Прочесть между иероглифов

Ученые-синологи утверждают, что в китайском языке нет слова «брат».Может быть «брат старший» или «брат младший», равенства быть не может.

Словесная формула отражает особенность восточного соседа: китайцы не знают понятия «равенство». И это не единственная причина, по которой россиянам сложно вести бизнес в Поднебесной.

Как договориться фандуну с лобанем?

В декабре 2014 г., после обвала курса рубля, популярный блогер и предприниматель Аяз Шабутдинов– основатель холдинга Like (девять бизнес-проектов – от тюнинг-ателье до барбершопов) – решил диверсифицировать риски и выйти на китайский рынок. Спустя пять месяцев Шабутдинов и партнеры провели техническое открытие сети закусочных Hoft & Doft в Шеньчжене. Предшествовало этому личное знакомство с китайскими реалиями. «Первая поездка наполнила энтузиазмом. Во‑первых, мы лично убедились, что китайская экономика стабильно растет. Во‑вторых, воочию увидели, что южные провинции открыты всему новому, – вспоминает Аяз. – Наш партнер на тот момент уже владел мясоперерабатывающим заводом в Китае, поэтому мы начали готовить проект по стритфуду на базе его продукции. В марте мы занялись проработкой идеи и поиском места».

Бизнесмен подчеркивает, что в Поднебесной все по-другому: «Проработать бренд, героев компании и их легенду было непросто. То, что понятно русскому, китаец не поймет. Даже сказки там другие с совершенно иными моралью и ценностями». Выводить русский проект на китайский рынок доверили двум сосискам– мистеру Дофту и мистеру Хофту. Настарте работы первой точки было около 70 чеков в день, средний – около 15 юаней.

Подрядчиков нашли очень быстро, так как партнер уже вел бизнес в Китае. Но даже в таких условиях вести переговоры приходилось гораздо дольше, чем в России. «В Китае нельзя приехать на встречу, тут же договориться и начать работать, они очень любят пустые разговоры об одном и том же и работают только по заданному сценарию», – говорит Аяз Шабутдинов. В доказательство своих слов он приводит красочную картинку: «Мы заказывали оборудование для точки и договорились, что к 7.00 привезут. Они привезли к 9.00 – ну, ничего страшного, пробки. В договоре было прописано, что разгрузкой и установкой оборудования занимаются они. Ребята подъехали, но между входом в точку и дорогой – тротуар, то есть вплотную они подъехать не могут, а значит, и разгрузить якобы не могут. Мы давай спорить: «Но перед подписанием бумаг вы приезжали на точку, видели, что здесь так, в чем тогда проблема? Разгружайте». – «Неможем». – «Заезжайте на тротуар». – «Нельзя». – «Берите на руки и несите». – «Неможем». Мы звоним менеджеру, а он: «Нельзя подъехать, поэтому нельзя выгрузить». – «Мы ведь с вами об этом разговаривали заранее». – «Да, но нельзя ведь подъехать». Этот разговор продолжался очень долго, после чего машина уехала обратно, в соседнюю провинцию. На следующий день договорились, что они снова приедут и выгрузят. Приехали, и когда открыли машину, то оказалось, что все оборудование на колесиках, хороших таких колесиках, то есть его не нужно было даже нести, его можно было докатить».

Сложности у российской компании возникли и во время поиска помещения. В Китае это работает совсем не так, как в России: там существует такое понятие, как переуступка права. Аяз Шабутдинов описывает, как это выглядит: «Ты можешь снять любое место, заплатив предыдущему арендатору энную сумму денег, размер которой никак не регламентируется. Фандуну (собственнику помещения) индифферентно, какой лобань (собственник компании-арендатора) ему платит деньги, лишь бы они платились, следовательно, арендаторы в рамках контракта могут меняться как угодно.

