Спонсор поста: Лендмани – экспресс-кредиты в Вебмани!

Предыдущие главы: 1, 2.

Обычно, когда дверь открывается и к вам в офис входит человек, он с самого первого шага через порог создает о себе впечатление. Это почти инстинктивное ощущение, которое потом переходит во вполне разумное.

Вы даже не представляете себе, сколько всего наш мозг замечает бессознательно — газета, которую вы краем глаза видели в метро, телефонный разговор, который вы вроде бы и нечетко слышали, пролетевший за окном голубь — все остается в голове, но не все обрабатывается сознательно. И вот когда дверь открывается, требуется буквально пара секунд, чтобы эмоции заняли положительную или отрицательную позицию.

Скажем так — расположенность к вошедшему или настороженность. Дальнейшее поведение человека может колебать эту позицию, поэтому если именно вам посчастливилось войти в дверь и именно вы споткнулись на пороге — придется это исправлять.

Речь пойдет о начинающих предпринимателях, чей бизнес выстроен на встречах. Вообще говоря, любой маломальски развивающийся бизнес с прицелом на более-менее серьезные обороты выстроен на встречах. Люди хотят видеть вас, люди хотят знать, какой вы «на ощупь». При встрече можно оценить довольно многое — от одежды до поведения и признаков адекватности. И первое, чему стоит научиться начинающему предпринимателю — это открывать дверь.

Но дело в том, что двери мы открываем сотни раз в день, заходим в помещения десятки, и естественно не думаем о том, как кто-то там нас оценит. Вроде бы ерунда и вроде бы нюанс, о котором практически никто не думает. Но есть одно замечательное словосочетание, которое действительно важно в переговорах — эмоциональный контакт.

Вы удивитесь, но большинство людей действительно эмпаты. Это — наша суть. Женщины — более, мужчины — менее, что и понятно – мужчины предпочитают все обдумывать. Почти все воспринимается мощным инструментарием эмоциональной оценки. Можно называть это интуицией, предчувствием или «он мне почему-то не нравится». Весь наш опыт складывается именно туда, в неосязаемое, большое, бессознательное. И по запросу оттуда выдается. Выдается в виде эмоций, положительных или отрицательных.

Можно быть отличным лжецом, но в глубине души у людей все равно вызывать негативное, ничем не обоснованное недоверие. «Что-то тут не так». Так вот, чтобы таких моментов не было, у вас не должно быть двойного дна. Что вызвать доверие у других людей, нужно доверять самому себе. Я бы сказал нужно быть честным. Честным в отношении своих намерений.

Легче всего говорить все так, как есть. Самое простое — это работать по принципу win-win. То есть вы получаете выгоду — клиент получает выгоду. Это бред чистой воды, говорить людям, что сами вы согласны на минимум, а уж для них расшибетесь в лепешку. За версту попахивает ложью. Начните с выгоды заказчика, закончите описанием своей выгоды — вы удивитесь, но наличие нормальной корысти вовсе не отпугивает, а располагает.

Нужно быть просто незаменимым и реально единственным на поле оказания ваших услуг, чтобы после лжи люди продолжали работать с вами. Нужно уже настолько сильно связать себя отношениями с клиентом, чтобы удобство работы с вами превосходило факт обмана. Это никак не относится к вам — начинающему предпринимателю. Конкуренция сейчас есть везде, а незаменимых практически не осталось. Остается одно — факт нормального эмоционального контакта на фоне других более-менее интересных дополняющих.

Интересно, как все это относится к открыванию двери? Что, стоять за ней и настраиваться на контакт? Открывать ее с какой-то определенной скоростью? Конечно, нет. Достаточно просто знать, что вы — честный, интересный, достойный внимания и нужный этой компании человек. Остальное как-то приходит само.

Дверь открылась. Не нужно стучать — вас уже ждут. Заходите. С порога — окидываете всех присутствующих нормальным, открытым взглядом, говорите «Добрый день».

Странно, но некоторые реально начинают метаться. Ну просто вот сначала они почему-то через порог переходят секунд пять, потом смотрят в пол и что-то достают из папки или того хуже — полиэтиленового пакета. Если вы входите — значит, вам сюда нужно. Вы хотите чего-то от находящихся здесь людей — значит войти нужно обязательно, не спрашивая. Это пункт в разговоре с друзьями вызывает недоумение, но именно этот пункт является первым нормальным шагом к нормальному восприятию — вас не погонят, а разражительную гримаску постараются спрятать.

После обращенного ко всем приветствия вы идете к ближайшему, повторю — ближайшему человеку, будь-то даже уборщица и спокойно, вполголоса спрашиваете того, кто вам нужен.

Варианты вопросов:

  • Я занимаюсь продвижением вашего сайта, кому мне отдать счет?
  • Не подскажете, с кем я разговаривал по телефону насчет… ?
  • Эй, а где директор? Я тут телочек привез, хы-хы :)
  • Купите у меня пару книжечек, пожалуйста, вы просветитесь умом и сердцем!

Именно четко обращенный вопрос к именно одному сотруднику, даже если он занят, спасет вас от анекдотического молчания всех сотрудников в течение нескольких минут, если ваш вопрос был просто обращен в воздух. И от повторения вопроса уже на более высоких тонах и немного более дрожащим голосом тоже. И как следствие — необъяснимого негатива.

При любых вопросах следует смотреть в лицо собеседнику. Если вы задали вопрос первым — вы уже выиграли. Не следует смотреть прямо в глаза — смотрите в общем на лицо, но никак не себе под ноги и никак не в долбанный полиэтиленовый пакет, откуда вы опять что-то собираетесь вытащить. Даже если сотрудник явно отвлекается от важного дела, он с вероятностью 90 % не ответит вам игнором или грубостью, что нам и нужно.

Цель — найти нужного человека в помещении, где уже кто-то сидит. При этом выглядеть достойно, спокойно и вести себя более уверенно, чем до этого с гопниками в подворотне. Ну в конце концов новую мобилу купите.

А далее уже ситуация развивается по сценарию «переговоры». Об этом я постараюсь написать в следующих главах. Если человек найден, дверь пройдена, остается только начать переговоры и выглядеть явно не так, как-будто вы пришли просить о добавке к зарплате.

Удачи! И никогда, никогда не ходите на встречи с черным полиэтиленовым пакетом.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *