«Ты что, с Урала? Какая же это Индия, не видишь что ли, по коттону и по лейблу?!» – возмущалась героиня киноленты «Самая обаятельная и привлекательная», накануне истратившая всю зарплату на импортные джинсы.За тот самый лейбл в начале 90-х в России были готовы платить даже в б/у варианте – брендовый товар с иголочки многим был не по карману, и его вполне заменяли джинсы, а то и более широкий ассортимент одежды с чужого плеча, который в изобилии предлагали сэконд-хенды. Охотников за обновкой, побывавшей в употреблении, но зато стоившей недорого, не смущали огромные корзины с одеждой и обувью всех мастей, полуподвальные помещения и оплата товара на вес.
Сегодня сэконд-хенд образца начала 90-х уходит в прошлое. На смену приходят почти обычные магазины, только с ценами пониже: владельцы делают ставку на просторные помещения, продают вещи не на вес, а поштучно, нанимают консультантов и предпочитают торговать минимально изношенной одеждой.
Оценки объема рынка б/у одежды в России сильно разнятся: от 5–8 млрд руб. до 1–1,5 млрд евро. Основная доля рынка приходится на крупные города, включая Москву и Санкт-Петербург. Причина в том, что частично рынок работает в серой зоне – далеко не весь товар проводится через кассу, да и таможится он не по всем правилам– например, завозится под видом вторичного сырья. «Объем рынка комиссионных магазинов оценить практически невозможно, так как зачастую это малый бизнес. Кассовые операции непрозрачны, кредитные карты не принимаются», – добавляет представитель проекта Agiotage Fashion Market Людмила Булавкина.
При сравнительно небольших объемах рынок сохраняет привлекательность – главным образом, из-за быстрой оборачиваемости закупленного товара, а еще из-за существенных наценок, достигающих 300%.
К тому же, игроки рынка надеются на новый приток покупателей, которых в их магазины загонит кризис. Основания вроде бы есть. По данным Avito, с начала 2015 г. спрос на товары в категории «личные вещи» вырос в среднем в 2раза. С другой стороны, источником опасности для рынка рискуют стать выросшие доллар и евро, за которые покупают поступающий в Россию б/у товар.
Без покупателя
«Вот точно такое же пальто, которое герой Джонни Деппа носит в фильме «Страх и ненависть вЛас-Вегасе», – рассказывает хозяйка магазина «Ничего подобного» ИринаПетухова и показывает клетчатый бушлат «лохматых» годов почти за 5000руб.
Ее магазин – один из ветеранов московского сэконд-хенда, ему более 12лет. Собственник сделал ставку наамериканские вещи, зачастую по-своему раритетные – здесь можно отыскать «обмундирование» тренерского состава хоккейной команды, кожаные ковбойские шляпы или кепку таксиста из Нью-Йорка. Побывавшие в носке джинсы Levi's здесь предлагают по 3000руб. (еще недавно за эту цену можно было купить новые), пальто-сюртук с вышивкой – за 5000 руб., а пестрые гавайские рубашки стоят около 1000 руб.
«Наша одежда качественная, она была сшита для американского рынка,– объясняет уровень ценников Ирина Петухова. – Мы везем товар из Калифорнии, у одежды небольшой износ». Владельцы уверены: их Levi's ничуть не хуже новых, только втрое дешевле.
Такие сэконд-хенды перестали быть синонимом дешевой одежды – сюда приходят любители брендов, охотники за нестандартной одеждой. Нередко наведываются костюмеры столичных театров.
Однако ставка на эксклюзивность, подкрепленная не самым низким ценником, похоже, не оправдывает себя. «Контингент сэконд–хендов – это клиенты «Пятерочки», «Магнита», магазина Fix Price, но никак не «Азбуки вкуса» и даже не «Перекрестка», – объясняет собственник 4 магазинов в подмосковных Химках Дмитрий Волчков (входят в сеть сэконд-хендов «Столичный гардероб»). Он, кстати, торгует вещами «на вес», килограмм одежды стоит у него от 1500руб.
