Российский рынок свадебных услуг достаточно разношерстный. Часто этот вид бизнеса считают легким в организации – он не требует ни офиса, ни стартового капитала. Но, по данным event-холдинга «Князевъ», каждый год с рынка уходят до 30% недавно открывшихся агентств, которые не выдержали конкуренции.
Сколько всего в России свадебных агентств, неизвестно. В Москве, согласно исследованию РБК за 2014 г., насчитывалось более 1000 свадебных салонов и свыше 300 агентств по организации свадеб. Врегионах эта ниша пока не заполнена, в отличие от столицы. Эксперты Step by Step оценивают емкость столичного рынка свадебных услуг впределах $200 млн. Для сравнения: в2006 г. его объем (выплаты агентствам за организацию мероприятия, без учета стоимости банкета) составил более $100 млн.
Два года назад экономический кризис чуть не обрушил рынок свадебных услуг. Отток клиентов, по данным Национальной ассоциации организаторов мероприятий (НАОМ), составил 30–50%. Сегодня свадебные агентства радуются оживлению рынка– несмотря на низкий спрос, увеличиваются бюджеты мероприятий. «Ко» узнал, кто и как зарабатывает на организации торжественных церемоний.
Большая Юлина свадьба
На рынке свадебных услуг агентство JulyEvent не так известно, как раскрученные компании «Карамель» или «Ажур». Его владелица Юлия Казакова не давала платной рекламы – 80% клиентов до сих приходят благодаря Instagram (16500 подписчиков) и «сарафанному радио». От других агентств JulyEvent отличается специализацией: никаких концертов и корпоративов – только свадьбы. Бюджет мероприятия, за которое берется команда Казаковой, начинается от 1,5 млн руб. В качестве примера, что можно получить за эти деньги, Юлия приводит свадьбу серферов в 2013 г. У пары не было возможности отпраздновать регистрацию брака, рассекая волны. Для церемонии выбрали подмосковную площадку с озером посреди соснового леса. Праздничную программу дополнили банкет и танцы под открытым небом.
Во время учебы на факультете рекламы в Московском гуманитарном университете Юлия Казакова сменила с десяток профессий – от курьера и офис-менеджера до помощника по предпечатной обработке фотографий участного фотографа. После окончания вуза в 2010 г. она работала по специальности в пиар-агентстве Agenda. Через полгода девушка решила уйти оттуда. В январе 2011 г. совершенно спонтанно, продолжая поиск работы по специальности, она пришла не по адресу– всвадебное агентство сдесятилетней историей. «Меня затянуло,– признается она. – До того как погрузилась визучение этого рынка, как имногие, знала только про свадьбы слимузинами и выкупами в подъездах». Год спустя Казакова зарегистрировала ИП и открыла свой проект по организации свадебных церемоний.
До 2014-го она занималась организацией торжеств одна – только муж Виталий помогал с юридическими вопросами. Ради портфолио Юлия весь первый год брала за свои услуги минимальное вознаграждение. Такой бизнес теоретически прост, объясняет она, он не требует стартового капитала, а капитальные затраты нулевые – например, можно обойтись без офиса. «Нашим парам удобно обсудить предстоящую церемонию в конце рабочего дня максимально близко к месту работы или дому, – поясняет Юлия. – Мы встречаемся в каком-нибудь ресторане или офисе одного из супругов, или на площадке, где готовим мероприятие». Главное в профессии свадебного организатора– проконтролировать работу десятков подрядчиков, разработать варианты сценария, даже по запросу клиента привезти фотографа из-за границы.
Гонорар JulyEvent – 10% при бюджете свадьбы в 1,5–2,5 млн руб. и 7%, если сумма стартует с 2,5 млн. Средний бюджет, с которым обычно работает агентство, – 2,5 млн руб. «Периодический максимум – 5 млн руб.», – добавляет Юлия. В год JulyEvent организует 10–15 свадеб. Пик заказов приходится на летние месяцы и сентябрь. В низкий сезон, с ноября по март, агентство готовит несколько свадеб. «Если на август заказано два больших непростых мероприятия, их будет достаточно на этот месяц, и больше мы не возьмем»,– говорит Юлия. По оценке «Ко», выручка компании достигает 2млн руб. в год. «У всех разное понимание успешности, – рассуждает Юлия. – Некоторые коллеги на нашем рынке готовят всего 6–8 свадеб в году с бюджетом 6–10 млн руб., и они более успешны, нежели те, которые делают 30–40свадеб снебольшим бюджетом».
Команда JulyEvent невелика, вместе с Юлией – пять человек. Число координаторов на свадьбе зависит от уровня ее сложности – обычно 3–5 человек, не считая подрядчиков и персонал, отвечающий за банкетную часть иресторан. Его численность может доходить до 40 человек. Опыт агентство JulyEvent нарабатывало годами. Самые большие шишки, по словам Казаковой, набивали с площадками. «Сейчас мы уже знаем, кто возьмет лишние 50000руб. за перестановку мебели, укого проблемы со въездом на территорию, у кого сложный менеджмент и не самое сговорчивое руководство, у кого можно встать на газон, а у кого мы получим приличный штраф, если воткнем даже указатель в направлении свадьбы», – поясняет она.
