Павел Черкашин: подводные камни для стартаперов

На первый взгляд кажется, что у инициирующих стартапы предпринимателей и инвестирующих в них венчурных фондов общие интересы: и те, и другие заинтересованы, чтобы стартап удался и бизнес принес прибыль. Нотак бывает далеко не всегда. Непонимание различий интересов двух сторон приводит к тому, что обе начинают обвинять друг друга в обмане и развале всего дела.

Во взаимоотношениях между стартаперами и инвестфондами имеются многочисленные подвохи, узнать о которых можно, только набив шишки в ходе занятий бизнесом. О том, чего стартаперы и инвесторы должны опасаться в отношениях друг с другом, «Ко» рассказал директор венчурного фонда Vestor.In Partners Павел Черкашин.

«Развалившийся проект более выгоден»

– Павел, чего должен бояться создатель стартапа, когда к нему с деньгами приходит представитель венчурного фонда?

– Любой предприниматель, незнакомый с концепцией венчурных инвестиций, считает, что это лучший источник денег для бизнеса. Однако данный источник по-настоящему хорош лишь при определенном применении.

Предпринимателю стоит учитывать, что для венчурного инвестора развалившийся проект более выгоден, чем проект, который тянется и существует, как чемодан без ручки. С точки зрения предпринимателя, проект, показывающий рост 10% в год, – это отличный бизнес. Он говорит: «У нас все хорошо, через пять лет начнем платить дивиденды, а через пятьдесят вернем вам все инвестиции». Но для венчурного инвестора такая схема не работает, и он должен быстро избавиться от своей доли. Ему нужно или заработать на этом проекте, или продать его, чтобы полученные деньги, пусть даже с убытком, вложить в другой проект в надежде найти того «единорога», который окупит все проигрыши.

Это приводит к тому, что модель поведения венчурного инвестора, например, в совете директоров компании, будет очень сильно отличаться от поведения любого другого и часто противоречить интересам основателя бизнеса. Венчурный инвестор всегда будет придерживаться более рискованной стратегии, настаивать на неограниченном росте, даже если это может повлечь потерю бизнеса. Предприниматель же будет стремиться защищать то, что уже сделано.

Если бизнес вырос с нуля до миллиона долларов в месяц, то предприниматель может считать это успехом, а венчурный инвестор будет думать иначе, потому что конкуренты выросли до 3 миллионов долларов в месяц, и, скорее всего, крупный стратегический покупатель выберет конкурента, потому что он номер один на рынке. Игрок номер один получает оценку в десять раз больше, чем номер два, а тот – еще в десять раз больше, чем номер три. Остальные вообще никого не интересуют. Именно эти противоречия очень часто являются основой конфликта между предпринимателями и инвесторами.

– Но как это понять – «лучше бы этот бизнес развалился»? Чем лучше развалившийся бизнес?

– Тем, что он не отнимает ресурсы. Большинство венчурных фондов имеет определенную стоимость денег. Это, грубо говоря, ожидания инвесторов по возврату инвестиций. Обычно есть минимальный уровень возврата, ниже которого управляющий фондом не получает никакой премии. Он может составлять от 2 до 15%, в зависимости от рынка и агрессивности стратегии. Но даже в условиях американского рынка, где уровень доходности измеряется единицами процентов, венчурные фонды обещают инвесторам минимум 7–8% годовых. Это значит, что в случае, если фонд заработает меньше, управляющий не получит премии, притом что средняя доходность венчурных фондов за последние несколько десятилетий в США составляет около 5%.

Теперь представьте управляющего таким фондом. У него в портфеле десять компаний. Часть из них, например, восемь, что называется, «ни рыба ни мясо»: интенсивного роста не показывают, рынок не завоевывают. Он понимает, что если он закроет эти компании и продаст активы по цене 50центов за доллар, то вернет затраченные ресурсы уже сегодня. Важно, что для венчурного инвестора эти 50центов сейчас могут быть гораздо ценнее, чемцелый доллар, а может быть, дажеполтора доллара, но через три года, потому что он может вложить их в другой проект и получить больший возврат.

«Устраивает ли тебя директор компании?»

– А можно конкретный пример конфликта между предпринимателем и инвестором?

– Когда я сам был предпринимателем, у меня была компания Sputnik Labs, занимавшаяся разработкой и внедрением CRM-систем, в основном для банков.

Ежемесячный совет директоров являлся для меня самой настоящей головной болью. Это выглядело примерно так: я приходил и рассказывал о своих очередных успехах, о том, что мы снова выросли на 10%. Инвесторы справедливо замечали: «Ну ты же понимаешь, за то время, что мы с тобой сидим в этом проекте, все выросло еще больше. У тебя лежит еще миллион долларов. Почему ты эти деньги не тратишь?» Конечно, я не был готов рисковать, хотел проверить модели, понять, что продукт работает, и только потом тратить деньги на рекламу. Инвесторов это не устраивало, они говорили примерно следующее: «Нет, так не годится. Или возвращай нам эти деньги, или трать. Если в бюджете сказано, что деньги нужно тратить, будь любезен их тратить. Мы хотим видеть, что ты сделал все, что было возможно, чтобы стать лидером на рынке. Нас не устроит, если ты провалишься на рынке, но расскажешь нам про хороший показатель EBITDA и надежный запас денег на выплату зарплаты». Доходило до серьезных скандалов – обсуждалась моя квалификация как руководителя бизнеса. Это звучало так: «Подумай как соучредитель этого бизнеса, устраивает ли тебя директор компании в качестве наемного сотрудника?»

В итоге я благополучно потратил все деньги и оказался в ситуации, когда у компании было средств меньше чем на месяц. Вроде бы и достижения имелись, но не такие впечатляющие, как изначально планировалось. Тогда я понял, что снова смогу получить деньги только у одного инвестора, а он уже не готов их давать на прежних условиях. Врезультате вторая инвестиция, которую я у него получил, была на условиях существенно худших, чем предыдущая. Понятно, что в этой ситуации я старался взять как можно меньше денег, чтобы сохранить большую долю в компании. Все закончилось хорошо, мы продали бизнес, и инвестор заработал, и я, и мои сотрудники, но все равно урок был очень тяжелый: если есть возможность не оказываться в такой ситуации, то лучше в ней не оказываться.

– А разве 10% – слабый рост?

– Да, если рынок растет быстрее. Проблема не в том, что у предпринимателя плохо развивается бизнес, и не в том, что он мало сделал относительно своих планов, а в том, что немного сделано в масштабах всего рынка. Если на счету лежат деньги, а предприниматель по преимуществу думает о том, как сделать свою компанию более доходной, а не о том, как захватить рынок, то инвестор рискует: кто-то другой может стать номером один, а проект, куда он вложил деньги, превратится в чемодан без ручки.

Уловки инвесторов

– Ваш пример показывает, что со временем переговорные позиции предпринимателя ухудшаются, и он все сильнее попадает в зависимость от инвестора. Это так?

– Так бывает. Инвесторы действуют, исходя из своей статистики, которая сильно отличается от ожиданий предпринимателей. Они иногда больше, чем предприниматель, знают о том, что будет происходить с бизнесом.

Есть общий закон: предприниматель всегда переоценивает свои краткосрочные возможности, но недооценивает долгосрочные. Например, в бизнес-модели написано, что через шесть месяцев проект станет прибыльным. Инвестор понимает, что исходные показатели, скорее всего, верные, но то, что написано про шесть месяцев, лучше растянуть года на полтора. Таким образом, бизнесу еще в самом начале нужно как минимум в три раза больше денег, чем просит предприниматель, но он этого пока не понимает.

Инвестор дает ему деньги на шесть месяцев и резервирует сумму еще на год, понимая, что по истечении полугода предприниматель придет за ней. Тогда у инвестора появится новый рычаг воздействия, и переговоры можно будет вести на более выгодных для него условиях, потому что, с одной стороны, предприниматель уже «вляпался» и ему сложно выпутаться из этого бизнеса, а с другой – ему нужны деньги, и не факт, что другой инвестор их даст. Ктому же предприниматель не сделал то, что обещал.

– То есть инвестор заранее знает, что предприниматель не выполнит своих обещаний?

– Бывают невыполненные обещания, а бывает еще завышенное эго, когда предприниматель выторговывает для себя какие-то специальные условия,но при этом не смотрит на детали, а эти детали заключаются в том, что если он не выполнит своих обещаний, то сам себя загонит вугол.

Есть технология, которая называется Ratch, «трещотка». Ее почти не используют западные инвесторы, но почему-то очень любят российские. Предприниматель обещает, что через полгода проект выйдет на операционную прибыль, инвестор соглашается и обещает ему в случае успеха 80% бизнеса, а в случае провала – всего 20%. Практически всегда предприниматели срывают оговоренный план. Это происходит ненамеренно, просто в реальности возникает слишком много непредвиденных проблем. Врезультате начальная самонадеянность предпринимателя приводит к тому, что он теряет большую часть своего бизнеса.

