«Правда, вкусно пахнет? – Дмитрий Гамоля с гордостью демонстрирует полено идеальной формы, которое жалко бросать в огонь. – Эти яблоневые дрова отлично подходят для приготовления шашлыка». Три года назад он вместе со своим школьным другом Юрием Фурсовым основал компанию «Петербургский топливный союз».
Сначала партнеры продавали березовые дрова оптом, но, увидев, что некоторые заказчики готовы доплачивать за чистые поленья, придумали удачный маркетинговый ход – бренд Greenex. Они отмыли дрова и на каждом полене поставили штамп с изображением древесной лягушки. Первый клиент нашел их сам. В 2013 г. Управление делами президента РФ готовилось к саммиту «большой двадцатки» в Константиновском дворце и хотело детально воссоздать национальный колорит: зима, потрескивающие в камине дрова, березовый аромат.
После этого заказа о существовании Greenex узнали обе столицы. Сейчас брендированными поленьями отапливаются дома крупных бизнесменов и чиновников. «Один из наших клиентов даже заказал целую машину своему другу в подарок», – вспоминает Дмитрий Гамоля. Как его фирме удалось стартовать с первоначальным капиталом в 100 000 руб. и вырасти до среднего бизнеса?
Поленья с запахом
Уроженец Джамбула Дмитрий Гамоля запустил свой первый проект, когда учился в Ленинградском государственном университете им. А.С. Пушкина. Он открыл небольшую швейную фабрику по производству спецодежды. Однако дело не пошло: бизнес съедал слишком много времени. Пришлось выбирать: диплом по специальности «Дизайн среды» или фабрика. После долгих раздумий он решил продать производство. Следующие несколько лет Дмитрий занимался реализацией социального проекта «Лентруд». В2013 г. этой программой по сокращению безработицы в удаленных регионах заинтересовался губернатор Кировской области Никита Белых. «Лентруд» до сих пор работает на базе службы занятости населения Кировской области», – поясняет Дмитрий Гамоля. Социальный проект оказался интересным, но совершенно неприбыльным. «Я начал думать, как заработать. Путем нехитрых вычислений через сервис статистики «Яндекса» понял, что есть спрос на дрова, а предложений, по крайней мере, в Интернете, мало»,– рассказывает предприниматель.
Сначала Дмитрий выступал посредником: искал заказы и передавал их другим производителям. Промежуточный вариант его не устраивал. Он даже хотел все бросить и заняться другим бизнесом. Но его школьный друг Юрий Фурсов, которому в тот момент пришлось закрыть свой автосервис (арендодатель продал помещение. – Прим. «Ко»), предложил открыть собственную дровяную базу. Стартовый капитал предпринимателей составил чуть более 100 000 руб. Деньги ушли на регистрацию компании «Петербургский топливный союз», аренду базы на территории совхоза в Ленинградской области и закупку первой партии бревен. Бренд Greenex родился позже. Партнеры увидели, что некоторые заказчики готовы переплачивать, если дрова будут чистыми, одинаковой формы и с приятным запахом. Чтобы поленья запомнились, стартаперы придумали ставить на них клеймо в виде древесной лягушки. Креативный подход обеспечил правильное позиционирование Greenex, поэтому продажу элитных поленьев Фурсов и Гамоля решили сделать основным направлением бизнеса, отодвинув торговлю простыми березовыми дровами на второй план.
От черного дерева до саксаула
Сейчас Greenex предлагает дрова из восьми пород деревьев. Березу, ольху, ясень и дуб покупают для отопления камина. Рядом с ними в декоративных целях можно положить вязанку дров из черного дерева или карельской березы. Для приготовления шашлыка и рыбы компания предлагает яблоню, а саксаул – для баранины. «Черное дерево мы заказываем в Африке,– поясняет Дмитрий. – При топке дым, исходящий от него, оказывает антисептическое воздействие и может вылечить головную боль». Все поленья одинаковой длины – 33 см, упакованы в стандартные коробки объемом 20литров (в одну коробку помещается 7–8 поленьев. – Прим. «Ко»). Цена зависит от породы дерева: вязанка березовых поленьев, например, обойдется в 500руб., упаковка дубовых дров – в 700 руб. Самое дорогое удовольствие – дрова из черного африканского дерева: одна коробка стоит 50 000руб. Свои поленья Greenex производит на финском дровокольном станке, который бизнесмены недавно купили в кредит за 2 млн руб. До этого они арендовали оборудование. Сотрудники компании (всего 8 человек.– Прим.«Ко») сами моют дрова, но сушат их на площадке партнеров в Новгородской области. На сушильную камеру пока нет средств. Оборудование и хранение – одна из главных трудностей дровяного бизнеса, считает Дмитрий Гамоля. «Мы реализуем нашу продукцию через дистрибьюторскую сеть, – объясняет он. – Себестоимость продукции высокая, и мы практически ничего не зарабатываем».