Как это все происходит в идеале: я заезжаю на точку и плачу аренду, но потом съезжаю, и мне платят за переуступку места 50 000 юаней (примерно 450 000 руб.). Далее, если этот арендатор съезжает честно, он должен попросить у будущего арендатора 50 000юаней, но, разумеется, так никто не делает, и он будет просить, например, 200 000 юаней. При месячной стоимости аренды в 8000–15 000юаней. Так что цена переуступки вовсе не отражает реальную стоимость места».

С местом решили – приступаем к поиску кадров. Как теперь знает Аяз Шабутдинов, любой квалифицированный специалист стоит в Китае очень дорого, а специалистов в некоторых сферах днем с огнем не сыщешь. «Сложно было найти маркетолога в Шеньчжене. Во‑первых, их там практически нет, во‑вторых, нормальные специалисты стоят около 10 000 юаней (90 000 руб.). Заметьте, это зарплата специалиста, а не руководителя. И что хуже всего, ни один китаец не предоставит свое портфолио, не даст никаких гарантий, что выполнит свою работу качественно, и вы вообще можете до конца не понять, что именно он для вас сделает. Но зарплату он будет требовать сразу», – описывает сложности взаимоотношений с потенциальными сотрудниками московский бизнесмен.

Всем, кто отважится на подобный эксперимент, он говорит одно: к Китаю нужно быть готовым. «Вместном населении есть масса раздражающих черт. Например, у китайцев есть любимое выражение – «чебуте» (тоже самое). К примеру, делали нам ремонт в торговой точке. Мы заранее сказали, что для стен нужен красный цвет определенного пантона, поверхность– идеально гладкая и глянцевая. Они ответили: «Хорошо», но тут же предложили нам обои с золотистым объемным узором. – «Вы что? Какие обои? Нужна идеально гладкая однотонная поверхность». Они ответили: «Чебуте» («то же самое»). Витоге сошлись на пленке, но, чтобы ее наклеить, надо стены выровнять (мы это и в договоре прописали). В итоге китайцы отодрали старое покрытие и сразу же поверх наклеили пленку. Понятно, что она пошла пузырями– ужасно выглядело. Мы говорим: «Плохо смотрится. Должно быть ровно». – «Да, плохо, но потому что стена не обработана». – «Да, не обработана, а в договоре написано, что должна быть обработана». – «Я ее пошоркал, но все равно пузырится». – «Переделывай». – «Не буду. Примерно ведь то же самое получилось». ВКитае такие споры могут занимать не один час, но они почти никогда ни к чему не приводят».

Дорогая сила

Основатель Piraku Алексей Евтушенко на постановке контроля качества китайским поставщикам собаку съел. Его компания занимается оптовой и розничной продажей женской одежды, часть которой отшивается в Китае. Сначала Алексей Евтушенко с партнером освоили «дропшиппинг» – выкладывали фотографии одежды в своем интернет-магазине, брали стопроцентную предоплату и заказывали вещь из Китая на адрес покупателя. Изначально заказывали вещи из Китая через сайты-агрегаторы типа AliExpress и Taobao и отправляли их заказчикам через посредников. Новкакой-то момент клиентам стало приходить много вещей с браком, в общей сложности около 30%. «Тогда я принял решение, что все вещи должны проходить через мои руки и руки моих сотрудников, которые будут рублем отвечать за качество отправляемых клиентам заказов. Нато, чтобы найти в Китае надежных партнеров, потребовалось примерно около года. Без проб и ошибок не обошлось. Мы пробовали работать сразными подрядчиками. Те, кто зарекомендовал себя хорошо – на протяжении полугода-года отличался качественными поставками, – попадал в пул основных подрядчиков. За пять лет работы мы успели поработать согромным количеством поставщиков и достаточно хорошо отфильтровали их», – отмечает Алексей Евтушенко.

«Разместить заказ в Китае не так просто. Китайские производители, у которых можно разместить заказ и не сомневаться, что он будет выполнен в срок и с высоким качеством, – это крупные компании, для которых заказы даже средних российских заказчиков не очень интересны. Соответственно условия они предлагают не слишком выгодные», – считает гендиректор консалтингового агентства «Мастерпланс» Николай Журавлев. По его мнению, при размещении заказа на небольших производствах придется в полном объеме осуществлять инженерное сопровождение и контролировать качество на каждом этапе. Наиболее удобным вариантом Николай Журавлев считает открытие в Китае представительства российской компании, в которое будет направлен компетентный специалист с целью подружиться с местными производственниками: «Такая схема хорошо работает и стоит не слишком дорого. Я знаю одного российского специалиста по изготовлению пресс-форм, постоянно проживающего в Китае в провинциальном городке. Двухэтажный таунхаус с гаражом и эксплуатация машины обходятся ему около $500 в месяц».

Ключевое преимущество Китая как производителя – это производственные кластеры, когда в одном городе ты можешь решить любые задачи, связанные с той или иной отраслью. Все есть в наличии и все готовы начать работать «прямо завтра». «По сравнению с этим на наши технопарки без слез не взглянешь», – аргументирует эксперт плюсы производства в Китае.

Если раньше преимущества не надо было никому доказывать, экономический кризис в России изменил расстановку сил. Так, гендиректор компании «Технониколь» Владимир Марков уверен: «Сейчас, с учетом девальвации рубля, перенос производства не выгоден. Средняя заработная плата в России сегодня составляет около $500, в Китае – $500–600. Так что по дешевизне рабочей силы Россия сейчас в лидерах, кроме того, по средней квалификации мы пока что опережаем Китай».

Во многом по этой причине из Китая на родину возвращаются многие российские бренды, и такая тенденция наблюдается среди американских компаний. «За последние пять лет стоимость рабочей силы в Китае подорожала в несколько раз. Электроэнергия в Китае для американских компаний стала обходиться на 65% дороже, чем в США. Ко всему этому прибавляем затратную логистику и невозможность сохранения технологий в тайне от китайского сотрудника, учитывая, что законодательство и судебная система Китая в большинстве случаев встанут на защиту своего производителя, а не иностранного», – называет причины ухода американских производителей в Штаты Ольга Жильцова, доцент кафедры «Маркетинг и логистика» Финансового университета при правительстве РФ. – Для российского производителя логистика из Китая будет по стоимости дешевле, чем для американского, но все остальные критерии останутся такими же непривлекательными».

Сначала отношения, потом бизнес

У хедхантинговой компании Cornerstone был опыт работы с крупнейшей энергетической компанией Китая, которая осуществляла проект в Дальневосточном регионе. Как вспоминает директор департамента «Металлургия и горнодобывающая промышленность» Cornerstone Алексей Ражев, «переговоры были многоэтапными – это характерно для китайцев. На первом этапе, как правило, отсутствует обсуждение коммерческой составляющей проекта, это, скорее, неспешное знакомство, разговоры на рабочие и околорабочие темы. Для китайцев важно понять, с кем предстоит работать, возможность установить личные доверительные отношения. Второй этап – встреча в том же составе через какое-то время (иногда и на следующий день, если есть серьезный интерес), но уже более основательная, с обсуждением условий договора и гонорара. Торговаться нужно обязательно, это традиция, открывающая глаза и на будущего партнера. Упираться и навязывать свою волю бесполезно – действует принцип разумных взаимных уступок. В конце переговоров обе стороны должны быть довольны их завершением, удовлетворены условиями контракта, тогда и дальнейшая работа сложится наилучшим образом». Процесс Алексей Ражев оценивает как очень комфортный: быстрая обратная связь, подробные комментарии в процессе, никаких задержек и проволочек в оплате. «Китайцы требовательны, ценят свое время и время своего партнера, его профессионализм. Они сильные переговорщики, любящие четкие, конкретные аргументы, – отмечает Алексей. – При этом они всегда ставят условия: использование только их оборудования, оговаривался наем дополнительного персонала с их стороны. Все свое ношу с собой, как говорится».

Тем, кто рассчитывает сотрудничать с китайцами, необходимо учитывать, что в России бизнес строится быстро – одни выдвигают коммерческое предложение, другие за короткий срок его обсуждают, потом стороны бьют по рукам, заключают сделку. В Китае строят сначала отношения, а затем бизнес. Это может быть дело не одного года. Чтобы понять китайского партнера, Ольга Жильцова призывает обратить внимание на тот факт, что китайское правительство опубликовало стратегию развития страны до 2050г., а стратегия России (по некоторым позициям, например, в образовании и здравоохранении) разработана максимум до 2020 года.

Когда договорный процесс завершен, Ольга Жильцова советует не жалеть времени и сил на изучение сложного страхового рынка в Китае. Тогда не придется платить за собственную недальновидность, если обнаруживают, что пришел товар не в полном объеме, что по дороге были вскрыты контейнеры и т. п. «С китайскими производителями невозможно работать силовыми методами, – считает она. – Реальная история из жизни российского производителя обуви: китайцы затянули время поставки товара на месяц, на что российская сторона выдвинула претензию со штрафом. Китайская сторона согласилась. После оплаты российской стороной по договору товар так и не был отправлен в Россию. Китайское производство сообщало, что деньги к ним на счет не поступали. Российский партнер обратился в китайский банк, который сообщил то же самое: деньги не поступали (как оказалось, был некий сговор между китайскими производителем и банком). В итоге российскому партнеру пришлось искать общих знакомых по бизнесу в Китае, чтобы те повлияли на китайскую сторону. Штраф был уменьшен, но и отгруженная партия обуви оказалось меньшей по количеству, чем было указано в договоре».

Заговорить по-турецки

В изменившихся экономических условиях конкурентоспособность рынка в Китае уменьшается. Альтернативными площадками, по мнению аналитиков, могут стать Вьетнам, Таиланд или Филиппины – в основном это касается цены производства. Однако китайские предприятия в большей степени оснащены технологически и продолжают совершенствоваться, чтобы повысить качество выпускаемой продукции.

Николай Журавлев предлагает в качестве альтернативы Китаю, как большой фабрике, рассматривать Турцию. (Планы озвучены до инцидента с российским самолетом Су-24.) В стране проводится политика создания технопарков с низкой стоимостью аренды. К преимуществам Турции эксперт относит также короткое транспортное плечо, европейские стандарты работы, а также легкое решение проблемы языкового барьера. Турецкий язык близок к азербайджанскому, так что на рынке труда в России всегда можно найти менеджера, который сможет работать с подрядчиками напрямую.

У представителей китайских компаний, вышедших на российский рынок, другое мнение. Они уверены, что китайские преимущества останутся неизменными. Среди неоспоримых плюсов Ли Фэн, коммерческий директор МТВК «Гринвуд», называет дешевое сырье и его наличие: «Если основать производство в России, то может получиться так, что нужное сырье придется везти из Китая». Ктому же внутренний рынок сбыта постоянно растет из-за низкой инфляции и улучшения благосостояния граждан. Помимо этого, рискнувшая строить совместное предприятие российская компания может выйти на международный рынок сбыта, так как географическое расположение страны удобное, а тарифы на международную доставку очень низкие. Ну и, наконец, в Китае действуют дополнительные дотации, например, власти возвращают 3–5% стоимости товара экспортерам при подаче экспортной декларации.

Кино Квон, гендиректор компании TradeEase, подкрепляет эти данные статистикой: «Китай – страна, в которой сконцентрировано больше всего ресурсов для производства во всей Азии. Китай производит почти половину всех продуктов в мире. Чтобы показать масштабы: в стране выпускают 80% кондиционеров, 70% телефонов и 60% обуви в отношении глобального производства. Объемы производства в 2015 г. все еще растут: по данным Национального бюро статистики Китая, производство в стране выросло на 6,7% в сентябре 2015 г. в сравнении с сентябрем 2014‑го».

Рейтинг
( Пока оценок нет )
webnewsite.ru / автор статьи
Загрузка ...

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: