В погоне за технологиями

Как решить проблемы малого бизнеса и заставить его работать на банк

Светлана Сагайдак

Образование: 1992 г. – Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова, экономический факультет

2000 г. – Московский государственный университет им. М.В. Ломоносова, юридический факультет

2007 г. – присвоена ученая степень кандидата экономических наук

2011 г. – Российская академия народного хозяйства и госслужбы при

Президенте РФ, мастер делового администрирования по программе Kingston Executive MBA

Опыт работы:

1985 – техник “Мосстрой-24”

1985-1992 – Севастопольский РК ВЛКСМ, Москва (секретарь к-та СПТУ-66, секретарь МПУ-4)

1992-1993 – эксперт ТОО “Страховая фирма “Юпитер”

1993-1994 – заместитель директора АСО “ЭРСИ-Ю”

1994-1999 – кредитный эксперт, начальник отдела, заместитель директора департамента ОАО “АБ “Инкомбанк”

1999-2004 – начальник отдела, заместитель директора департамента ГК “Агентство по реструктуризации кредитных организаций”

2004-2006 – заместитель директора департамента ГК “Агентство по страхованию вкладов”

2006-2008 – заместитель председателя правления ОАО “Российский банк развития”

2008-2009 – директор управления по работе с малым бизнесом ОАО “Сбербанк России”

2009-2011 – директор управления по работе с проблемными активами ОАО “Сбербанк России”

2011-2013 – вице-президент – директор управления по работе с проблемными активами ОАО “Сбербанк России”

С 2013 г. по настоящее время – старший вице-президент ОАО “Сбербанк России”


Сбербанк и “малыши”

Портфель МСБ Сбербанка РФ за 9 месяцев 2013 г. вырос на 34% и на 1 октября 2013 г. составил 1,384 трлн руб.

Доля банка на рынке кредитования – 27,8% (данные “Эксперт РА” по итогам I полугодия 2013 г., сравнительный период – I полугодие 2012 г.).

Только в рамках программы “Кредитная фабрика” у банка 147 000 заемщиков (+29% с начала года), портфель – 125 млрд руб. (+36%). При этом доля просроченной

 задолженности равняется 3,3%.

Заявления правительства о поддержке малого и среднего бизнеса (МСБ) пока слабо воздействуют на рынок. Если кредитование крупного бизнеса в первом полугодии 2013 г. увеличилось на 11%, то портфель банковских кредитов МСБ подрос всего на 8,4% против 10% за аналогичный период прошлого года. О том, как работать с “малышами” и сделать это направление в банке высокодоходным, “Ко” рассказала старший вице-президент Сбербанка Светлана Сагайдак.

– В последние несколько месяцев в правительстве ведутся дискуссии о выделении на поддержку МСБ 100 млрд руб. из средств Фонда национального благосостояния. На форуме “ОПОРЫ России” первый вице-премьер Игорь Шувалов поддержал идею выделения этих средств. Планируется, что до бизнеса эти деньги дойдут по ставке 10%. Как вы относитесь к подобному предложению? Готов ли Сбербанк участвовать в этом проекте, и каков может быть его механизм?

– Мы очень внимательно следим за дискуссией в отношении поддержки малого бизнеса и готовим свои предложения. Уже сейчас Сбербанк принимает гранты в качестве первоначального взноса, возможно субсидирование процентной ставки по кредитам. Фактором, который создает риск невыполнения планов по инвестиционному кредитованию, может быть отсутствие достаточного количества инициаторов инвестпроектов. Кроме того, надо понимать, что малому бизнесу не хватает не денег, а знаний, что с этими деньгами делать. Поэтому, прежде чем выделять средства, надо понять, смогут ли бизнесмены правильно их потратить.

– Все говорят об общей поддержке МСБ, но эксперты отмечают, что в последнее время банковские условия для “малышей” только ухудшались: сроки кредитования сокращались, проценты росли. За счет чего можно изменить ситуацию?

– Это не так, по крайней мере, со стороны Сбербанка, который в этом году снижал ставку по кредитам для малого бизнеса дважды, не сокращая сроки кредитования. Мы запустили акцию по отмене комиссий по кредитам для малого бизнеса и стали рефинансировать действующие кредиты других банков на льготных условиях.

– Филиалы любого крупного банка в регионе прежде всего мотивированы на то, чтобы “прихватить” у конкурентов самых крупных клиентов. Существует ли у Сбербанка проблема с мотивацией при работе с МСБ?

– Для Сбербанка малый и средний бизнес всегда находился в списке приоритетов. Конечно, разработать бизнес-план для одного крупного клиента всегда проще, чем наладить системную работу с тысячами небольших компаний и отдельными предпринимателями. Но для нас МСБ – весьма интересный сегмент, прежде всего потому, что он очень доходный.