На Западе схема не пользуется популярностью, потому что инвестор понимает: уже через месяц предприниматель осознает свою ошибку и вместо того, чтобы развивать бизнес, будет думать, как получить для себя лучшие условия, или вовсе вытащит деньги и закроет проект. То есть мотивация исчезает, и предприниматель с инвестором оказываются по разные стороны баррикад, что не может пойти на пользу общему делу. Поэтому я такие схемы не очень люблю, но знаю многих инвесторов, их использующих.

– И подобная схемане единственная?

– У инвесторов есть разные уловки. Самая простая – это вестинг акций основателя. Допустим, у основателя стартапа 80% акций, а у инвестора всего 20%. Инвестор может потребовать, чтобы акции основателя попали в некую форму залога, который подразумевает, что в случае определенных обстоятельств предприниматель может быть уволен, на его место придет другой, и остатки акций основателя перейдут этому новому человеку. Такая схема пользуется успехом в США, так как дает инвестору рычаги воздействия на случай, если предприниматель меняет стратегию, например перестает активно захватывать рынок или развивать проект. Очень часто предприниматель может три года заниматься бизнесом, а потом потерять интерес, потому что, по его мнению, бизнес работает сам по себе. В то же время инвесторы считают, что компания еще не дошла до того уровня, когда ее можно продать. Рабство– плохой сценарий, остается сценарий залога долей.

Другой механизм – это так называемое право при продаже: если инвестор продает свою долю, то все остальные собственники бизнеса тоже обязаны продавать свои доли. Обычно это касается миноритарных акционеров, но венчурные инвесторы придумали инновационную схему: даже если у вас 20%, все равно можете заставить других продавать, когда вы продаете. И если венчурный инвестор понимает, что бизнес развивается недостаточно быстрыми темпами, он может фактически обязать основателя все продать.

Помимо этого, у венчурного инвестора часто есть приоритетные права в схеме распределения доходов от продажи компании. В цивилизованном мире обычно прописывается обязанность возместить инвестору его инвестиции, а в не очень цивилизованном может быть прописано, что он три раза вернет себе инвестиции, а совладельцы получат оставшиеся деньги. Например, если инвестор вложил 80 млн в компанию, которая затем была продана за 100 млн, то инвестор, имеющий право на двукратное возмещение своих инвестиций, фактически заберет себе все 100 млн. Покупатель сможет предложить основателю только опцион, для того, чтобы он не сбежал из компании сразу. То есть человек, построивший и продавший 100-миллионный бизнес, в результате идет на работу с опционом, как выпускник университета.

– А чего должен опасатьсяинвестор?

– Есть две основные проблемы. Постатистике основная причина краха стартапа – потеря к нему интереса со стороны предпринимателя. Наверное, из десяти провальных проектов девять развалятся именно поэтому. Предпринимателю понравилась идея, он загорелся, начал осуществлять, а в какой-то момент понял, что идея оказалась не такой волшебной, какой казалась поначалу. Но вроде бы уже и деньги в нее вложили, и люди работают, нужно искать какие-то варианты комфортной для себя работы. В этот момент человек очень сильно меняется.

Предприниматель думает, что за год он все сделает, но проходит год, потом еще какое-то время, и максимум через два года он начинает думать: «А я вообще тем занимаюсь?» На этот случай у инвестора должна быть четкая структура отношений с предпринимателем. В России их очень трудно выстроить, потому что трудовое право запрещает многие вещи.

Кроме того, есть такое понятие, какконфликт интересов. В американском праве четко написано, как можно надавить на основателя компании, если он параллельно занимается проектами, которые могут быть конкурентами. Унас инвесторам кажется очевидным, что если человек обещал, пришел на работу, получает зарплату, то он должен свою работу делать. Если он свою работу не делает, его можно уволить. И вдруг выясняется, что уволить его нельзя, потому что он еще контрольным пакетом этой компании владеет. Так что вестинг пока остается оптимальным вариантом.

«Скелеты в шкафу»

– Ну а вторая опасность?

– Вторая проблема – оценка нематериальных активов. Если в крупном бизнесе можно прислать толпу юристов, они посмотрят офис, проверят документы и выписки с банковского счета, то в стартапе, если размер инвестиций небольшой, это не очень выгодно. Ситуация осложняется, если нужно вникать в код программы или в работу микросхем: у инвестора может быть недостаточно экспертизы, чтобы это оценить. Ему приходится доверять словам предпринимателя.

Наконец, есть еще проблема «скелета в шкафу». Очень часто бывает, чтопредприниматель взял инвестиции у одного инвестора, проект не пошел, онпошел к другому инвестору, перезапустил проект, потом первый инвесторпрочитал в газете, что проект успешен, и решил узнать, где его деньги. Дальше разворачивается очень неловкая ситуация, когда вроде бы инвесторы не хотят ругаться, но не совсемпонимают, нужно ли учитывать деньги первого инвестора, если они вложены в другуюкомпанию, которая уже закрыта. Вобщем, там возникает много сложностей, и обнаружить заранее такой «скелет» очень сложно. Опять же в крупном бизнесе можно зафиксировать ответственность основателя из егодоли, например, а в стартапе бывают ситуации, когда встречаются прошлый и нынешний инвесторы и выясняется, чтопредприниматель, конечно, виноват, что не предоставил всей информации, но инвесторы остаются один на один друг с другом, а предприниматель идет к третьему инвестору создавать новый бизнес.

– Вы сталкивались с этим?

– Каждый день с этим сталкиваюсь. У нашей недавней инвестиции в прошлом году была ровно такая ситуация. Мы вложили в нее деньги, компания очень хорошо развивается, о ней стали активно говорить, и в один из вечеров мне звонит основатель и сообщает, чток нему с вопросами пришел его бывший инвестор. Я спрашиваю: «Чтоза бывший инвестор?» Он отвечает: «Унас была история, он что-то для нас делал, но обещаний своих не выполнил». Дальше приходится не бизнес развивать, а в ситуации разбираться. Сказать «пошлите его» инвесторская этика не позволяет. Нужно приглашатьюристов, проверять документы, электронную переписку. Это точно нете вещи, которыми хочется заниматься.

– И что же выяснилось?

– Выясняем. Юридически никаких претензий быть не может. Но по понятиям может, и это тоже определенный риск. Чем успешнее компания, тем меньше ей нужны конфликты. Все мы смотрели фильм «Социальная сеть»: когда юридически все сделано грамотно, и умные венчурные инвесторы подсунули документ на подписание, к которому не придерешься, но люди пару сотен миллионов отсудили. Идаже не оттого, что они юридически имели на это право, а просто потому, что для Facebook риск выхода на IPO с открытым юридическим разбирательством будет слишком большим. Влияние этого конфликта на капитализацию компании может измеряться миллиардами. Проще заплатить сотню миллионов долларов компенсации.

Этим страшны «скелеты в шкафу»– никто про них не вспомнит, если бизнес будет неудачным, но, если это твой единственный «единорог» в портфеле, который вдруг выстрелил, может возникнуть очень неприятная ситуация.

В Нью-Йорк по делу срочно

– Это характерно именно для России?

– Такая проблема есть везде, но в России она усугубляется проблемой юридической безнаказанности. И это самое обидное. Не так обидно инвестору потерять свои деньги, как сознавать, что их даже не собирались возвращать. В этом плане международное право дает гораздо больше гарантий инвестору, чем российское.

– Но можно же заключать договора по английскому праву?

– Да, это просто дороже получается, ведь нужно регистрировать офшорную компанию. Много стартапов регистрируются как международные в Делавэре или на Кипре не потому, что пытаются оптимизировать налоги, а для того, чтобы структурировать отношения по международному праву. Для этого требуются деньги на юристов, и если, не дай бог, какое-то разбирательство, то надо летать в Лондон или Нью-Йорк в суд. Это огромный простор длявсяческих инсинуаций. Недавно одна наша портфельная компания заключила договор с крупной американской корпорацией. Она выполнила договор, но опоздала на неделю. Корпорация предъявила претензии и потребовала бесплатные права на разработку и штраф, превышающий размер контракта в десять раз. В договоре ответственность была предусмотрена совсем в другом размере, но заказчик подал заявление в Нью-Йоркский суд. По закону, если ответчик не явится на заседание, то он автоматически проигрывает. На это и был расчет: представитель компании из России просто не успеет приехать. И компания лихорадочно за ночь искала человека, который бы представлял ее интересы в Нью-Йоркском суде.

– Чем является кризис для венчурных инвесторов?

– Кризис – это время, когда возможностей больше. Во-первых, деньги становятся менее доступными, и люди с хорошими идеями понимают, что просто так инвестиций они не получат. Это играет на руку инвесторам. Во-вторых, в кризис инвесторы часто разочаровываются в стандартных инструментах, понимают, что фондовый рынок ненадежен, рынок недвижимости падает, а заводы и пароходы уже не приносят прибыли. Таким образом, в кризис венчурная индустрия получает поддержку как со стороны инвесторов, согласных вкладывать деньги в новые идеи, которые имеют все шансы стать «золотыми», так и со стороны предпринимателей, готовых на лучших условиях развивать свои проекты.

Рейтинг
( Пока оценок нет )
webnewsite.ru / автор статьи
Загрузка ...

Сообщить об опечатке

Текст, который будет отправлен нашим редакторам: