Сетевой маркетинг для России явление относительно новое. Такие компании в отличие от классических корпораций строятся на иных управленческих принципах и продвигают продукцию с помощью иных инструментов. Об особенностях работы этой индустрии, перспективах прямых продаж и построения «сетей независимых распространителей» рассказал в интервью «Ко» Дмитрий Буряк – президент и основатель компании VisionInternationalPeopleGroup.
Дмитрий Буряк, поздоровавшись, сразу же прошел к «хозяйскому» креслу во главе стола, сел, откинувшись на спинку. «Ну что ж, спрашивайте», – сказал Буряк и посмотрел мне прямо в глаза. Сразу вспомнилась реклама: «Господа, на все вопросы у вас 10 секунд».
Впрочем, 10 секунд и переговорная – это не масштаб президента Vision: ежегодная речь, с которой он обращается со сцены спорткомплекса «Олимпийский» к 30 000 независимых дистрибуторов своей компании, обычно длится не менее двух часов. Эти 30 000 – лишь пятая часть независимых дистрибуторов (так в сетевом маркетинге называются распространители продукции) созданной им компании, оборот которой в 2002 году составил $53 млн.
Заграница нам не поможет
«Ко»: Чем вы занимались до того, как создали Vision?
Дмитрий Буряк: В 1983 году, еще учась в Московском геологоразведочном институте, я страстно полюбил путешествовать и принимать неординарные решения. В 1988 году я был в числе создателей первых кооперативов, а в 1990-м уже возглавлял управляющую компанию конгломерата, занимающегося поставками металлов. Наш годовой оборот составлял около $50 млн.
«Ко»: Как вы пришли в сетевой маркетинг?
Д.Б.: Однажды в Монако я познакомился с одним американцем. Мне представили его как человека, чуть не ставшего министром обороны США. Мы разговорились про жизнь, про бизнес. «Знаешь, – спросил он, – какой бизнес самый безграничный? Сетевой маркетинг». Я очень заинтересовался. Мы расстались на том, что я беру на себя регистрацию компании в России, а он создает договор о совместной деятельности, бизнес-план и привлекает лидеров-сетевиков.
«Ко»: Кто такие лидеры?
Д.Б.: Лидеры – это люди, достигшие определенного материального и социального успеха на этом поприще и способные вдохновить на успех других. Дело в том, что приемы и принципы традиционного менеджмента в сетевом бизнесе бессильны. Там в основе лежат взаимоотношения учеников и лидера. Лидер дает ученику знания и мотивацию к действию, которые позволят тому достичь такого же успеха, что и лидер. Лидер для дистрибутора – это и отец, и мать в одном лице.
«Ко»: И как? Приехали лидеры?
Д.Б.: Приехали. Но не сразу. Прошло полгода, а договоры, которые составляли американские юристы, меня не устраивали: в них было слишком много для учредителей и слишком мало для тех же лидеров, не говоря уж о начинающих дистрибуторах. И когда бесконечные переговоры с Америкой зашли в тупик, я решил сам создать собственную компанию. В нее я вложил немалые средства, взял на себя всю административно-хозяйственную часть, а президентом сделал профессионала-сетевика. Я создал команду из людей, обладавших большим опытом, а главное, определенной харизмой, что не в последнюю очередь и определяет успех в этой индустрии. Поэтому уже в первый год работы товарооборот Vision превысил стартовые инвестиции в сотни раз.
«Ко»: Почему вы сами не возглавили компанию Vision?
Д.Б.: Мой принцип ведения бизнеса – максимальное делегирование полномочий и полное доверие к профессионалам своего дела. В то время я хотел видеть на посту президента человека высокопрофессионального, который бы имел опыт работы в этой индустрии, определенные лидерские качества и который принял бы от меня мой vision – мое новое мировоззрение, новую концепцию новой экономики бизнеса, основанной на оценке ресурсов здоровья человека.
Загадочная русская душа
«Ко»: Где вы стали производить свою продукцию?
Д.Б.: На концерне «Аркофарма». Это ведущий европейский производитель биологически активных добавок. Совместно с ним мы построили собственную фабрику «Нутрифарма» в Ирландии. Свою деятельность в России, как, собственно, и в других странах, мы начали с регистрации всей нашей продукции в Министерстве здравоохранения. Это сразу дало нам существенные преимущества перед другими распространителями.
«Ко»: Однако рост вашей дистрибуторской сети за первый год (100 000 дистрибуторов) во много раз превысил ее рост за все последующие годы. Чем это объясняется?
Д.Б.: В первую очередь кризисом 1998 года, во вторую – конфликтом с тем, кого я сделал президентом своей компании. Можно сказать, что он не понял «загадочной русской души», которой приятнее давать, чем брать. Когда случился дефолт, я принял решение выполнить все долговые обязательства, как перед фирмами-партнерами, так и перед рядовыми дистрибуторами. Он не смог этого понять. Нам пришлось расстаться. Это не могло не отразиться на состоянии дистрибуторской сети.
«Ко»: Сетевой маркетинг так и не стал пока самой распространенной системой в России. Почему вы так уверены в перспективности вашей схемы?
Д. Б.: Ассоциация прямых продаж оценивает суммарный товарооборот компаний сетевого маркетинга в $84 млрд, и с каждым годом эта цифра растет. В этом бизнесе занято 44 млн человек. Кроме того, у этого подхода есть одно неоспоримое преимущество перед классическим маркетингом – более совершенная система продвижения товара. Создать уникальное товарное предложение в эпоху всеобщей аккомодации становится все труднее. Дорога к потребителю завалена массой похожих друг на друга коммерческих предложений. Вложения в рекламу сегодня, согласитесь, уже не кажутся панацеей, гарантирующей успех товару или услуге. Коммерческое сообщение должно быть прежде всего эффективным. И именно здесь кроются колоссальные возможности сетевого маркетинга, ведь его основной принцип – передача информации «из уст в уста». Посмотрите на традиционные компании – Gillette, AT&T, Teleglobe, Procter & Gamble. Еще вчера они смотрели на сетевиков свысока, а сегодня вооружаются нашими технологиями. Потенциал сетевого маркетинга наиболее полно может раскрыться именно сейчас.
«Ко»: И тем не менее через сети в основном реализуются товары, которые позиционируются как «полезные для здоровья».
Д.Б.: Это наиболее актуально, перспективно и, я бы даже сказал, благородно.
«Ко»: Говорят, что в системе сетевого маркетинга реально зарабатывают только 10% дистрибуторов.
Д.Б.: Да, есть такая проблема. Поэтому мы пришли к тому, что надо совершенствовать систему мотивации. Мы объясняем нашим дистрибуторам, что дело не только в денежном заработке. Ведь доходом можно называть и знания о здоровье, которые получает дистрибутор, и возможность продвижения по карьерной лестнице, и социальное признание. Так что деньги – только часть заработка. Главное – здоровье. А здоровьем мы называем гармонию физического, духовного, интеллектуального и социального качества жизни.