Проблем с мотивацией персонала на местах, как правило, не возникает, и этому есть объяснение. С 2008 г. “Малый бизнес” в Сбербанке выделен в отдельное направление, тогда же появилось специальное подразделение со своими клиентскими менеджерами. В августе 2009 г. принята первая целевая программа по малому бизнесу, разрабатываются специальные бизнес-планы для работы с такими клиентами.

Более того, в октябре 2013 г. Сбербанк утвердил новую стратегию работы на пять лет вперед, и один из ключевых приоритетов – увеличение доли на рынке малого бизнеса. Мотивация поэтому складывается сама собой. И это не принуждение. Задача стратегии – воодушевить сотрудников работой с “малышами”, создать ощущение бизнеса в стиле фанк. Индивидуальный предприниматель – самый благодарный клиент, работа с ним может приносить колоссальное удовольствие менеджеру банка. В России как-то не принято об этом говорить, а мы считаем это важным элементом внутренней мотивации персонала.

– Клиент может быть благодарен любому банку, если с ним удобно работать. Когда вы кредитуете большие компании, то конкурентами вам могут быть только самые крупные банки – ВТБ и “Альфа”. Но в работе с малым бизнесом конкурентами являются все региональные кредитные учреждения, которые, как правило, работают более гибко и быстро. Чем вы можете им ответить?

– Малому бизнесу мешает развиваться в первую очередь нехватка знаний и навыков для ведения дел, на втором месте налоговая нагрузка и только на третьем – доступность финансирования. Второй сегодняшний тренд, который мы отмечаем: банковские продукты должны быть очень простыми и быстрыми. У предпринимателя вся бухгалтерия уже сейчас в мобильнике или на планшете. А доступ к удаленному каналу может сделать только крупный банк, обладающий ресурсами для изменения IT-инфраструктуры. Над новыми банковскими технологиями работает весь мир. Это не ноу-хау. И у нас есть свой интернет-банк “Бизнес-онлайн”, которым пользуются уже 80% наших клиентов. Через него они пересылают документы, делают платежи, узнают об остатках на корсчетах. Для предпринимателя важна скорость, и только крупный банк в состоянии предложить современный высокотехнологичный продукт. Мы большой федеральный банк, но при этом научились быстро работать. На нашей “Кредитной фабрике” можно получить деньги на развитие бизнеса всего за три дня. Если кредит сложный и требует проектного финансирования, одобрение займет больше времени, но за счет стандартизированного подхода можно самостоятельно оценить свои перспективы.

– Можно ли сказать, что для малого бизнеса характерна финансовая безграмотность, и он пользуется только самыми простыми продуктами?

– Малый бизнес заинтересован не в долгосрочном инвестиционном кредитовании, а в коротких оборотных деньгах и беззалоговых продуктах. Очень популярны кредиты серии “экспресс”, не требующие залога. Также востребованы продукты, не предполагающие полного покрытия залогом суммы кредита, и продукты под залог приобретаемого имущества.

Вместе с этим Сбербанк сегодня стремится предоставлять комплексные услуги малому бизнесу. Новый продукт “Лига бизнеса” позволяет выстраивать долгосрочное сотрудничество с банком. Помимо основных услуг, таких как открытие и ведение рублевого счета, мы предлагаем интернет-банк, а также беззалоговый кредит по льготной ставке. Скоро появится возможность дистанционной регистрации фирмы и одновременного открытия счета в банке.

– С “малышами” работают многие банки: Райффайзенбанк, ВТБ-24, “Траст”, “Уралсиб”, Альфа-банк. Есть ли различия в их предложениях? Может ли вообще один банк выделиться на фоне других?

– Продуктовые условия схожи, и сейчас ключевой задачей являются уникальность предложения, новые технологии, уровень сервиса и скорость принятия решений. Нельзя три дня обслуживать клиента, которому нужен кредит всего на 20 000 руб. Затраты на выдачу съедят доходы, да и ждать столько предприниматель не будет. С точки зрения банковского сервиса всем есть над чем работать. Например, провести оплату таможенных услуг по банковской карте, что сейчас невозможно. Получить кредит в течение нескольких минут, онлайн-консультацию. Вот потребности бизнеса, которым банки должны сегодня соответствовать.

– То есть само кредитование как услуга отходит на второй план?

– Деньги перестают быть ключевой потребностью малого бизнеса и также, как ни странно, не являются основным драйвером банковских доходов. Банк уже сейчас должен предоставлять большой объем услуг, которые делают бизнес проще и удобнее. А зарабатывать банк будет на платежах, открытии счетов и других сервисах – их неограниченное количество. Кстати, у мировых банков в структуре оборота 40-60% составляют некредитные доходы.

