«Будучи в Нью-Йорке в магазине косметики, решила приобрести лак для ногтей. Начала искать кассу, но подошел менеджер и предложил расплатиться картой, прокатав ее через какое-то устройство, подключенное к сотовому телефону, — вспоминает хозяйка ювелирной сети Wanna?Be! Ирина Бурцева. — Для меня это был настоящий шок. Я никогда ничего подобного не видела». Тогда у Ирины еще не имелось собственного бизнеса, но первое знакомство с системой мобильного эквайринга сопровождалось, как она выразилась, «вау-эффектом».
Впоследствии родилась идея создать собственное дело в сфере продаж ювелирных украшений. И у курьеров, осуществлявших доставку из онлайн-магазина, возникла необходимость принимать платежи. Именно тогда Ирина Бурцева вспомнила о маленьком устройстве, через которое она расплачивалась за косметику в США. «Я наткнулась на Pay-me в Facebook. Первый же опыт показал, что клиенты не только не боятся расплачиваться через устройства мобильного эквайринга, но, напротив, их очень интригует эта система. За все время работы у нас не было ни одного отказа прокатывать карту через терминал мобильного эквайринга», — отмечает Ирина Бурцева.
Когда онлайн-бизнес вырос в сеть ювелирных салонов, Ирина Бурцева нашла еще одно применение мобильному эквайрингу: небольшой формат ювелирных салонов делал невозможным установку стационарных платежных терминалов, для которых нужен выделенный канал связи, отдельное электропитание и место. Все это очень неудобно, поэтому было решено остановиться на мобильном эквайринге. «Теперь у нас во всех магазинах есть такие терминалы. Их можно быстро приобрести и активировать, нет необходимости заполнять огромное количество банковских документов и ждать, когда приедет установщик оборудования, — поясняет Ирина Бурцева. — При этом возможность приема банковских карт для нас очень важна, так как ювелирный бизнес в значительной степени ориентируется на спонтанные покупки. Ювелирные украшения — это не предмет первой необходимости, и человек зачастую не имеет с собой крупной суммы наличных денег. Если же он, выбрав украшение, пойдет снимать деньги в банкомат, то по дороге может и передумать». Не говоря уже о том, что у многих сейчас есть кредитные карты, за снятие наличных с которых взимается достаточно большой процент. И напротив, при оплате покупки с помощью кредитной карты проценты не берутся.
Мобильная «игрушка»
«У нас один оператор такси приобрел сразу почти 400 устройств для оплаты картами через мобильный телефон», — рассказывает гендиректор оператора мобильного эквайринга Pay-me Владимир Канин. На текущий момент на каждого жителя России, включая грудного ребенка, приходится по 1,6 эмитированной банковской карте. Вместе с тем, инфраструктура приема этих карт явно недостаточно развита. Например, терминалами по приему карт оснащено всего около 70% торгово-сервисных предприятий, имеющих кассовую технику. Между тем востребованность способа оплаты банковской картой стремительно растет. На конец 2013 г. более 50% операций с банковскими картами приходилось на оплату товаров и услуг. «Это означает, что в России формируется нормальная практика использования банковских карт для оплаты. Вместе с тем, оплата картами в момент доставки становится все более популярной среди пользователей интернет-магазинов, — отмечает генеральный директор ЗАО «Смартфин» (торговая марка 2сan) Николай Жмуренко. — По результатам исследования, проведенного недавно компанией GFK совместно с «Яндекс.Маркетом», уже 20% клиентов, заказывавших товары в интернет-магазинах «Яндекс.Маркета», оплачивали заказы банковской картой дома, при этом 17% из них считают такой способ оплаты наиболее привлекательным для себя». «Востребованность технологии рынком подтверждает количество заключенных и планируемых к подписанию соглашений с ведущими отраслевыми компаниями. В настоящий момент в процессе интеграции с нашим сервисом находится пять крупнейших игроков на рынке интернет-ритейла, среди наших клиентов — крупные страховые компании, службы курьерской доставки и другие представители крупного бизнеса», — рассказывает коммерческий директор iBox Владимир Галичин.
