После невразумительной игры российской сборной по футболу на Евро-2016 в стране вновь громко заговорили о детском спорте. Сделали вывод, что он у нас в загоне, инашли в этом корень всех неудач.
Вон вратарь немецкой сборной Мануэль Нойер пришел в футбольную академию «Шальке» в четырехлетнем возрасте. Звезда французской сборной и«Ювентуса» Поль Погба на поле сшести лет… Семена попали в благодатную почву: в футбольных школах для малышей отмечают всплеск интереса. Между тем в России уже несколько лет пытаются коммерциализировать желание родителей вырастить звезду футбола.
Рынок молодой, но обширный. Как отмечает Константин Шабалин, гендиректор инвестиционной площадки StartTrack, только в Москве, по данным Федеральной службы государственной статистики, более 500000 детей от 3 до 7 лет, из них почти 272000 – мальчики. Сучетом стоимости занятий в школе FootyBall (стандартный абонемент на девять месяцев– 69 000 руб.), можно сказать, что максимальный объем этого рынка для Москвы – более 18млрд руб. Иу большинства детских футбольных проектов большие аппетиты.
Детство с мячом
Евгений Кудрявцев играл в футбол в подростковом возрасте, но потом столкнулся с вопросом: продолжать заниматься спортом профессионально или идти получать другую специальность? Витоге Евгений поступил в Высшую школу экономики, окончил Гарвардскую бизнес-школу, но жить футболом не перестал. В США он познакомился с проектом детских футбольных школ Soccer Shots. Учитывая, что в Америке европейский футбол, или сокер, не самый популярный вид спорта, бренд активно развивался, имел около 200франчайзи. Евгений Кудрявцев решил попробовать перенести эту бизнес-идею вРоссию исам стал первым инвестором проекта. Совладельцем и управляющим партнером стал Руслан Баширов, до этого успешно работавший в сфере финансов. Чуть позже к команде присоединилась Екатерина Панченко.На первом этапе основатели вложили в свою идею несколько миллионов рублей собственных сбережений. Эти средства пошли на разработку методики, запуск сайта, зарплату первым тренерам. Потом появились исторонние инвестиции: 10 млн руб. от бизнес-ангела (его имя не называется) и венчурного фонда Endemic Capital.
Проект основатели изначально назвали на западный манер – «Футбостарз» – и начали его развивать смарта 2014 г. в московских коммерческих детских садах. Там уже были знакомы с форматом привлечения приходящих тренеров. На пробных занятиях изучался спрос. «С дошкольниками спортом особо никто не занимается, в футбольные академии берут в основном с 6–7 лет. Была идея сделать качественную услугу для детей 3–6лет. Поняли, что родители готовы платить и сервис можно монетизировать. Для этого начали разрабатывать методики занятий, набирать тренеров, улучшать маркетинг, отрабатывать юридические тонкости», – рассказывает Руслан Баширов.
Сейчас в России активно развивается франшиза: точек проведения занятий больше 300, от Калининграда до Петропавловска, из которых 80 – собственные, а остальные – франшизы. Выйдя на региональные рынки, основатели проекта заметили, что его название и наполнение не всем понятны, – так родилась «Чемпионика».
Одновременно с ребрендингом проходило освоение новых форматов. Начав с проведения занятий вдетских садах, основатели «Чемпионики» стали арендовать залы или часть манежа на постоянной основе, авскоре проект дорос до собственных клубов. Клубы «Чемпионики» располагаются в арендованных помещениях снебольшим – около 60 кв.м– полем, раздевалкой, зоной ожидания для родителей. Первый центр был открыт летом 2015г. в Туле, сейчас клубы есть вБрянске, Москве, Санкт-Петербурге, Нижнем Новгороде иСевастополе. На этапе запуска еще несколько центров. Инвестиции втакой центр в регионах достигают 1млн руб., вМоскве– 1–2млн руб. Это новая нишевая услуга, которая, по признанию основателей «Чемпионики», вызывает большой интерес у родителей. Главная задача при организации продаж сводится к тому, чтобы успешно провести показательное занятие, которое открывает «воронку продаж».
Деньги в «Чемпионике», по словам управляющего директора проекта Екатерины Панченко, зарабатывают несколькими способами: на реализации абонементов на занятия, на годовых взносах за комплект инвентаря. И еще один источник доходов– проведение детских футбольных турниров.
«Прелесть бизнес-модели в том, что нам большие затраты в маркетинг не нужны. Мы работаем там, где уже изначально есть дети. Операционно бизнес быстро становится окупаемым и прибыльным: мы же принимаем оплату за занятия от родителей, и эти средства идут на заработную плату тренеров и аренду помещений для занятий», – описывает «детсадовскую» модель Екатерина Панченко.
Франшиза стоит от 140000 руб. Роялти фиксированное – от 5000 до 20 000 руб. в месяц, в зависимости от города присутствия.
На этом поле появляются сильные игроки – сети FootyBall, «Юниор», «Азбука спорта». Но пока конкуренты решают общую задачу – формируют рынок. Правда, с появлением «Чемпионики» в регионах сразу возникают тренеры-частники, которые пытаются строить работу по похожей схеме. В «Чемпионике» рассчитывают выиграть соперничество с ними за счет качественной подготовки преподавателей, стандартизации работы, яркого бренда и связей с футбольными академиями для дошкольников. Официально работают со «Спартаком» и«Зенитом». «Конечно, не все наши клиенты станут профессиональными футболистами. Наша задача– дать детям возможность физически развиваться, научиться играть вфутбол. Если малыш талантлив, то мы обязательно покажем его в том же «Спартаке», – говорит Руслан.
Для «Чемпионики» цель номер один – развиваться в России и за ее пределами: недавно открылся клуб вАстане, сейчас готовятся к открытию школы в Минске и Бишкеке. Хочется расти и в возрастных границах: ребята, достигшие предельного, шестилетнего, возраста, хотели бы продолжать занятия. Есть спрос – значит, будет и предложение.
Для мальчиков – футбол, для девочек – балет
Проекту «Юниор» 3,5 года. Сейчас в него входят 274школы (в основном франшизы) в132городах шести стран. (Да, бренд удалось продвинуть за рубежом. Правда, его российское происхождение решили не афишировать.) Половину срока существования «Юниора» основатели могли похвастаться только одной школой для малышей вТомске.Александр Семенцов, несостоявшийся политолог, достаточно успешный продавец биодобавок для мужского здоровья иоснователь лиги уличного футбола, в2013г. решил коммерциализировать свою спортивную страсть и открыл футбольную школу для дошколят. Партнерами нового проекта стали владельцы компании DI Group Дмитрий Стародубцев и Игорь Ковалев, к ним также присоединился экс-капитан команды «Томь» Василий Янотовский. Совместные инвестиции составили 2млн руб. Так появилась вТомске первая футбольная школа для малышей.
«Фундамент, который мы заложили в первые два года, очень помог нам не развалиться», – утверждает основатель сети футбольных школ «Юниор» Александр Семенцов. – Мы за два года погрузились глубоко всвой бизнес – я работал тренером, не пропустил ни одной тренировки запервый год, работал на всех позициях, долгое время был единственным сотрудником на полном рабочем дне, поэтому хорошо понимаю наших клиентов, проблемы и нюансы этого бизнеса». Кстати, Александр продолжает работать итренером «Юниора», игенеральным директором. В2014г. при помощи своих друзей он запустил филиалы «Юниора» вНовосибирске и Барнауле и,наконец, в2015г. решился переехать вМоскву и открыть там сеть, «чтобы франшиза выглядела респектабельней». Ради столичного старта пришлось расстаться ссобственным «Ниссаном», адруг Семенцова, Алексей Анисимов, продал «Лексус». Друзья переехали встолицу, где снимали койки в хостеле иели «Доширак», исмогли-таки запустить франчайзинговый проект.
«Нам не первым пришла идея организовать такую школу – частные спортивные школы для дошкольников были практически во всех городах. Но мы не видели сильного игрока, явного лидера на этом рынке, и изначально планировали делать федеральную сеть, продавать франшизу», – вспоминает Александр. Надо сказать, что сомнений в том, что это будет работать везде, уинвесторов уже не было, и практика это подтвердила – все школы открывались с успехом. За первые 15месяцев продажи франшиз сеть выросла до 147 точек.
Объединение всех директоров школ в сообщество – часть бизнес-стратегии «Юниора». «Конечно, можно максимально усложнить связь между директорами школ или вообще запретить ее. Это упростит нам жизнь, наверное, в какой-то мере снизит риски для бизнеса, но точно не поспособствует развитию. Мы выбрали этот путь инамерены пойти по нему дальше. Если провести аналогию с формами госуправления, то мы от демократии стремимся к меритократии (власти наиболее способных)»,– рассуждает Александр Семенцов.
В «Юниоре» видят свою силу вмасштабировании сети и синергии. С компанией сотрудничает директор академии «Аякса», главный врач сборной России по футболу читает лекции для тренерского состава, разрабатывать методики обучения, в которые было вложено 1 млн руб., помогает экс-тренер молодежной сборной Германии. Среди партнеров федеральной сети – футбольные клубы «Селтик» (Англия), «Локомотив» (Москва), «Динамо» (Москва), «Енисей» (Красноярск), с которыми заключена договоренность о просмотре воспитанников «Юниора».
У руководителей школы есть своя философия: дети должны не только учиться играть в футбол, но и чувствовать себя счастливее после каждой тренировки. Кстати, в отличие от конкурентов, в «Юниоре» решились на гендерную дискриминацию: для девочек предлагают школу «Русский балет» – франшиза идет хорошо.