– Как вы оцениваете клиента? Все чаще происходит так, что, не получив кредит как юрлицо, человек обращается за деньгами “на личные нужды”. И ему выдают деньги в том же отделении, только у другого сотрудника. Так быстрее и выгоднее…

– Уровень одобрения кредитов и принятия рисков у нас достаточно высокий и достигает 70%, то есть из 100 человек 70 получают деньги. В этих процентах – и неблагонадежные люди, у которых либо плохая кредитная история, либо они сильно закредитованы.

При оценке риска у предпринимателя и физического лица используются разные калькуляторы. В бизнес-проекте могут быть неправильно рассчитаны, например, последствия налогового характера, и кредитный специалист может показать, что проект несостоятелен. Это большое благо, потому что он спасает бизнес от негативных последствий, разорения либо помогает его владельцу обратить внимание на отдельные моменты. У “физиков” же оценивается прежде всего уровень зарплаты, и выстраивается другая модель кредитования.

Предприниматель должен выбрать, по какому пути лучше пойти. И драйвером неуспеха опять же является нехватка знаний. Например, можно воспользоваться нашим интерактивным порталом “Деловая среда”, там есть бесплатные курсы, где можно получить консультации бухгалтера, аудитора, юриста, чтобы правильно выстроить свой бизнес.

– Малый и средний бизнес, выходит, достаточно рискованный, но высокодоходный…

– Конечно, рискованный, особенно стартапы. Не следует забывать, что стоимость кредита складывается из цены ресурса, затрат банка и рейтинга заемщика. Если вы попытаетесь взять кредит под ноу-хау с непредсказуемым результатом и расчетным дефолтом на уровне 80%, дешево точно не получится. Если посмотреть на статистику в Силиконовой долине, то из десяти проектов успешен только один. Это считается хорошим результатом. Если первый и второй проекты удачны, то под третий денег не дадут. По статистике он провалится. Уровень дефолтности стартапов там достигает 90%. У нас ниже, потому что другая психология. Мы не идем в высокорисковый бизнес.

– Доступны ли банковские продукты фермерам и другим малым предпринимателям на селе? Можно ли сказать, что они находятся в ведении Россельхозбанка или Сбербанк начал вторгаться на его территорию?

– Сбербанк никогда не останавливал кредитование сельхозпроизводителей. В настоящий момент кредитный портфель только малого бизнеса сельхозпроизводителей превышает 65 млрд руб. и составляет более чем 15% от общего объема кредитования малого бизнеса в Сбербанке.

Особенность работы с селом – в цикличности. Привлечение средств идет весной, а отдавать сельхозпроизводители могут только осенью, когда собрали урожай. В этом особенность выстраивания потока наличных средств. Мы всегда работали во всех отраслях и имеем специальные отраслевые решения, учитывающие специфику бизнеса. По кредитованию у нас 12 предложений, для малого бизнеса они идут в нарезке, в зависимости от клиентских потребностей. Везде есть своя специфика. В Якутии, например, развита золотодобыча. И если кредитовать артели методами финансирования хозяйства по выкармливанию бычков, точно все обанкротятся.

– Предприниматели не спешат обращаться в банки, опасаясь не выплатить кредит. Насколько часто вы идете на реструктуризацию долгов? Как при этом избежать ухудшения качества кредитного портфеля?

– При разработке предложений необходимо четко представлять, кому адресован тот или иной продукт, какой риск дефолта там заложен изначально. Определяя сумму кредита, банк изначально оценивает платежеспособность предпринимателя и рассчитывает таким образом, чтобы у бизнеса была возможность оставаться в плюсе и развиваться. Естественно, если внимательно относиться к выбору и правильной оценке заемщика, банк не должен выйти за рамки расчетного дефолта. Но этого мало. Необходимо правильное общение с клиентом на протяжении всей “жизни” кредита. Например, очень важно отследить первый неплатеж. Если сумма небольшая, клиент мог просто забыть ее погасить. Дальше важен общеэкономический фон. Мы внимательно следим за отраслями, где работает малый бизнес. Случаются провалы, особенно если “малыши” работают вокруг крупной компании, а с ней что-то происходит. Тогда рушится все вокруг. И мы должны быть готовы к такому изменению обстоятельств, чтобы предоставить возможность предпринимателю восстановить свой бизнес. Особенно важно правильно рассчитать производственный цикл в сельскохозяйственной сфере, где часто случаются засухи, наводнения и, как следствие, неурожаи. У нас уже отработан стандарт, и мы быстро принимаем решение, на каких условиях и кому предоставляются отсрочки. Понятно, что это форс-мажор, от которого никто не застрахован. Но предприятия должны выжить. Этот механизм мы использовали во время кризиса 2009 г., засухи 2012 г. и наводнений в Крымске и на Дальнем Востоке, что позволило многим клиентам малого бизнеса сохранить собственный бизнес и избежать банкротства.


Рейтинг
( Пока оценок нет )
webnewsite.ru / автор статьи
Загрузка ...

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: