Страховые брокеры – уникальные участники рынка. Не располагая, как страховые компании, большим капиталом и финансовыми резервами, они пытаются зарабатывать на консультациях. На Западе через руки брокеров проходит большая часть всех страховых премий. В России клиенты просто не понимают, зачем им нужны брокеры, если можно напрямую обращаться к страховщику.
При разговоре о бизнесе страховых брокеров сразу вспоминаешь знаменитую пословицу – «Если ты такой умный, то почему такой бедный?». Дело в том, что в отличие от обычной страховой компании страховой брокер, с одной стороны, претендует на высокую квалификацию и способность разобраться в самых сложных страховых проблемах, а с другой стороны, не располагает финансовыми ресурсами, чтобы самому брать на себя ответственность по выплате страховых возмещений.
Именно с нехваткой страховых ресурсов связана история создания ЗАО «Страховой брокер «Малакут». В 1999 году нынешний председатель совета директоров «Малакута» Андрей Долгополов возглавлял управление авиационного и космического страхования компании «Авиакос», а его будущий партнер Олег Самохвалов – аналогичное управление в компании «Лексгарант». Нет ничего удивительного, что страховые менеджеры решили создать собственную компанию. Проблема заключалась в том, что они не обладали необходимыми финансами. Понятно, что в авиационном и космическом страховании размеры возможного ущерба могут быть огромны, а значит, компания, которая берется страховать такой ущерб, должна располагать солидным капиталом. Возможно, Долгополов и Самохвалов могли бы поискать стратегического инвестора, но привлечь инвестора – значило бы утратить контроль над собственной компанией. И поэтому основатели «Малакута» создали не страховую компанию, а страхового брокера, то есть компанию-посредника, призванного помогать клиентам в выборе страховых фирм и программ.
Конфликт интересов
Естественно, возникает вопрос, зачем нужен посредник, если клиент может напрямую обратиться к страховщику и сэкономить на брокерских комиссионных? Андрей Долгополов уверен, что дело заключается прежде всего в конфликте интересов.
Авиакомпаниям и предприятиям ТЭК приходится иметь дело с куда более сложными объектами, чем просто квартира или дача. Разработать программу страхования для такого объекта, как завод – непросто, и некоторые компании создают для этого специальные отделы. На какой вид риска обратить особое внимание? Надо ли отдельно страховать каждый агрегат, каждую силовую установку? Это уравнение со многими неизвестными надо решить так, чтобы получить оптимальную страховую защиту при минимальной цене. Трудность в том, что сотрудники страховых компаний заинтересованы продать клиенту как можно больше страховых продуктов по максимальной цене. И тогда на сцену выступает брокер, который играет роль стороннего консультанта, ориентированного на интересы клиента. Вознаграждение брокера напрямую не зависит от размера выплачиваемых клиентом страховых взносов. Именно сложность ставящихся задач объясняет существование брокеров, специализирующихся на определенных высокотехнологичных видах страхования. Например, существует акционерное общество «Атомный страховой брокер», специализирующееся на страховании ядерных рисков (компания тоже уже получила брокерскую лицензию). «Далеко не все российские предприятия имеют квалифицированных риск-менеджеров, и потому вынуждены обращаться к внешним консультантам – к страховым брокерам», – говорит генеральный директор компаний «ЭРГО Русь» и «ЭРГО Жизнь» Зигмар Крюгер.
При этом стоит отметить, что только в теории брокеры должны получать вознаграждения от клиентов. В реальности многие брокеры берут деньги и от страховщиков – так что в смысле конфликта интересов случается всякое.
Сложные схемы
Брокер должен не только разработать страховую программу, но и обосновать принятые в ней оценки и подходы перед страховой компанией, а кроме того, организовать участие большого числа состраховщиков и перестраховщиков, между которыми будут распределены риски. Чтобы понять, о каких проектах идет речь, достаточно привести некоторые цифры: нефтеперерабатывающий завод может быть застрахован на сумму до $1,5 млрд. В таких проектах в конечном итоге могут принять участие до 100 страховых и перестраховочных компаний. Страховые премии, выплачиваемые клиентом в этом случае, могут достигать нескольких десятков миллионов долларов в год.
Цепочка страховщиков обычно выглядит так: есть одна так называемая «фронтирующая» страховая фирма, с которой клиент (скажем, нефтяная компания) заключает договор страхования. Остальные участвующие в сделке десятки страховых структур выступают в качестве перестраховщиков рисков первой, фронтирующей компании. При этом среди перестраховщиков выделяется компания-лидер, которая – одна за всех – согласовывает условия перестрахования.
К этому надо добавить, что в обязанности брокера также входит отстаивать интересы страхователя при выплате страховых компенсаций. «Страховой брокер, исходя из потребностей клиента, сам отбирает ему надежную страховую компанию и оптимальную для клиента страховку, при необходимости проводя переговоры со страховщиком и внося изменения в условия стандартного договора. Брокер ведет договор страхования и контролирует выполнение страховой компанией ее обязательств перед клиентом», – разъясняет старший юрист юридической фирмы Lidings Татьяна Бичева.
Львиная доля
В момент создания «Малакута» национальных страховых брокеров в России практически не было. Сколько-нибудь значимую роль играли только дочерние структуры зарубежных брокеров (вроде английской Marsh), которые работали с российскими клиентами и с западными страховщиками. Правда, с тех пор возникло несколько сотен компаний, занимающихся брокерской деятельностью или, по крайней мере, называющих себя брокерами. Но хотя компаний и много, их роль на рынке не очень велика. По оценке Андрея Долгополова, с участием брокеров в России проходит менее 5% всех страховых сделок. Согласно его мнению, нормальной будет ситуация, когда этот показатель достигнет 15 – 20%. Впрочем, в своих оценках положения брокеров в России Долгополов даже слишком оптимистичен. По мнению Зигмара Крюгера, сегодня в России брокеры контролируют около 2% от общего объема собираемых страховых премий, в то время как на Западе почти 75% сделок происходит при посредничестве страховых брокеров. Директор компании «СБС-Брокер» Юрий Квачев вообще считает, что сейчас через брокеров проходит лишь около 0,5% страховых премий, хотя к 2010 году их доля возрастет до 7 – 8%.
В этом сравнительно незначительном сегменте страхового рынка «Малакут» считается лидером, хотя достоверно этого утверждать нельзя, поскольку доходы не всех брокеров известны. Но, как и 7 лет назад, основными конкурентами «Малакута» являются «дочки» иностранных страховых и перестраховочных брокеров, в частности, «Виллис СНГ» по страхованию авиационных рисков и «Марш – страховые брокеры» по страхованию корпоративных рисков. По оценкам экспертов, местные подразделения международных страховых брокеров, таких как Willis, Marsh и AON, а с ними и «Малакут», входят в четверку лидеров российского рынка. Хотя «Малакут» – крупнейший среди российских брокеров, если сравнить его масштабы с обычной страховой компанией, то его размеры не так уж и велики. Брокерская комиссия, полученная «Малакутом» за 2006 год, составила $12 млн, план на 2007-й – $16 млн. Страховые компании, собирающие за год сопоставимые объемы премии, находятся в середине второй сотни рэнкинга.
Небесные хлопоты
Портфель «Малакута» на 54% формируется за счет рисков в сфере авиации и космоса, на 21% – за счет энергетических рисков. Авиастрахование – довольно хлопотная отрасль, о чем может говорить конфликт, возникший после катастрофы лайнера А-320 компании «Армавиа» около Сочи. Данная катастрофа привела к многомиллионным страховым выплатам, а обслуживал страхование лайнера «Малакут». После катастрофы в информационном агентстве REGNUM была опубликована статья, где со ссылкой на некий анонимный источник утверждалось: «Риски передавались российскому перестраховочному брокеру «Малакут», который, в свою очередь, передавал риски компании United brokers, и уже потом осуществлялась перестраховка авиационных рисков на английском перестраховочном рынке… Вопрос даже не в том, почему в этой схеме задействованы два брокера, а в том, что 50% средств на отрезке «Малакут» – United brokers куда-то исчезали». Между страховым брокером и информационным агентством разгорелся судебный процесс. «Малакут» требовал опровержения информации и взыскания с ответчика одного миллиона рублей в качестве компенсации нематериального вреда. Однако в июне стало известно, что Московский арбитражный суд отклонил иск «Малакута», мотивируя это, в частности, тем, что «истец документально не подтвердил, что сведения, изложенные на интернет-сайте, распространены в отношении истца, поскольку фраза, приведенная истцом в качестве порочащей его деловую репутацию, вообще не относится к истцу… Кроме того, фраза вырвана из контекста».
Алгоритмы развития
Поскольку бизнес страховых брокеров не является капиталоемким, «Малакут» не привлекал стратегических инвесторов, не выпускал ценных бумаг и не собирается этого делать, хотя число учредителей постепенно выросло с двух до пяти. Один из учредителей «Малакута», генеральный директор компании Дмитрий Бейгул, до прихода в брокерский бизнес возглавлял управление перестрахования «Промышленно-страховой компании». После прихода Бейгула «Малакут» начал оказывать брокерские услуги в сфере перестрахования, то есть в данном случае брокеру удается выступить посредником между страховщиками и перестраховщиками. На этом рынке положение брокера еще тяжелее – ведь страховые компании обладают квалифицированным персоналом, который вроде бы не нуждается в консультантах. Но, как разъяснил «Ко» Зигмар Крюгер, когда страховая компания намерена приобрести услугу перестрахования, она сталкивается со множеством вариантов построения перестраховочных программ. И не каждая фирма может справиться с задачей построения оптимальной перестраховочной программы. В этом случае страховая компания обращается к брокеру. Кроме того, брокер создает портфель, в котором аккумулируются запросы от различных клиентов. Этот портфель передается перестраховщику на более выгодных – за счет своей объемности – условиях. Таким образом, страховая компания перестраховывает риски по хорошим ценам.
