Бывший специалист по освобождению заложников Марк Гоулстон раскрыл несколько секретов, как склонять людей на свою сторону.
Марк Гоулстон за последние два года провел множество ролевых игр. Он изображал склонного к суициду полицейского, который держит пистолет возле собственной шеи и угрожает спустить курок. В тренинге принимали участие агенты ФБР и полицейские, задачей которых было отговорить его от самоубийства.
«В конце игры я обычно спускал курок и потом объяснял, что нужно было спросить или сказать, чтобы заставить меня отказаться от задуманного», — объясняет Гоулстон, бывший агент ФБР и специалист по освобождению заложников. На сегодня он — бизнес-консультант и автор бестселлера «Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров», и использует в своих тренингах для руководителей крупных корпораций, вроде GE, IBM и Goldman Sachs, тот опыт, который получил во время работы в ФБР.
Гоулстон поделился несколькими советами, как заставить людей — клиентов, коллег или даже руководителей, — делать то, что нужно вам.
1. Говорить должны они
После того, как попросили о чем-то, или же тонко намекнули о том, чего бы вам хотелось, остановитесь и дайте человеку сказать все, что пожелает. «Как только она начнет говорить, сама почувствует безотлагательность того, о чем ее попросили», — объясняет Гоулстон. Человек сам решит, что нужно сделать то, о чем ее попросили, без ваших уговоров.
Если же говорите только вы, остальные просто перестанут обращать внимание на ваши слова воспримут это так, будто им дают указания, и, соответственно, не захотят выполнять то, что вам нужно.
2. Уделяйте внимание прилагательным и наречия в языке собеседника
«Прилагательное — способ украсить существительное, а наречие — глагол. И обе эти вещи характеризуют эмоциональный фон вашего собеседника», — объясняет Гоулстон. После того, как другой человек выговорился, — даже если она просто задала вам вопрос, — выдержите паузу и вместо ответа отреагируйте так: «Хм…». (Это даст сигнал, что вы ее услышали и думаете над сказанным). А потом скажите что-то относительно прилагательных и наречий, которые использовал собеседник.
Это поможет вам понять, что на самом деле важно для него, и побуждает уделить переговорам больше внимания, а, следовательно, у него будет больше интерес помочь вам.
Например, если тот, с кем разговариваете, использует прилагательное «замечательный» относительно какого-либо варианта решения и после этого ставит вам вопросы, постарайтесь отреагировать так: «Я могу ответить на ваш вопрос, но сначала расскажите мне про этот замечательный вариант». Это заставит человека открыться вам на более глубоком уровне, чем когда вы просто ответите на вопрос. «Чем больше собеседник откроется, тем внимательнее он будет прислушиваться к тому, что вы говорите», — утверждает Гоулстон.
3. Побуждайте «заполнять пробелы»
«Задавая кому-то вопросы, вы сразу же запускаете бессознательные воспоминания о том, как когда человека поставили в неприятное положение ее родители, ученики или тренеры, и ты самым ставите себя в оппозицию к собеседнику», — говорит Гоулстон. В таком случае человек рефлекторно отступает назад.
Чтобы такого избежать, вставляйте свои вопросы и попросите «заполнить пробелы». Например, когда спрашиваете «Что вы будете делать в ситуации Х?», вы якобы намекаете: «Лучше бы вам знать ответ, иначе…». Это провоцирует конфронтацию. Лучше спросите тоном «мне бы хотелось знать»: «И вы планируете по этому поводу сделать…?».
Благодаря такому подходу вы привлекаете человека в озвученное вами предложение, а не задаете вопрос, что подталкивает ее к мысли, что вы против нее.
4. Апеллируйте к положительных воспоминаний
Верите или нет, но почти каждый раз, когда вы просите человека об услуге, то запускаете бессознательные воспоминания. И хитрость в том, чтобы запустить позитивные, а не негативные», — утверждает Гоулстон.
Если человек ассоциирует вашу просьбу с чем-то положительным, она будет предрасположена к исполнению. Как-то Гоулстон спросил одну из своих клиенток, почему и выбрала его, а не женщину-тренерку. Она ответила: «Ты для меня как старший брат, который защищает, какой умный и веселый — и когда ты указываешь мне на то, что стоит изменить в моей жизни, вместо того, чтобы спорить, я слушаюсь и иду на контакт, потому что чувствую в твоих словах любовь и тепло».
5. Не перетягивайте одеяло на себя
Хороший способ заставить людей делать то, что вам нужно, — дать им почувствовать себя важными. по словам Гоулстон, люди делятся на 2 категории: одни — сочувственные, развивают слова собеседника и добавляют что-то к ним, другие же перетягивают одеяло на себя и либо перехватывают инициативу, чтобы поговорить о себе, или пытаются поставить себя выше собеседника. «Ну, похоже, вы неплохо съездили во Флориду. А мы вот на Фиджи были».
Первые дают собеседнику почувствовать, что его слова важны, от вторых остается впечатление, что они слушают только для того, чтобы самим заговорить, а то и унизить человека.
Например, сострадательная человек саже: «Какая классная идея! Разумно и креативно. Мы можем даже пойти дальше и сделать Х, если это, на ваш взгляд, сработает». А тот, кто перетягивает одеяло на себя, ответит: «У тебя хорошая идея, но я вообще-то уже рассказал шефу свой вариант, и он ему пришелся по душе. Поэтому, наверное, лучше сделать так, как предложил я».
6. Сосредоточьтесь на будущем
Люди не любят критики. Они начинают защищаться, когда вы разбираете те ситуации, в которых они потерпели неудачу. Поэтому если хотите, чтобы человек в будущем поступила иначе, не зацикливается на прошлом. Лучше скажите: «Хочу отметить, что в дальнейшем буду очень благодарен, если бы ты смог сделать вот так в следующий раз, это будет очень полезно для всей команды».
«Дайте понимать собеседнику, что цените его усилия, объясните, почему для вас это важно. Это позволяет людям почувствовать, что они вносят значительный вклад в общее дело», — объясняет Гоулстон.
«Когда пытаетесь убедить людей, они чаще всего чувствуют, что вы на них давите, — утверждает Гоулстон. Если фокусируетесь на том, что им хотелось бы услышать, они лучше будут воспринимать ваши рассуждения».