Популярность услуги мобильного эквайринга, хотя пока мало кто о ней слышал и еще меньше людей и компаний ею пользовались, растет с каждым днем. Лишним подтверждением тому является количество операторов: на сегодняшний день в России уже как минимум пять компаний предоставляют услуги мобильного эквайринга и реализуют устройства для считывания данных платежных карт через мобильный телефон. Однако общей статистики по рынку пока нет: кто-то говорит о нескольких тысячах проданных устройств, кто-то — о десятках тысяч. Неопределенной ситуация остается и по объемам платежей. Владимир Канин отмечает, что в месяц через его систему переводится порядка 10 млн руб., но с каждым месяцем объем транзакций вырастает на 20%. Другие участники рынка утверждают, что общие объемы рынка уже давно превысили 100 млн руб. в месяц. Но объективную картину получить пока очень сложно, так как далеко не все, кто купил или получил терминал мобильной оплаты (некоторые операторы раздают их бесплатно), провел через него хотя бы один платеж. Многие рассматривают мини-терминал как новую мобильную «игрушку» и продолжают работать по старинке, через кассовый аппарат. Тем более что в России нет требования повсеместно принимать к оплате карты. Совсем другое дело — Казахстан, где недавно был введен подобный закон. Как результат, Владимир Канин ведет переговоры с компаниями из Астаны о поставке в республику 1 млн устройств для мобильного эквайринга.
Шифрования на $1
В 2011 г. Владимир Канин, работая в США, где расположен один из офисов его предыдущего проекта, увидел в продаже устройство для проведения платежей с использованием мобильного телефона. Оно стоило всего $10, а система мобильного эквайринга называлась Square, по имени компании, ее внедрявшей. «Великолепная идея, — подумал тогда я, — не нужно подписывать огромное количество документов с банками, купил устройство и сразу же можешь принимать платежи. Но наверняка эту идею кто-то обязательно уже скопировал и запустил в России. Прошло три, потом шесть месяцев, а подобных проектов так и не появлялось», — вспоминает Владимир Канин.
Сделать точную копию Square в России нельзя, так как законодательства США и России в сфере платежей сильно различаются. В США оно более либеральное, там нет необходимости шифровать передаваемые данные, в РФ же законодательство и регулятор в лице Центробанка требуют высокого уровня безопасности при обработке данных с карт. «Самый популярный кейс в области mPOS — это Square, ключ к успеху которого во многом связан с особенностями американского рынка: начать принимать карты может любой, не требуется иметь статус юридического лица и заключать договор с банком или провайдером, возмещение по операциям можно получать прямо на свой личный счет в банке. В настоящее время у Square более 2 млн клиентов. Уверен, если бы на российском рынке была возможна подобная схема приема платежей, mPOS стал бы невероятно популярен», — подчеркивает начальник управления развития эквайринга банка «Открытие» Денис Носачев. Нужно было придумывать что-то свое, чтобы, с одной стороны, сделать устройство, соответствующее требованиям регулятора, с другой стороны — чтобы оно было не слишком дорогим и не отпугнуло потенциальных клиентов.
«Во время одной из встреч с банкирами (сотрудниками Альфа-банка. — Прим. «Ко»), с которыми мы работаем по другим проектам, я предложил им идею заняться продвижением мобильного эквайринга. С удивлением услышал, что я уже далеко не первый, кто приходит с этой идеей», — вспоминает Владимир Канин. Почему отказали первым трем? Как оказалось, они предлагали «в лоб» клонировать идею Square, но, как уже было сказано, из-за особенностей российского законодательства это оказалось неприменимо на практике, по крайней мере, у нас. Тогда Владимир Канин решил взять паузу и поехал в Гонконг, где расположены офисы компаний — производителей электроники. С некоторыми из них он опять же работал по другим проектам, поэтому ему достаточно быстро удалось найти завод, готовый создать устройство, отвечающее российским требованиям по безопасности. Правда, оно получилось значительно более дорогим по сравнению с американским аналогом. Если всей электроники в устройстве Square буквально на $1, то себестоимость аппарата для российского рынка оказалась на уровне примерно $10.
Столь существенная разница в цене объясняется необходимостью интеграции в устройство систем шифрования и защиты. К этой цене прибавляется еще стоимость доставки, «растаможки», брендирования под марку Pay-me, создания упаковки и программирования самого устройства. В итоге в Москве оно обходится самой компании уже в $20. «В мае 2012 г. прошли первые переговоры с банками, в июне — с платежной системой Visa, а 23 октября 2012 г. в медиацентре Digital October состоялась пресс-конференция компаний «Билайн», Альфа-банк и Visa, посвященная запуску нового проекта Pay-me. В декабре 2012 г. имела место отгрузка первой тысячи ридеров, а в январе 2013 г. уже появились первые клиенты», — вспоминает пока еще недолгую историю своего проекта Владимир Канин.
20 граммов платежей
Весь опыт ведения бизнеса в России доказывает: все, что достается клиенту бесплатно, он не ценит. Самый яркий пример — SIM-карта, баланс которой выговаривают, а саму карту выбрасывают, отмечает Владимир Канин. Поэтому он с самого начала решил не раздавать устройства бесплатно, а продавать их. В этом, как ни покажется странным на первый взгляд, и заключается одно из основных конкурентных преимуществ Pay-me. «Первоначально это было вынужденное решение, обусловленное ограниченностью финансирования: в реализацию проекта мы вложили около $1 млн собственных средств, заработанных на других проектах. Понятно, что пускать на ветер деньги, которые мы в буквальном смысле слова вытащили из собственного кармана, а не получили от инвесторов, не хотелось», — рассуждает Владимир Канин. Остальные попытались масштабировать в России опыт американской системы Square, переняв и их бизнес-модель, то есть раздавая устройства бесплатно или за весьма условную цену. В результате получилось, что на 100 бесплатно розданных устройств ими пользуются лишь 10% клиентов. Таким образом, 90% устройств стоимостью $20 каждое было выброшено либо не используется. Но финансовые потери очевидны.
В ситуации с Pay-me, которая продает ридеры по 1600 руб. за штуку, 90% устройств используется и только 10% не активируется. При этом убытков по этим 10% компания также не несет. «Я лично знаю около десятка людей, которые бесплатно получили ридеры, но ни разу даже на сайт оператора не заходили. Эта красивая коробочка у них просто лежит дома или на работе. Иногда они демонстрируют эту «игрушку» своим знакомым, — говорит Владимир Канин. — Те же клиенты, которые проголосовали за мобильный эквайринг рублем, купив ридер, в большинстве случаев пользуются устройством в работе».
Так на чем же тогда зарабатывают операторы мобильного эквайринга, если даже ридеры раздают бесплатно? Хотя продажу ридеров с минимальной маржой, как у Pay-me, тоже назвать перспективным бизнесом не получается. Все дело в комиссии, взимающейся с клиентов за пользование устройствами мобильного эквайринга. Так же, как и в случае с обычными терминалами, платеж через которые обходится клиенту примерно в 2%, за удобство мобильного терминала приходится платить около 2,7%. Из них около 1% достается оператору мобильного эквайринга, остальные деньги делят между собой банк и платежная система.
Кто же клиенты мобильного эквайринга? В первую очередь это предприятия малого и среднего бизнеса, начиная от продавцов цветов, репетиторов, тренеров по фитнесу и заканчивая достаточно крупными таксомоторными парками и туристическими фирмами. Некоторые пользуются ридерами время от времени, другие покупают их «про запас» в преддверии турсезона, а есть и те, кто пользуется ими ежедневно. «Например, у нас есть футбольная школа, которая в день принимает порядка десяти платежей через Pay-me», — поясняет Владимир Канин. На сегодняшний день у системы Pay-me более 2000 активных пользователей. Ежедневный прирост клиентской базы — 15-30 компаний и ИП. Если еще год назад средний чек за одну транзакцию составлял порядка 1000 руб., то сейчас это уже 3000-5000 руб. С сентября прошлого года ридеры Pay-me продаются во всех салонах «Билайн» и во всех филиалах Альфа-банка.
Возникает логичный вопрос: а не проще им подключить «классический» банковский эквайринг? Ведь существуют мобильные устройства даже для такси. Дело в том, что многие предприятия малого и среднего бизнеса не могут планировать количество транзакций, у некоторых бизнес носит сезонный характер. А для подключения платежного терминала в банке необходимо заполнить огромное количество документов и долго ждать их согласования, а потом ожидать специалиста, который подключит оборудование. С мобильным эквайрингом все значительно проще: купил ридер, зарегистрировался на сайте, подписал несколько документов, и буквально на следующий день уже можно принимать платежи. Не говоря уже о том, что сам терминал по приему карт весит всего около 20 г и его можно носить в кармане, как зажигалку. Такая мобильность и простота в использовании и подключении делают это устройство все более популярным в России.
Достучаться до ИП
Некоторые клиенты ИП и малых предприятий весьма недоверчиво относятся к использованию каких-то не совсем понятных устройств, подключенных к сотовому телефону. «Недоверие клиентов в основном связано с тем, что ридер и такой способ оплаты для них в диковинку. Они не доверяют и думают, что это мошенничество, — признает Владимир Канин. — Мы разъясняем, что это не только просто, но и безопасно, что данные шифруются до смартфона, потом осуществляется перевод денег в банк, который дешифрует информацию». Весь процессинг в случае с Pay-me осуществляет Альфа-банк, у LifePay это Газэнергобанк, ВУЗ-банк, Пробизнесбанк и Экспресс-Волга банк, у Simplepay — Московский кредитный банк». «Мы столкнулись с недоверием жителей России. Если в Европе и Америке подобный сервис используется повсеместно, то у наших соотечественников в первую очередь возникает вопрос, насколько это безопасно. На этот вопрос у нас есть ответ. Мы имеем все системы защиты, работаем в рамках юрисдикции платежных систем Visa и MasterCard, прошли все необходимые сертификации», — говорит официальный представитель компании LifePay Мария Скрыльникова. То есть клиент, как утверждает оператор, в данном случае защищен не меньше, а может, и больше, чем в интернет-эквайринге, так как информация передается в процессинговый центр по защищенному каналу, после чего она удаляется из устройства автоматически. «Готовясь к запуску, мы полагали, что технология mPOS будет с недоверием восприниматься конечными покупателями. На практике оказалось, что люди реагируют позитивно и с радостью платят через mPOS», — делится своим опытом Владимир Галичин.
По оценкам Владимира Канина, весь рынок мобильного эквайринга в России можно оценить в 700 000-800 000 устройств. Оптимистичные прогнозы говорят о 1,5-2 млн устройств. Транзакции суммарно могут составлять 1-3 млрд руб. в год. Сегодня рынок только начал формироваться, и в России можно говорить о 25 000-30 000 ридеров — как работающих, так и «подаренных» клиентам и пылящихся на полке. При этом Pay-me, по собственным оценкам оператора, занимает около 30% рынка в РФ. На сегодняшний день компания ищет стратегического инвестора: ей нужно $3-5 млн для дальнейшего развития. Уже ведутся переговоры с рядом фондов, которые в случае успеха позволят Pay-me выйти на новые рынки СНГ и даже Восточной Европы. Но даже сам Владимир Канин признает, что это лишь одно из направлений мобильных платежей, которое, вполне возможно, через лет пять уйдет в прошлое, так как активно развивается направление электронных кошельков. Он не рассчитывает, что его устройства захватят весь сегмент МСБ, но определенную долю наверняка. К концу года ежемесячный оборот Pay-me должен вырасти до 100 млн руб., рассчитывает основатель проекта.
«На мой взгляд, такая технология (кардридер, подключенный к смартфону) уже отходит в прошлое, и смысла в ней я не вижу. Современные тенденции — это мобильные кошельки банков, в которых можно в качестве источника средств для выполнения платежа не только использовать карты и счета своего банка, но и «привязать» карты других банков», — полагает директор департамента развития банковских технологий Бинбанка Игорь Таношкин. «Эта технология, бесспорно, находится в общем тренде на уменьшение размеров, удешевление устройств по приему карточных платежей. Выживет ли именно эта технология, покажет время, но надо помнить, что излишняя миниатюризация таких устройств может привести к снижению их надежности. В то же время, если бесконтактные платежные средства будут бурно развиваться, то сама необходимость в отдельном устройстве просто отпадет», — добавляет председатель совета директоров Юниаструм банка Георгий Писков. «Рассматривать эту технологию как замену классическому эквайрингу я бы не стал. Скорее, это дополнение для тех торгово-сервисных предприятий или индивидуальных предпринимателей, которым ставить классический POS-терминал не имеет смысла по экономическим показателям (низкий оборот по пластиковым картам)», — резюмирует коммерческий директор компании «Лантер» Андрей Агафонов.
Мария Скрыльникова, официальный представитель компании LifePay:
«В отличие от наших конкурентов, наш сервис представляет целую экосистему. Мы предоставляем не просто приложение и кардридеры для проведения транзакций, но также у нас есть свой App Builder, Wallet и Stand. Наши клиенты могут создать собственное мобильное приложение для бизнеса или личного пользования через App Builder для известных мобильных платформ — iOS, Android и Windows Phone, просто зарегистрировавшись в нашей системе. Кроме того, они получают доступ к информации по всем платежам через электронный кошелек LifePay Wallet. Также мы выдаем юридическим лицам бесплатно планшетные компьютеры LifePay Stands, которые объединяют в себе весь функционал финансовой экосистемы LifePay и обеспечивают полный доступ ко всем услугам в офлайн-точках».
Владимир Галичин, коммерческий директор iBox:
«Pay-me продает mPOS-решение — ридер, который служит удобной альтернативой традиционному торговому эквайрингу. В нашем же случае эквайринг — это только часть предложения. Смартфоны и планшеты сегодня — мощные платформы, на которых можно работать, как на полноценных компьютерах. Мы стараемся задействовать этот потенциал. Наша цель — интегрировать прием платежей и аналитику по транзакциям в структуру бизнеса наших клиентов таким образом, чтобы минимизировать документооборот и автоматизировать процесс обработки данных, сократить временные и финансовые издержки и создать дополнительные конкурентные преимущества».