Беби-бум в помощь
Ставка на дошкольников – беспроигрышный вариант. Спрос на спорт растет, особенно это заметно среди целевой аудитории детских школ– молодых родителей. Отлично себя чувствует ироссийский рынок детских товаров– по прогнозам Synovate Comcon, в 2016 г. он вырастет на 5–7%. На детях действительно не экономят, ав кризис доля семейного бюджета, которая тратится на малышей, даже возрастает.
«Еще три года назад никто не догадывался, что направление частных футбольных школ станет популярным, – полагает Елена Пономарева, эксперт бизнес-портала «Бибосс».– Но тем не менее это факт. На рынке есть два сильных игрока, которые успешно развиваются по франчайзингу, – это томская сеть «Юниор» имосковская «Чемпионика». Есть илокальные игроки, но рынок находится в процессе становления, иместа хватает всем». По ее мнению, популярность детских школ не зависит от популярности футбола вРоссии, аобусловлена ростом спроса на услуги для детей. Поэтому можно смело заявить, что если бы не беби-бум, навряд ли бы этот бизнес мог достигнуть таких масштабов. Тем не менее проблемы есть и в этой сфере: в первую очередь это кадровый вопрос – квалифицированных детских тренеров мало.
«Рождаемые системой тренеры являются носителями ценностей самой системы – грубость в отношении к детям, малограмотность, отсутствие базовых знаний о нормах физических нагрузок для детей разных возрастов и т.д. Качественных тренеров – единицы», подтверждает Владимир Долгий-Рапопорт, основатель детской футбольной академии Tagsport. Проектов детских футбольных школ сейчас много, а вот путей их развития, как он считает, два – супором на качество или на количество.
Первый вариант, качественный, означает длительный и трудоемкий процесс поиска и обучения тренеров. Он не позволяет построить сеть, а значит, иметь много клиентов. Доходы могут извлекаться либо из высокой стоимости тренировок, либо из спонсорских, попечительских средств.
При заданной ограниченной доходности такой подход позволяет гарантировать качество и не только заниматься популяризацией футбола, но ипробовать отбирать и воспитывать настоящие таланты. «Второй путь – это сетевой формат. Таких сетей вРоссии уже несколько. Этот подход позволяет за счет больших объемов увеличивать прибыль. Ноонне позволяет сохранять качество, поскольку готовых тренеров, которых можно было бы нанять даже в рамках сети одного города, нет. Не говоря уж обо всей России. Разговоры о дистанционном обучении– это разговоры в пользу бедных: тренерское мастерство требует длительного персонального обучения и контроля. Особенно если мы говорим про детских тренеров. Это не менеджер в салоне сотовой связи, подчиняющийся стандартным инструкциям»,– аргументирует Владимир Долгий-Рапопорт.
Частную спортивную школу Владимир Долгий-Рапопорт с друзьями открыли для собственных детей: мальчишки хотели заниматься футболом, а то, что могла предложить госсистема, родителей не устраивало: многих малышей такая подготовка ломала физически и психологически. Поэтому в 2013 г. в Таганском парке появилась школа Tagsport с несколькими спортивными направлениями, благо ее основатели нашли хорошего инвестора. Но с его уходом остался только футбол. В развитие школы вложили больше 2 млн руб. Сейчас проект, по словам Владимира, себя окупает, но вложения были сделаны с дальним прицелом – через 5–10 лет начать продавать футбольные таланты европейским клубам. В Tagsport мечтают о собственной полноценной академии, но без спонсора она пока остается мечтой.
Удар по самолюбию
Инвестиционная площадка StartTrack специализируется на привлечении частных инвестиций в бизнес, иодним из таких предприятий стала московская сеть футбольных клубов FootyBall. За год компания привлекла более 66,2млн руб. инвестиций, аза полтора года открыла три школы иработает с более чем 2500 постоянных учеников. Но растет сеть не без трудностей. Основная проблема, как говорит гендиректор StartTrack Константин Шабалин, – это привлечение клиентов на начальном этапе работы. «В особенности это важно для бизнеса премиум-сегмента: необходимо выстроить устойчивые взаимоотношения с состоятельными клиентами и достичь необходимой величины среднего чека», – подчеркивает он. ВFootyBall сделали вовлечение клиентов последовательным и постепенным. Сначала родителей и детей приглашают на бесплатное ознакомительное занятие в школе. Далее родителям предлагается за 1900руб. проверить сервис в полной мере, оплатив два полноценных занятия. После этого клуб предлагает купить 9-месячный абонемент на посещение школы. Новых клиентов FootyBall находит спомощью агентских продаж– молодые люди в красочной футбольной форме в городских парках и крупных ТЦ собирают контакты родителей иприглашают их на пробное занятие.
Дальше все решают дети, которым родители не в силах отказать, и родительские амбиции, которые подпитываются мечтой, что ребенок сможет угостить пол-Монте-Карло дорогим шампанским даже если не выиграет заветный кубок.