Агентству есть чем гордиться – три года назад JulyEvent победило на конкурсе Wedding Awards в номинации «Креативное решение для свадьбы». Одно из необычных торжеств сминимальным бюджетом в 1 млн руб. его команда организовала прошлой зимой. Мероприятие получило кодовое название «Свадьба математиков». Пара хотела устроить уютный праздник в кругу близких и друзей – были приглашены 40 человек. «На фуршете гостей встречали горячим глинтвейном иблинной станцией с медом, сгущенкой и вареньем, – рассказывает Юлия Казакова.– Церемонию провели под аркой в виде деревянного математического корня. Вее декоре были использованы геометрические мотивы изимняя тема».
За последние годы, по ее мнению, свадебная сфера кардинально изменилась: восемь лет назад на смену караваю и выкупу невесты пришли выездные церемонии – в лесу, бункере под землей или на борту самолета. «Для нас банкет и выездная свадьба являются классикой, – заключает она.– Сейчас модно проводить детально проработанные свадьбы, вкоторых отражена история пары. Мы уже прошли такие стили в декоре, как рустик, бохо и геометрия, и продвигаем свой тренд – семью, о которой люди частенько забывают, прикрывая праздник обилием декора или шоу».
Апельсиновое настроение
Сложно выдумать более невероятные флешмобы, чем те, что создает московское свадебное агентство «Два апельсина». На одном банкете, например, когда гости, как ни в чем не бывало, ужинали, внезапно на танцпол выбежали официанты. Следом под видом слесаря, уборщицы, повара ифотографов кним присоединились другие танцоры. На следующей свадьбе перед «Двумя апельсинами» стояла задача посложнее– удивить клиентов, которые пресытились подобными мероприятиями. Флешмоб начался по дороге из загса– водитель автобуса привез гостей не в тот ресторан, а вместо попроще– стамадой, шариками и закусками. «Ошибку» обнаружили после того, как ведущий объявил, что ждет другую пару. Подставной ресторан сменили на настоящий. Кульминацией торжества стало похищение жениха вместо невесты. За шесть лет существования фантазия этого агентства, похоже, не иссякла: за первый год работы его оборот составил 9,6 млн руб., а в 2015-м– свыше 80 млн руб. Как компании удается зарабатывать на чужих историях любви?
Владелица «Двух апельсинов» Анжелика Вартересян родом из Пермского края. В 2002 г. она окончила экономический факультет по специальности «Стратегический маркетинг» и факультет психологии Пермского госуниверситета. На пятом курсе девушка проходила преддипломную практику на местной кондитерской фабрике, когда узнала о московском конкурсе проектов по выводу новых товаров на рынок. С проектом по подготовке к продаже нового кондитерского продукта она заняла второе место иполучила специальный приз– поездку в столицу. «Для меня это был билет в один конец, – говорит она. – Помню, когда собирала вещи, мой папа с любовью и грустью в глазах сказал: «Сумасшествие можно излечить, абезумие– нет».
В Москве Вартересян оказалась всвоей стихии – сначала у нее была работа мечты на подмосковном заводе «Родник и К». В 2003-ом она перешла вдругую крупную алкогольную компанию – «Легенда Крыма». За четыре года упорного труда Анжелика выросла сбренд-менеджера до директора по маркетингу. Все это время она не переставала учиться – Высшая школа рекламы при Московском гуманитарном университете, тренинги и краткосрочные курсы в Британской высшей школе дизайна и т.д. Идею проекта «Два апельсина» девушке подсказала собственная свадьба. В 2007 г. она обратилась в одно из агентств. «Примерно за две недели до мероприятия больше половины вопросов стояло настолько остро, что пришлось самим окунуться в подготовку. Свадебный день прошел немного нервно, с небольшими накладками, но с интуитивным ощущением, что открываются новые и очень важные двери», – вспоминает Анжелика.
Прошло два года прежде, чем Вартересян решилась оставить престижную должность директора по маркетингу. Подготовка к запуску стартапа заняла полгода. «Самым сложным итрудоемким было создание базы, – рассказывает она. – Потребовалось очень много времени, чтобы объездить все загородные площадки и отели вМоскве, посетить большинство ресторанов, встретиться сведущими, атакже просмотреть сайты фотографов, видеографов, артистов ипрослушать группы. Сейчас в нашей базе собраны все сливки». Официально девушка открыла «Два апельсина» в2009г., вложив личные накопления. Аренда офиса, разработка сайта, оргтехника, мебель и полиграфия обошлись ей в 120 000 руб.
На старте Анжелике удалось избежать грубых ошибок – «но можно было бы кое-что подкорректировать». Пока сайт находился в разработке, например, не было смысла снимать офис. «Мы долго игнорировали один из продающих факторов – красивые фотографии декора на сайте. Для нас главным акцентом было наполнение и настроение праздника. Если бы мы вспомнили, что 80% людей – визуалы, намного быстрее перешли бы в новый для себя сегмент», – добавляет Анжелика. Проект окупился с первого заказа – агентству удавалось предоплатами покрывать текущие расходы. На прибыль компания вышла в первый же год работы – тогда ее оборот составил 9,6 млн руб. За два года «Два апельсина» завоевали репутацию топового агентства на свадебном рынке. «О нас узнавали как через подрядчиков, так иблагодаря смелым решениям в свадьбах. Мы вообще ничего не боялись делать», – говорит Анжелика.
Но чем, помимо страсти к экспериментам, ее агентство отличается от конкурентов? В первую очередь душевностью, утверждает Вартересян. Разработанные ею специальные методики позволяют на основе истории самой пары и ее семьи сделать содержание свадьбы персонализированным и эмоционально ярким. Другая гордость «Двух апельсинов» – чек-листы. «Во многих вопросах мы формалисты,– объясняет Анжелика. – Мы разобрали каждый процесс на этапы исоздали формы чек-листов, схем и таблиц. Сними проще увидеть мельчайшие детали и картинку в целом. Если, не дай бог, в день мероприятия поменяется менеджер проекта, новому понадобится меньше часа, чтобы все понять ивпроцессе реализации ничего не упустить».
Новые веяния в моде и культуре сказываются и на свадебной индустрии. «После модных показов агентства наперебой предлагают свадьбы встиле Шанель или Диор. С фильмами то же самое», – поясняет Вартересян. По ее мнению, уже не осталось свадеб без хэштэгов. Instagram придает стильный вид даже торжеству с небольшим бюджетом. «Неотъемлемой частью праздника стала выездная церемония не только с красивым декором, но идобавлением элементов шоу, например, с особенным выходом пары, друзей иподружек. Больше нет ограничений в плане формата илокации– можно делать банкет, фуршет, вечеринку, причем, как построив шатер посреди поля, так исняв старинный особняк в центре города»,– считает Анжелика. Впрошлое уходят подъездные выкупы, конкурсы с ползунками, поющими шляпами и тостами «Кто родился в январе…». «Но эта тенденция характерна для Москвы игородов-миллионников. В разрезе свадебной индустрии Москва ився Россия не одно и то же», – подчеркивает она.
В год «Два апельсина» проводят до 25 свадеб. В сезон – с апреля по октябрь– до 3–5 торжеств в месяц. Затишье обычно наступает с ноября по март, когда у агентства минимум заказов – по одному мероприятию вмесяц. «Но это не значит, что мы сидим на месте,– утверждает Анжелика.– Мы проводим обучающие курсы для профессионалов, учимся сами, анализируем прошлый сезон и готовимся к следующему». Запросы на мероприятия делятся в «Двух апельсинах» на три категории– 50% пар хотят классическую свадьбу, но встильном формате. 40% заявок относятся к организации тематических церемоний – клиенты просят обыграть сюжет любимого фильма или книги. 10% запросов приходятся на выездные заграничные мероприятия. На рынке свадебных услуг «Два апельсина» доминируют ценовом сегменте от 2,5 до 15 млн руб. «Наиболее частый коридор по бюджету– 5–8 млн руб.», – добавляет Анжелика. Размер агентского вознаграждения зависит от типа торжества– 10%, если церемония проходит в пределах России, и 15% – свыездной свадьбы.
Сегодня в штате агентства, чей оборот в прошлом году превысил 80млн руб., четыре сотрудника, еще семь человек работают по договору подряда. Взависимости от масштаба исложности свадьбы в день мероприятия дополнительно привлекаются до 15–20специально обученных координаторов. Подрядчики ипартнеры исчисляются десятками. Но каким бы успешным ни был проект, он должен отвечать требованиям рынка, которые в последнее время стали более жесткими. «Раньше многое можно было делать на коленке, но теперь, в силу колоссальных темпов развития рынка и конкуренции, нужно быть хедлайнером и всегда находиться на виду», – добавляет Анжелика. Чтобы уловить последние тенденции, аглавное – создать свои, в «Двух апельсинах» планируют укрепить штат узкими специалистами. «Поскольку рынок в целом молодой, на нем мало профессионалов, которых можно нанять и, не обучая, допустить до проектов, – говорит Анжелика. – Они, как бриллиантики, которые мы добываем, шлифуем, развиваем и даем возможности для реализации».
Ей слишком нравится то, чем она занимается, чтобы останавливаться на привычных форматах. Скоро на свет появится новый проект – онлайн-школа для самостоятельных невест. «Это совершенно новый формат для свадебного рынка России, – уверяет Анжелика. – Такого пока никто не делал».