Что объединяет посетителей модного ночного клуба? Желание весело провести ночь, дресс-код иобязательная ленточка на запястье.Учет числа посетителей для владельцев ночных клубов часто становится проблемой: охранники договариваются с кассирами и проводят мимо кассы часть гостей. В карманах персонала за ночь оседает от нескольких тысяч до нескольких десятков тысяч рублей, в зависимости от ценовой политики клуба.
«На глазок сложно определить 400 человек в клубе или 500, – делится наблюдениями в прошлом популярный диджей, а ныне владелец компании «Ленточка» Андрей Бычковский. – Глядя на все это безобразие, я придумал собственный бизнес».
Контрольный браслет на запястье– идея в целом не новая. Ейдавно и успешно пользуются во всем мире и клубы, и отели. Поэтому Андрей Бычковский стал закупать браслеты у зарубежных производителей и продавать их клубам на Украине. Несложный на первый взгляд бизнес по схеме «купи-продай» в скором времени разросся до собственного производства инескольких компаний, в том числе ивРоссии.
Не простое украшенье
Заказывать за границей контрольные браслеты Андрей Бычковский начал в2006 г. Надо отметить, что их совершенно напрасно считают бумажными. Это не так, браслеты делают из синтетического материала – Tyvek. Себестоимость браслета невысока, владельцу клуба он обходится примерно в сотую часть от стоимости входного билета. «Пачка ленточек-браслетов из Tyvek может стоить 25евро, – рассказывает Андрей Бычковский. – Себестоимость, как вы понимаете, еще ниже. В2009г. мы подсчитали, что потратили на их закупку примерно $0,5 млн. Вэтот момент пришла идея открыть собственное производство».
От идеи до ее реализации прошел год: возникла сложность с оборудованием. Дело в том, что как такового оборудования для производства контрольных браслетов не существует. По словам Андрея Бычковского, вмире их производят всего несколько фирм, и у каждой своя технология, которая держится в секрете. Поэтому компании «Ленточка» пришлось потратить некоторое количество времени и денег – порядка $300 000 – на создание своего ноу-хау. Помимо оборудования, удалось разработать новый материал для ленточек– Cinta. «Контрольные браслеты из Cinta – это наша специальная разработка, – поясняет Андрей Бычковский. – Материал, синтетическая бумага, очень надежен и практичен. Гладкий верхний слой Cinta позволяет наносить практически любое изображение, в том числе и фото. Печать на Cinta, в отличие от Tyvek, будет более четкой».
Открыв собственное производство, «Ленточка» заняла 90% украинского рынка контрольных браслетов и обслуживает около 50% ночных клубов на Украине. Параллельно Андрей Бычковский запустил производство сувенирной продукции из силикона – браслетов, магнитиков, флешек, подставок для чашек. Вся эта, казалось бы, мелочь сейчас приносит компании 90% прибыли.
В 2012 г. Андрей Бычковский задумался о выходе на российский рынок и начал поиски партнера. Им стал Вячеслав Шишкин. «С Вячеславом мы знакомы еще с тех времен, когда он занимался организациями вечеринок в Ростове и Крыму и приглашал меня как диджея, – рассказывает Андрей Бычковский. – Ядолго уговаривал его на совместный бизнес-проект, и наконец он согласился».
До финишной ленты
В России партнеры открывать производство не решились. «Я хорошо помню, как тяжело было с оборудованием при открытии первого производства, поэтому пока даже морально не готов открывать второе, – откровенничает Андрей Бычковский. – ВРоссии, вРостове-на-Дону, мы зарегистрировали российскую компанию, которая занимается прямыми поставками нашей продукции с Украины. Предупреждая возможные вопросы: нет, ситуация на Украине на взаимодействии российской и украинской «Ленточек» никак не сказалась. Мы сделали ставку на сервис и поддерживаем уровень сервисного обслуживания».
Понимая, что по сувенирной продукции «Ленточка» конкурирует с вездесущим Китаем, владельцы компании озаботились минимальными сроками доставки. Так, например, в Москву те же контрольные браслеты доставляются за сутки. «Ккаждому клиенту ищем индивидуальный подход, – рассказывает Вячеслав Шишкин – Помогаем рассчитать нужное заведению количество ленточек. Так,чтобы клиент заказал продукцию с максимальной выгодой для себя».
Кстати, в России контрольными браслетами заинтересовались не только клубы иорганизаторы крупных развлекательных мероприятий. Оценили их и в корпоративном секторе: браслеты оказались очень удобными для разделения посетителей на группы на мероприятиях. Неожиданно заказывать ленточки-браслеты стали медицинские организации. Родильным домам они нужны, чтобы контролировать поток посетителей: сейчас желательно присутствие родственников рядом с роженицей. Морги заказывают ленточки вместо бирок: так удобнее.
«Конечно, организации могут поставить у себя пропускные автоматы с пластиковыми карточками, – рассуждает Андрей Бычковский. – Но это значительно дороже. Поэтому ленточки будут и дальше пользоваться спросом».
По словам Вячеслава Шишкина, доля компании «Ленточка» на российском рынке контрольных браслетов – около 30–40%. В недавно присоединившемся к России Крыму– 90%. И это всего за три года работы. И компании есть куда расти.
Ленточный бизнес
«В России еще много неохваченных клубов и прочих заведений, – рассказывает Вячеслав Шишкин о перспективах роста компании. – Наши основные конкуренты – не те компании, которые возят контрольные браслеты из-за границы, их не так уж и много. Они предлагают ленточки Tyvek, т. е. продукцию прошлого поколения. (Браслеты из материала Cinta можно купить только у «Ленточки».) Наши основные конкуренты – это клубы, которые до сих пор ставят печать на руке. Мы понимаем, что владельцы клубов не сидят в Интернете в поисках новой полезной информации сутками, поэтому сами ездим по клубам, объясняем владельцам, насколько легко можно обойти такую защиту, и предлагаем попробовать нашу продукцию. Большее количество заказов мы получаем не от рекламы, а от такой вот деятельности».
По словам Шишкина, разница в стоимости браслетов из Tyvek иCinta небольшая. Но нанесенные на ленточки из Tyvek печати легко стираются, и, купив браслеты разных цветов, посетители могут бесплатно проникнуть в заведение. С браслетов из Cinta напечатанные изображения не стираются.
«Важна именно стоимость, пропуск в виде ленточки-браслета– наиболее бюджетный, – говорит организатор крупнейшего в России танцевального фестиваля Frame UP Оксана Редькина. – Ленточки нужны только на одно мероприятие, на несколько часов, после чего их выкинут. Возникает логичный вопрос: зачем переплачивать? Если организаторов мероприятия волнуют качество и формат, то, как мне кажется, они будут использовать силиконовые браслеты, яркие бейджи («Европа Плюс Life») и др. Под каждый фестиваль мы всегда делаем новые ленты – другого цвета, с другими лого. Соответственно понять, какая именно ленточка будет пропуском на мероприятие, практически невозможно. Как мне кажется, самая главная проблема – чтобы в момент мероприятия те, кто уже получил браслет и прошел, не стал бы передавать браслеты своим друзьям и знакомым. Но это также актуально для бейджей и других инициализирующих вещей».
Клубы, для которых контрольные браслеты являются постоянным расходным материалом, тоже выступают, скорее, за экономию средств. «Ленточки-браслеты сначала выглядели очень перспективно с точки зрения размещения на них рекламы, – рассказывает управляющий ночного клуба «Подмосковье» Михаил Богданов. – Но потом стало понятно, что как рекламный носитель они малоэффективны. Сейчас такие рекламные браслеты мы заказываемтолько под определенногоспонсора. Для контроля посетителей достаточно самых обычных ленточек с пропечатанным на них довольно сложным логотипом. Клубы с большой посещаемостью на этом расходном материале обычно экономят».
В этом году оборот компании «Ленточка» на Украине, по предварительным оценкам, составит $600000, в России – $200 000. По словам ее владельцев, выручка растет на 25–30% в год. О рентабельности бизнеса собственники отзываются осторожно. «Рентабельность зависит от самого продукта, – говорит Андрей Бычковский. – Дляодного продукта она может быть всего 20%, а для другого – все 100%. Разброс достаточно большой».
В 2013 г. «Ленточка» вышла на европейский рынок, открыв офис в Польше и представительство в Германии. «Заходить на европейский рынок несложно, – говорит Андрей Бычковский. – Продукция для них знакомая, нужная. Схемы захода понятные, и, в отличие от Украины и России, таможенная служба немешает эффективно работать. В2015-м мы открыли производство в Китае – оттуда удобновозить продукцию вЕвропу». По словам Андрея Бычковского, его компания уже сейчас претендует на 10% европейского рынка контрольных браслетов, остальные 90% – за европейскими производителями.
Более качественная контрольная ленточка-браслет, по мнению участников рынка, продукт, скорее, переходящий. «В клубах вместимостью до 5000 человек организаторы обычно используют браслеты из бумаги с клейкой поверхностью для соединения браслета, – поясняет сооснователь и генеральный директор компании Radario (компания специализируется на разработке софта для электронных билетов) Сергей Сучков. – Организаторы масштабных фестивалей и многодневных событий предпочитают браслеты из других, более плотных и износоустойчивых, материалов. На Западе организаторы культурно-массовых мероприятий активно используют браслеты с NFC-чипами, что позволяет их клиентам оплачивать на территории мероприятия с помощью внутренней валюты, например, напитки. В России эта система, к сожалению, практически не распространена».
Казалось бы, какая мелочь – ленточки, браслетики, магнитики… Однако финансовые аналитики позитивно оценивают будущее украинско-российской «Ленточки».
«У компании есть хорошие перспективы с точки зрения реализации планов экспансии на рынки стран ЕС, – считает аналитик ИХ «Финам» Тимур Нигматуллин – С одной стороны, «Ленточка» фокусируется на таком параметре продукции, как качество изготовления, инвестируя в новое оборудование и реализуя программу возврата товара в случае его несоответствия ожиданиям. Подобный подход позволяет успешно конкурировать с китайскими производителями. С другой стороны, ввиду девальвации украинской национальной валюты продукция производителя на текущий момент еще и достаточно конкурентоспособна по цене. Учитывая достаточно большой объем производства, сейчас целесообразна реализация стратегии диверсификации с точки зрения расширения ассортимента и рынков сбыта. В последнем случае, в том числе, актуален выход на рынок РФ, где по-прежнему велик спрос на качественную продукцию в ряде сегментов даже на фоне девальвации рубля. В частности, речь идет о поставке браслетов для ночных клубов».
Планы дальнейшего развития у Андрея Бычковского и Вячеслава Шишкина, конечно, есть. «Один раз вложившись в бизнес, мы собираемся и дальше на нем зарабатывать»,– говорит Андрей Бычковский. Пока «Ленточка» экспериментирует с ассортиментом. Так, недавно компания стала предлагать кошельки из материала Cinta: яркие, красочные, с забавными принтами. Правда, их продажи пока очень скромные. Но ведь рынок сувениров такой непостоянный – мода на нем меняется быстрее, чем на подиумах. Тут главное – тренд угадать.