Чтобы снизить издержки, нужно поставить производство на конвейер. «Тогда себестоимость сократится в разы, и появятся крупные распространители», – рассуждает сооснователь компании. Он ищет внешние вливания – за три года партнеры инвестировали в проект 4 млн руб. Проект вышел на операционный ноль только четыре месяца назад. Для развития Greenex необходимы еще вложения – минимум 6 млн руб. В идеале, рисует Дмитрий портрет инвестора, стартапу нужен медийный персонаж. Звездный имидж быстрее выведет дровяную компанию на широкий рынок. Появление того же Константиновского дворца в клиентской истории быстро повысило узнаваемость бренда, подчеркивает он. После того крупного заказа «Петербургский топливный союз» не платит за рекламу, дрова расходятся через «сарафанное радио».
До сентября прошлого года предприниматели реализовали около 500коробок. Сейчас у компании 50постоянных клиентов. «Это не простые люди, но «с душой», – почему-то кавычит последнее слово Дмитрий Гамоля. – Им нравятся наши дрова. Многие готовы ждать заказ». Из-за нехватки мощности Greenex до сих пор работает по предзаказу. Охват аудитории не так широк, как хотелось бы: брендированные дрова представлены на нескольких строительных базах Ленинградской области и в небольших строймагазинах. «Пока мы вынуждены работать в таком режиме. Но у нас есть представители в нескольких странах. В СНГ, например, дилеры уже ждут продукцию Greenex в пятнадцати регионах», – говорит бизнесмен. ВМоскве дрова питерского производства можно купить в «МоКадом». Эта компания оптом и в розницу продает отделочные материалы, в том числе необходимые для монтажа каминов и печей. Через два года Гамоля и Фурсов собираются наладить сотрудничество с 700контрагентами в странах СНГ, а затем отправиться на западный рынок. Еще через три года, строит Дмитрий амбициозные планы, поленья от Greenex начнут закупать в 20 ведущих странах мира.
Что такое «дрова класса люкс»?
Идея ставить клеймо на чистых дровах, считает предприниматель и создатель бренда DrovaLux Юрий Митрушин, не новая. «Когда мы осуществляли поставки в Европу, в частности, в Германию, то тоже штамповали свой бренд на поленьях. Они были идеальной формы и качества– хоть сейчас вези на выставку. Но рекламный логотип, как выяснилось позже, не играет роли. Клиентов интересует соотношение цена – качество. Поэтому мы перестали клеймить поленья». Все планы по увеличению продаж перечеркнул кризис. «Сегодня брендированные дрова, как и многие люксовые продукты, не пользуются спросом. Если раньше мы поставляли их в элитные коттеджные поселки, то сейчас обрабатываем запросы на обычные сухие и чистые поленья», – добавляет Юрий Митрушин.
Партнер бренда «МоКа дом» поддерживает начинания питерских бизнесменов. Компания работает с ними полгода. «Мы продаем элитные камины и заинтересованы в новых продуктах высокого качества, – говорит старший менеджер оптового отдела Петр Резников. – Greenex относится к категории люксовых товаров. Даже наши европейские партнеры отметили качество этих дров». Кризис не повлиял на спрос, утверждает представитель компании. «Он в умах, а не в кошельках. Люди всегда будут покупать дорогие товары. Посмотрите, как сейчас взлетел спрос на Porsche и Mercedes», – добавляет Петр Резников. В компании Big Green Egg, продающей люксовые грили в форме зеленых яиц, связывают спрос на брендированные дрова с постепенным приходом на отечественный рынок культуры домашнего потребления. «Люди хотят готовить дома, – отмечает директор по развитию компании Георгий Плеханов. – Больше всего грилей продается в Канаде и США. Влюбом местном специализированном магазине вы найдете брендированные дрова. Потому что клеймо – отличный маркетинговый ход, который дает покупателям гарантии качества». Эксперт отмечает общий спад спроса в российском luxury-сегменте. «С точки зрения маркетинга легче продавать вещи, которые заметны, – совсем дешевые или дорогие. Сейчас рынок люксовых товаров подвергнут воздействию кризису, но дрова Greenex – новый продукт, который востребован. Кризис помог ему освоить рынок», – резюмирует Георгий Плеханов.