Еще пару лет назад «Ничего подобного» занимал помещение в 1200кв.м на ул. Правды и был одним из самых больших в Москве. Сегодня он ютится в подвальном помещении неподалеку от метро «Новослободская», в будние дни здесь запросто может не быть покупателей, а о покупке «киношников» на 100 000 руб. рассказывают с придыханием. Скидок «Ничего подобного»неделает много месяцев, как и не устраивает распродаж. Более того, ценыпришлось поднять процентов на 40, как, впрочем, и всем торговцам сэконд-хендом – вместо обычных 1200руб. за 1 кг в большинстве магазинов за одежду просят 1700, а то и 1900руб. за 1 кг. Собственникиподумывают над тем, чтобы перейти в формат оптовой торговли вещамииснимать помещения только для шоу-рума и склада.
«Работать стало тяжелее, чем даже два года назад. Дорогая аренда, очень дорогой товар при нынешнем курсе валют, налоги совсем не маленькие,– согласна с московскими коллегами владелица сэконд-хенда «Модное место» в Санкт-Петербурге Людмила Одинцова.– Не могу сказать, что посетителей сэконда стало больше или меньше, но теперь меньше покупают – это однозначно».
Выход в Интернет
На винтаж, дорогие интерьеры и кофе с клиентами готовы не все. Не выдержав роста арендной платы и колебаний курса, магазины «уходят» в Интернет. Здесь торговля сэкондом развивается в общем русле ритейла – его fashion-сегмент в электронной коммерции за 2013 г. вырос на42%, до 75 млрд руб., аежегодные темпы роста оценивались от 20 до 40% в год. К 2024 г. российскому рынку интернет-продаж одежды и обуви прочат объем в 400 млрд руб.
Интернет – это и сугубо практические соображения. Для москвичей, к примеру, это отличный способ избежать торгового сбора, который вступил в действие с 1 июля этого года и серьезно осложнил жизнь малому и среднему бизнесу.
Так, в Интернет полностью ушел популярный среди молодежи магазин «Парадокс», торговавший преимущественно вещами из Великобритании. В январе 2015 г. владельцы объявили о прекращении работы в старом формате, проект вот-вот откроется как интернет-площадка по торговле б/у вещами.
С тем же прицелом решила торговать сэконд-хендом компания друзей из Санкт-Петербурга, запустившая интернет-проект Blitzkrieg Shop. «Сейчас у нас нет возможности снимать помещение», – говорит представитель проекта Алексей Коротич. Молодые предприниматели надеются, что модники с опустевшими карманами плавно перетекут из торговых центров на их страничку «Вконтакте». «С началакризиса цены в магазинах одеждыподскочили в 2,5 раза. Мы же пытаемся делать доступной фирменную одежду хорошего качества для тех, кто хочет выглядеть стильно, не тратя больших денег», – говорит Алексей Коротич.
Цены в магазине при этом соотносимы с обычными магазинами в период распродаж. Так, бейсболка обойдется в 500 руб., за футболку-поло из-за Ла-Манша придется выложить 1200 руб., за ботинки Dr. Martens – 3000 руб.
Пока проект не приносит прибыли– выручка достигает 20 000 руб. в месяц и целиком уходит на закупки товара. Жить за счет продаж не получается.
Впрочем, примеры успешного бизнеса по торговле сэконд-хендом в Сети имеются. Так, в интернет-формате существует с лета 2012 г. семейный бизнес Оксаны и Данилы Коршаковых «Чемодан» в г. Балаково (Самарская область). Обороты компании в среднем около 500 000 руб. в месяц (все зависит от сезона, летом и зимой активность покупателей традиционно падает), для небольшого города это приличный уровень.