Взыскательность западных перестраховщиков выросла после катастрофы 11 сентября и последовавшей за ней серии авиационных трагедий, приведших к огромным убыткам страховой индустрии. Но нет худа без добра: «прижимистость» западных перестраховщиков позволяет проникать на страховые рынки развивающихся стран нетрадиционным участникам, например, компаниям из России. Сегодняу «Малакута» имеются представители в Объединенных Арабских Эмиратах, в Колумбии и во Вьетнаме – и это не считая структур в странах СНГ.
Туманные перспективы
1 июля 2007 года в бизнесе страховых брокеров произошло существенное изменение: новая версия закона «Об организации страхового дела в РФ» ввела лицензирование деятельности страховых брокеров. Причем все уже существующие брокеры были обязаны получить лицензию ФССН до 1 июля. Официально в реестре страховых брокеров до последнего момента числилось более 1000 компаний. Однако в реальности работает из них менее половины (сколько точно – никто не знает). Но и среди действующих далеко не все готовы получать лицензии: некоторые не удовлетворяют лицензионным требованиям, некоторые не готовы смириться с тем, что отныне брокеры будут иметь право получать вознаграждение только от клиентов, но не от страховых компаний. К 1 июля из нескольких сотен компаний, называвших себя страховыми брокерами, соответствующие лицензии получили только около двух десятков.
По мнению экспертов, введение лицензирования деятельности страховых брокеров не должно внести серьезных изменений в бизнес. Лицензирование резко разделит собственно брокеров, то есть консультантов, получающих вознаграждение прежде всего от страхователей, и страховых агентов, продающих страховые полисы за комиссионные от страховщиков. По прогнозу Андрея Долгополова, до конца года в России получат лицензии не более 100 брокерских компаний. Количество невелико, учитывая, что по международным стандартам число брокеров может даже превосходить число страховщиков. В России продвижению брокерского бизнеса мешает то, что о нем никто не знает и зачастую не испытывает в нем потребности. «Роль страховых брокеров на российском рынке невелика, так как рынок страхования сформировался не так давно, – отмечает Татьяна Бичева. –В настоящий момент потенциальный потребитель страховых услуг, не доверяя никому, самостоятельно изучает рынок страховщиков».С ней согласен начальник управления по работе с партнерами компании «Ренессанс Страхование» Артем Толкунов: «На многих мировых рынках независимые страховые агенты и розничные брокеры являются одним из приоритетных каналов продаж для страховщиков. В России ввиду общего недоверия к посредникам со стороны клиентов пока ситуация несколько иная».
Неразвитость российского страхового рынка сильно тормозит запланированную «Малакутом» региональную экспансию. В течение ближайших двух лет «Малакут» намерен открыть на территории Россиине менее десятка региональных офисов. Однако, когда в начале июня сего года появилось сообщение, что «Малакут» собирается зайти на страховой рынок Новосибирской области, представители местного страхового сообщества отнеслись к нему довольно скептически, ссылаясь на менталитет местных страхователей. «Вопрос работы с брокерами может стать актуальным при стремительном росте объема продаж. Пока же мы справляемся собственными силами, так как объем страхового региона не используется даже на 50%», – заявил глава местной страховой компании.
Эпоха брокеров на российском страховом рынке должна наступить только через несколько лет – если она вообще наступит. По мнению Артема Толкунова, многое зависит от того, по какому сценарию пойдет развитие розничного страхования в России. В мире есть рынки, где розничные брокеры очень сильны – такие как США, Испания, Италия, а есть, где большую долю продаж страхования занимает Интернет и телепродажи, например Англия. «Если основным каналом продаж станет Интернет, то роль брокеров останется незначительной», – считает эксперт.
ЧТО ТАКОЕ «МАЛАКУТ»
ГОД ОСНОВАНИЯ: 2000
СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ: страховое обслуживание и консультирование корпоративных клиентов, а также перестрахование
ОСНОВНЫЕ ВЛАДЕЛЬЦЫ: группа топ-менеджеров компании
ШТАТ: более 80 человек
БРОКЕРСКАЯ КОМИССИЯ В 2006 ГОДУ: $12 млн
РЕГИОНАЛЬНАЯ СЕТЬ: представительство в Украине и во Вьетнаме, брокерские компании в Казахстане (SP-MALAKUT) и в Азербайджане (MALAKUT Sigorta)
КОЛИЧЕСТВО КЛИЕНТОВ: более 1000 ОСНОВНЫЕ КОНКУРЕНТЫ: Marsh, AON, Willis