Появившийся недавно на российском рынке виртуальный агрегатор «Давай сравним» предлагает экономить на финансовых и страховых услугах – выбирать среди них самые лучшие предложения. «Давай сравним» – не единственный подобный сервис. В Европе и США агрегаторы, сравнивающие цены на различные страховые и банковские продукты, существуют уже лет 20, а в России они стали появляться с 2008 г.
«Рынок онлайн-агрегаторов растет пока что довольно медленно, – констатирует инвестиционный директор InVenture Partners (инвесторы проекта Moneymatika) Евгений Тимко. – Основная проблема заключается в неразвитости рынка страхования, который, как показывает зарубежная практика, является основным драйвером роста подобных сервисов. Так, например, Moneysupermarket в Англии контролирует более половины всего рынка автострахования, который на 85% находится в Сети. В России доля онлайн на рынке страхования находится в пределах статистической погрешности уже много лет».
Одним из лидеров рынка сравнивающих сервисов можно назвать, например, проект «Сравни.ру». Компания была создана командой независимых экспертов при участии Альберта Попкова – основателя популярной социальной сети «Одноклассники» – и вышла на рынок в 2009 г. В конце 2014 г. «Сравни.ру» выкупил фонд Tinkoff Digital бизнесмена Олега Тинькова (по слухам, в момент сделки сервис был оценен в $5 млн).
Кроме «Сравни.ру», по мнению экспертов, на лидерские позиции в области сравнения банковских и страховых продуктов могут претендовать «Банки.ру», Moneymatika и CreditCardsOnline. «Давай сравним»– очень молодая компания, на рынок она вышла только в 2014 г.
Всего и сразу
«Давай сравним» создан благодаря усилиям международной команды единомышленников. Автор идеи и СЕО компании– россиянка Елизавета Зайцева. Она вместе с несколькими голландскими инвесторами финансирует проект. По данным сервиса «Контур-Фокус», основным владельцем сервиса является нидерландская компания «ДС.Ком Би Ви».
Команда «Давай сравним» начала с анализа существующих за рубежом и в России сервисов. Вскоре выяснилось, что успешно работающие агрегаторы имеют примерно один и тот же формат – набор опций для сравнения, навигация, юзабилити у них похожи. «Западные сайты больше беспокоятся о сохранении своей независимости и объективности, в то время, как российские проекты часто делают ставку на прямые и активные продажи, так как это быстрее приносит прибыль», – делится результатами анализа Елизавета Зайцева.
«Давай сравним» пошли по западному пути развития, сделав выбор в пользу объективности. Монетизируется проект за счет лидогенерации (так строится работа с банками) и агентской комиссии (таким образом удобнее сотрудничать со страховыми компаниями).
«Как правило, финансовые агрегаторы предлагают сначала небольшую линейку услуг, затем постепенно ее расширяют, – рассказала «Ко» Елизавета Зайцева. – Мы пошли по иному пути: уже в момент запуска сайта решили сделать максимальное количество позиций для сравнения. У нас можно сравнить медицинские страховки, страховки для выезжающих за рубеж, страховки имущества и автомобилей. Можно сравнить стоимость банковских продуктов и мобильных тарифов».
Такая стратегия заставила собственников проекта мощно вложиться на старте, но зато и на точку выхода на окупаемость проект должен прийти через 9–10 месяцев. Инвестиции в запуск «Давай сравним» владельцы не открывают, но, по оценке стартап-хирурга Вячеслава Семенчука, затраты на старт могли составить $100 000–150 000.
Выход из кризиса
Сейчас структура доходов «Давай сравним» выглядит следующим образом: 65% прибыли приносит сегмент страхования, причем самыми прибыльными в нем оказались медицинское страхование и страхование при выезде за рубеж; 27% приходится на банковский сегмент, 8% – на мобильные тарифы и другие продукты. «Когда мы только запустились, в I полугодии 2014 г., думали, что флагманским сегментом будут кредитные карточки и банковские вклады, – рассказывает Елизавета Зайцева. – Банки предлагали сотрудничество, и нам было приятно, что молодую компанию отметили. Но разразившийся осенью 2014 г. кризис внес свои коррективы. Не просесть нам помогло как раз разнообразие линейки. Мы смогли быстро переориентироваться под запросы аудитории. В кризис люди стали активнее отслеживать цены на медицинское страхование и страхование для поездок за рубежом. С медицинскими страховками все понятно: тут в нашу пользу сыграла и реформа обязательного медицинского страхования, которое и до реформы сильно проигрывало частному страхованию, а в момент реформы и вовсе стало совершенно непонятным и еще менее удобным. Кроме того, в кризис многие компании отказались от медицинских страховок для сотрудников. Врезультате те, кто готов платить за комфорт, оказались вынужденными искать выгодные предложения по страховке самостоятельно. Что касается страхования туристов, то для тех, кто давно выбрал самостоятельные путешествия, самостоятельный поиск наиболее выгодной страховки тоже стал очевидным».
Финансовые агрегаторы, безусловно, почувствовали на себе кризис и вынуждены искать конкурентные преимущества. «Начиная с середины 2013 г. спрос на розничные кредитные продукты устойчиво снижается, – отмечает аналитик банка «Хоум кредит» Станислав Дужинский. – Это связано с совокупностью факторов. Во-первых, на фоне роста закредитованности населения банки ужесточили процедуры отбора потенциальных заемщиков. Во-вторых, на фоне экономической рецессии и падения благосостояния населения сами люди стали проявлять естественную в этой ситуации осторожность. В результате падения объемов кредитования интерес к финансовым агрегаторам также снизился. Однако не стоит говорить о том, что это направление – вчерашний день. Данные порталы часто предоставляют информацию не только о кредитных продуктах, но и о картах, вкладах, часто публикуют самые свежие новости банковского рынка, существует возможность общения между пользователями и обсуждения самых насущных проблем».
Сайты-агрегаторы действительно щедро делятся с прессой, и не только свежими данными по рынкам. Лидер рынка финансовых агрегаторов – портал «Банки.ру» – едва ли не больше известен как новостная площадка, чем как агрегатор.
Вечные ценности
Мода на различные агрегаторы в России длится вот уже несколько лет: прошел бум на скидочные порталы, затем агрегаторы становились тематическими, но какими бы удобными они ни казались, ажиотаж вокруг них утих. По словам Елизаветы Зайцевой, финансовым агрегаторам забвение не грозит: «Люди всегда будут считать деньги. Тем более сейчас мы приближаемся к уровню финансовой грамотности Европы и США, а там давно усвоили, что «копейка рубль бережет».
Но и финансовым агрегаторам есть чего опасаться. «Основной риск для финансового агрегатора – это потеря рекламодателей (розничных банков, микрофинансовых организаций, страховых компаний), – говорит руководитель партнерской программы сервиса онлайн-кредитования MoneyMan Сохиб Джураханов. – Вчастности, из-за снижения кредитной и покупательной активности россиян многие банки сократили свои программы привлечения клиентов через партнерский маркетинг, а некоторые и вовсе свернули их в 2015 г.». С другой стороны, несмотря на возможное сокращение числа потенциальных партнеров, количество агрегаторов все равно растет, то есть увеличивается конкуренция. «Агрегаторов много, – констатирует Вячеслав Семенчук. – Основная проблема таких проектов – это трафик. А для того чтобы его сгенерировать, могут потребоваться инвестиции куда большие, чем затраты в несколько сот тысяч долларов на разработку самого агрегатора».
Для выживания агрегаторам нужно выбрать и правильную политику. «Сейчас финансовые агрегаторы представляют собой исключительно рекламные площадки,– предупреждает инвестиционный директор Prostor Capital Станислав Косоруков. – Банки размещают здесь весь веер своих продуктов, тем самым привлекая с подобных сайтов дополнительное количество «лидов» для последующей, уже теплой, обработки. Но в скором времени агрегаторы обзаведутся еще одной функцией, помимо рекламной. Речь идет о полноценном соучастии в продажах финансовых продуктов банков. Такие площадки смогут стать поставщиками дополнительных услуг для пользователей, для крупных банков и МФО, для страховых компаний, продавцов прочих финансовых продуктов, типа частных инвестиций».
Подвести проект может излишняя фиксация на продажах. «Такие сайты, если хотят сохранить и увеличить поток клиентов, должны заинтересовывать их в первую очередь объективностью, – резюмирует Елизавета Зайцева. – Люди, заходящие на портал, прекрасно отдают себе отчет в том, что светящийся баннер «лучшее предложение» есть не что иное, как реклама. И цена там, скорее всего, будет отнюдь не лучшей».
В прошлом году Journal of Economic Literature опубликовал данные исследования финансовой грамотности жителей 14 стран, проведенного Анной-Марией Лусарди (Дартмутский колледж), Оливией Митчелл (Уортонская школа Университета Пенсильвании) и их коллегами из тех самых стран. В России нашлось примерно 4% финансово грамотного населения. Вот за эти 4% многочисленным агрегаторам и придется побороться. А дальше либо финансово грамотных людей станет больше, либо останутся только сильнейшие игроки.