Одеть регионы
Своего покупателя желающим заработать на сэконд-хенде стоит искать в регионах, в один голос говорят игроки рынка. Так, среди клиентов оптовой компании Rich Second Hand Band из Санкт-Петербурга большинство вовсе не из города на Неве. «Питерский рынок испорчен, здесь работают в основном сети, магазинов более 500, они сильно демпингуют в погоне за покупателем», – объясняет совладелец оптового магазина сэконд-хенда Михаил Канунников. В итоге товар, привезенный из Европы, предприниматели отправляют в регионы Сибири и в Краснодарский край. Всего у компании в клиентах более 1200магазинов.
«Работая второй год в Москве, мы прибыли от магазина не видели»,– согласен собственник сети магазинов «Австралийский стиль» Сергей Малышев. В Смоленске же под этим брендом у него работает 4 магазина (первый появился в 1998 г.), правда, у предпринимателя есть еще один бизнес– лесопилка. В отличие от провинции, признает Сергей Малышев, в Москве люди во многом переориентировались на новую одежду. Они экономят в период распродаж, к тому же в столице есть дисконтные центры, ярмарки, демпинговые магазины а-ля «Смешные цены». В том же сэконд-хенде «Ничего подобного» мужская майка стоит 900руб., за эти деньги на рынке «Садовод» маек можно купить не меньше восьми.
В регионах сэконд-хенд для покупателя – зачастую единственный способ отыскать приемлемую по цене и качеству одежду. И если куртки «как у Джонни Деппа», потертые фраки и б/у сумочки от Chanel интересуют столичных модников, то в регионах в такие магазины отправляются за повседневной одеждой, которую не по карману купить в торговом центре. Здесь увереннее себя чувствуют сэконд-хенды с дешевым ассортиментом. Так, в магазине «Чемодан» цены на порядок ниже, чем в московском «Ничего подобного». Джинсы здесь можно найти дешевле 1000 руб., брюки – и вовсе в пределах 400 руб. Кожаная куртка Armani здесь стоит 12 000 руб., а платье Moschino – всего 3000 руб.
Аналогичная ценовая политика и в питерском магазине «Модное место». «Разброс цен на платья в нашем магазине – от 450 руб. за сарафаны и до 2500руб. за вечерние из натурального шелка, обувь стоит от 500 до 2500 руб. На единичные эксклюзивные вещи цена может быть выше, но в любом случае она очень доступна», – говорит Людмила Одинцова. При этом в ассортименте встречаются Ralph Lauren, Tommy Hilfiger и Lacoste.
«С началом весеннего сезона 2015г. к нам пришел покупатель, который ранее посещал бутики. В наших гипермаркетах все то же самое, только по более выгодным ценам, тем более при наличии дисконтной программы, когда каждую пятницу происходят дикие распродажи «-60% на все», и люди в прямом смысле выносят двери, штурмуя гипермаркет», – рассказывает директор по маркетингу и развитию сети «Мегастиль» Александр Айвазян.
Сеть магазинов сэконд-хенда «Мегастиль» – одна из нескольких российских компаний, работающих сразу в нескольких регионах и имеющих как оптовое, так и розничное направление. Именно такой формат наиболее выгоден с финансовой точки зрения – на пути от импортного поставщика до розничного прилавка ценник б/у товаров вырастает минимум в 2–3 раза, и, если сеть большая, весомые доходы поступают в один карман. Карман, кстати, далеко не всегда российский. Сеть «Мегастиль» контролируется бизнесменом с сирийскими корнями Абдином Мустафой Важихом. Считается, что арабский бизнес также контролирует и другую федеральную сеть сэконд-хендов – «Во!Ва!». Торгуют такие компании вещами из Европы. Оптовые компании традиционно умалчивают о стоимости товара, которую они платят импортным поставщикам, не раскрывают свою маржу. В частных разговорах игроки говорят о стоимости за 1 кг от 0,5 евро без растаможки до 2–3евро (особенно дешевым может быть товар именно из Европы), тогда как мелким оптом товар уходит по цене и 13, и 18евро за 1 кг. В рознице за 18евро (около 1000 руб.) вам могут предложить одну вещь, скажем, джинсы.
«Мегастиль» имеет 3 магазина в Санкт-Петербурге (еще недавно их было 5), один в Ростове-на-Дону и один в Москве. Сеть «Планета сэконд-хенд» в Москве имеет только 4 магазина, а вот в Санкт-Петербурге и области их уже 19, в Воронеже – 7, в Самаре – 8. Сеть сэконд-хенда «Во!Ва!» имеет 12 магазинов в Санкт-Петербурге, по одному магазину в Туле, Череповце, Петрозаводске, Калуге, Твери.
Сетевой формат – еще один рецепт выживания для сэконд-хенда. Так проще распродавать остатки товара (часть магазинов просто работает как дисконт), к тому же, можно устраивать «карусель» – товар тасуется между точками, поддерживая ощущение постоянного обновления. «У меня четыре магазина, два из них дисконты. В мои же два дисконта приходят вещи из магазинов партнера», – объясняет Дмитрий Волчков. «Если подвернется хороший вариант с помещением, то мы обязательно откроем еще один магазин, а лучше два, – объясняет Людмила Одинцова. – Для сэконда важна «движуха», постоянное обновление товара. Без этого магазин загнется».
Горький хлеб
«Если кто-то считает, что сэконд-хенд – суперприбыльный бизнес, то сегодня это не так. Я бы никому не посоветовала сейчас открывать магазин», – говорит Людмила Одинцова.
Кажущаяся простым и «дешевым» бизнесом, торговля сэконд-хендом требует вложений. И речь в данном случае не идет о 10 000 руб., как в случае с продажей нескольких вещей в месяц через «Вконтакте». Так, на старт бизнеса в Санкт-Петербурге Людмиле Одинцовой потребовалось 800 000 руб. «На контейнер товара (9 тонн) нам нужно было 2 млн руб., по нынешнему курсу это было бы еще больше», – говорит Сергей Малышев. Свой сэконд-хенд студентка из Санкт-Петербурга Саша Менумерова открывала за 300 000 руб., и это, пожалуй, рекордно низкая сумма для полноценного магазина.
Менеджер оптовой компании «Торговый дом Голландии» Ирина Манкевич считает, что сумма вложений может быть ниже. Компания пробует развивать розницу по франшизе (первый магазин открывается в Петрозаводске), и, по расчетам Ирины Манкевич, для запуска бизнеса нужно 60 000 руб.
Попотеть придется и при приобретении товара, особенно если из желания сэкономить закупать его за рубежом самостоятельно, а не у российских оптовиков. Как рассказывает игрок рынка, контейнер в 10 тонн из Европы вместе с услугами таможенного брокера может обойтись компании и в $100 000.
Проблемой может стать растаможка пусть и б/у, но все же брендовых товаров, особенно известных фирм, чьи названия на слуху. «Дело доходило до суда, – вспоминает Сергей Малышев. – Мы долго доказывали, что одежда б/у была введена в оборот в другой стране и в Россию поступает очищенная от лицензий и патентов. Мы отказались от поставщика из Канады, там очень много бренда Calvin Klein, он действует на таможню как красная ткань на разъяренного быка».
Риски таит и сам товар – в 100% случаев владельцы магазинов покупают у оптовиков кота в мешке (в мешках по 10–15 кг покупается весь товар сэконд-хенд). Оптовики разрешают проверить 1–2 упаковки товара. Содержимое мешков может быть смесью разной одежды или включать вещи одной категории, например, джинсы. Так что над ассортиментом придется попотеть.
У представителей компании «Ничего подобного», торгующей сэконд-хендом из США, ушло 12 лет на то, чтобы добиться у мексиканской компании права стоять у транспортера в Лос-Анджелесе, где происходит сортировка б/у одежды.
Конечно, на другой чаше весов остаются очевидные плюсы, такие как быстрая оборачиваемость товара, высокие (до 300%) наценки. Последние, кстати, во многом и позволяют сегодня сэконд-хендам удерживаться на плаву за счет сокращения собственной нормы прибыли.
«Сэконд – специфическая вещь, покупатели у вас будут, скорее всего, одни и те же, им каждый раз нужно будет предлагать что-то новое, – рассказывает Ирина Туманина, менеджер оптовой компании по торговле секонд-хендом «Трэйд линк». – Нужно постоянно жить в ритме «купил-продал-купил». Мы всегда говорим своим клиентам: если хотите торговать одним мешком целый месяц, у вас ничего не получится».
Доносить за звездой
Платье Oscar de la Renta, ожерелье Lanvin и сумка Prada – эти вещи можно купить у их прежней хозяйки, журналистки Божены Рынски. Если раньше она предпочитала пользоваться услугами комиссионных магазинов, то теперь регулярно устраивает мега-сейл на страницах интернет-блога.
Распродажа предметов звездного гардероба – сегодня еще один тренд. Туфли, платья и блузки – многое из кладовых Натальи Водяновой, Ксении Чилингаровой, Софико Шеварднадзе, Мирославы Думы и Ксении Горбачевой – можно купить на интернет-ресурсе Glamcom.ru.
«Glamcom.ru существует на рынке уже третий год, сегодня это не просто онлайн-магазин, но еще и площадка для купли-продажи», – объясняет генеральный директор компании Наталья Привалова.
Выставить на продажу надоевшую вещь может любой желающий, причем вещь может быть не самой известной марки – цены, стартующие от нескольких тысяч, тому подтверждение. Ресурс берет комиссию в размере 15–35% от стоимости выставленной на продажу вещи. Взамен продавец получает возможность освободить гардероб – у ресурса более 40 000 подписчиков, а за вещами приезжает бесплатный курьер, покупателей же завлекают шансом приобрести качественную вещь известного бренда со скидкой до 90%.
Здесь можно купить платье Chanel, которое надевалось один раз, а стоит 15 000 руб. Новые брендовые сумки или пару обуви можно купить со скидкой до 90%, а новое детское платье Kenzo стоит меньше 2000 руб. Кстати, зачастую вырученные деньги отправляются на благотворительность – в начале бизнес-пути Glamcom.ru позиционировался как благотворительный интернет-бутик.
"Учитывая стоимость привлечения клиентов в он-лайне на сегодняшний день и планы по развитию проекта, о прибыльности проекта пока говорить рано", — уточняют представители проекта, вложившие в него на стартеоколо $30000. «Мы планируем в течение нескольких лет достичь оборота более $10 млн ежемесячно – именно такие объемы продаж у наших европейских аналогов», – говорит Наталья Привалова.
Интернет-магазин с брендовыми вещами б/у собирается открыть и команда проекта Agiotage Fashion Market, который около полугода принимает покупателей на 600 кв.м в торгово-развлекательном центре «Авиапарк». На покупателей ТЦ сделали основную ставку, тем более, что одеться в магазине можно сравнительно бюджетно (средняя стоимость б/у вещей– 2000–8000руб., а новых– от20000руб.).
Средний чек в магазине составляет более 5000 руб. Комиссия магазина для частных лиц – 45%.
«У нас можно купить комиссионные брендовые вещи, остатки предыдущих коллекций, поставщиками которых являются оптовые компании и дистрибьюторы, а также актуальные коллекции российских дизайнеров и производителей», – объясняет Людмила Булавкина из Agiotage Fashion Market.
Клиенты магазина – покупатели, которые привыкли покупать одежду на заграничных распродажах, но сегодня уже не могут себе этого позволить из-за кризиса. «Покупатели в этом году начали больше доверять формату комиссионного магазина. Для многих стал недоступен шопинг за границей, доходы упали на 30%, накопленные сбережения становятся золотым запасом, который жаль расходовать на одежду. Вторичный рынок – просто находка в такой ситуации», – говорит Людмила Булавкина.
Основатели проекта – Елена Кабанова и Александр Новиков – до этого были известны как создатели консалтингового бизнеса Retail Atelier. Элитную «комиссионку» они запустили на личные сбережения, пока дополнительных инвестиций не привлекали.