Останавливаться в петербургских хостелах – одно удовольствие: приятные цены, современный дизайн, хорошие завтраки, прокат самокатов и велосипедов. В общем, есть из чего выбрать. В Москве иначе: гостиничная инфраструктура устроена так, что хорошее место придется поискать. Ночь в отеле разорит любого. В совсем дешевой гостинице страшно: есть риск разделить трапезу с тараканами.
Ситуацию скрашивает появление приличных хостелов. Пока их около 260 – для Белокаменной это песчинка во Вселенной, но они постоянно открываются. «Ко» поговорил с создателями хостелов в обеих столицах и выяснил, что нужно сделать, чтобы запустить проект на гостиничном рынке.
Лучше, чем дома
Раньше Елена Козлова и Любовь Петерс были, как все, вставали пораньше, чтобы успеть к девяти утра на работу. В отделе маркетинга крупной питерской IT-компании девушки сталкивались с той неизбежностью, что свойственна всем корпорациям: постоянные согласования с десятками начальников и бумажная волокита. Однажды подруги задумались о собственном деле, но, как и все стартаперы, сомневались: в какой сфере запустить проект, где взять первоначальный капитал и что делать, если ничего не получится. На решение повлияло стечение обстоятельств. Два года назад знакомая открывала хостел и предложила им долю. Так девушки поняли, что готовы заниматься гостиничным делом. Проект назвали «Чей чемодан?», сняли для него помещение на Невском проспекте и стали встречать первых гостей.
История Любы и Лены выглядит типичной предпринимательской притчей, если бы не один интересный факт. Спустя год они открыли еще один хостел Mom, I’m home («Мама, я дома»), но в этот раз за дело взялась мама Лены Светлана Козлова. Вообще-то она, будучи на пенсии, не планировала заниматься бизнесом. Светлана Анатольевна всю жизнь прожила в Иркутске, периодически навещая дочь в Питере. Год назад, когда она снова приехала, Лена предложила ей остановиться в хостеле «Чей чемодан?». Итог поездки ошеломил всех, включая самого зачинщика. «Примерно через две недели она прониклась атмосферой хостела, решив, что просто сидеть на пенсии – скучно. План мама составила быстро: продать одну из своих квартир в Иркутске и на эти деньги открыть хостел в Питере, – вспоминает Елена. – В январе она радостно сообщила, что квартира продана. После этого мы осознали, что мама не шутит, и начали искать помещение». Место девушки выбрали, конечно, на Невском. На проспекте шумно и ярко, как на любой центральной улице. И здесь, в сердце города, легче воплотить бизнес-фантазии в реальность.
К тому времени, когда предпринимательницы собрались запускать проект, на гостиничном рынке Санкт-Петербурга, по данным группы компаний Biz-Bank, насчитывалось более 200 зарегистрированных хостелов. Зачем нужно было открывать 201-й? «У нас с Любой огромный опыт работы в маркетинге, – объясняет Елена Козлова. – Поэтому для нас хостелы не столько бизнес, сколько профессиональная игра. Мы сами себе начальники, постоянно тестируем новые маркетинговые инструменты, придумываем рекламные ходы, находим интересных партнеров. Особенно весело в несезон, когда конкуренция на рынке максимальная и у нас есть возможность проверить свои силы. Это особый драйв». Прежде чем вложить деньги от продажи маминой квартиры и взятые в кредит средства, девушки составили четкую концепцию Mom, I’m home. Обилие предложений в Питере вынудило предпринимательниц повысить качество гостиничного сервиса. Уже давно хостел перестал восприниматься как койко-место. «Гости стали более придирчивыми, – соглашается Елена. – Они обращают внимание на дизайн, атмосферу и на то, как владельцы или их сотрудники общаются с клиентами».
Конкуренты Mom, I’m home по-разному играют на поле: Porto Hostel, например, организует у себя лекции и курсы по английскому языку, Friends позиционирует себя в качестве арт-пространства и потому частенько устраивает музыкальные квартирники, а Bed & Bike, оправдывая название, сдает в аренду велосипеды. ВMom, I’m home сделали ставку на уют и комфорт. В хостеле всего дюжина номеров: девушки сознательно отказались от формата общежития. «В многоместных номерах такого уровня практически невозможно достичь комфорта, – поясняет свое решение Елена. – Кто-то из гостей может храпеть, прийти в три утра и включить свет в комнате, а у кого-то, извините, пахнут ноги. Мы же предлагаем гостям небольшое, но приватное пространство». В хостеле можно заказать только 1-, 2- и 3-местные номера. Стоимость номера в расчете на одного человека, уверяет предпринимательница, на 10–20% выше, чем средняя цена койко-места в Питере. На выходе получается такой разброс цен – от 930до 1690руб. за ночь. При этом ранняя бронь существенно влияет на конечную сумму. Например, до 31марта двухместный номер в Mom, I’m home можно забронировать вообще за 600руб. с человека. Максимально хостел способен принять одновременно 24 постояльца. Всреднем за год, по словам создателей, в нем останавливаются около 2000туристов.
Чтобы гости точно почувствовали себя как дома, Люба и Лена предложили им формат all-inclusive. Все дополнительные услуги – стирка, чай и кофе, Интернет, тапочки, распечатка, если нужно, документов и другие мелочи – бесплатные. Обязанности в женской команде распределились согласно опыту и пожеланиям: Любовь Петерс отвечает за организацию работы персонала и налаживание контактов с партнерами, Елена Козлова занимается финансами и маркетингом, а ее мама – наведением порядка и созданием уюта. «Первые шесть-девять месяцев мы всегда работаем в хостеле сами, чтобы воплотить в жизнь все задумки, которые не успели изначально, и получить обратную связь от гостей», – добавляет Елена. Летом девушки планируют расширить штат и отпустить хостел в свободное плавание. Сами создатели перейдут к операционному управлению. Так, по крайней мере, происходит в их первом проекте «Чей чемодан?».
Хостел такого типа, как Mom, I’m home, окупается дольше сети– всреднем за два года, говорит Елена Козлова. «На старте затраты на обустройство Mom, I’m home составили порядка 100 000–150 000 руб. на квадратный метр: в эту сумму вошли расходы на масштабный ремонт и перепланировку. Таким образом, общие затраты должны измеряться суммой в районе 10 млн руб. или более. В дальнейшем, с раскруткой хостела, статьи расходов сложились из аренды, коммунальных платежей (50–60%), зарплаты сотрудников (10–15%), комиссии сервисам бронирования – Booking.com, Hostelworld.com, Agoda.com, Ostrovok.ru (10-20% от стоимости брони) и налогов в летний период (около 10%). Елену Козлову это не смущает. Она настроена на долгую игру и не ждет мгновенного результата. Таковы правила гостиничного бизнеса, по которым либо играешь, либо нет.
Пролетая над «Москва-Сити»
На рецепции московского хостела High Level постояльцев приветствуют на английском, иврите, китайском, немецком и еще пяти языках. «Мы предлагаем сервис гостиничного уровня», – говорит, открывая дверь в четырехместный номер, один из создателей стартапа Роман Дрозденко. Внутри – евростандарт, и, словно в подтверждение, Роман включает систему климат-контроля. Для завтрака уже поздно, но, уверяет он, это плотный завтрак, а не жалкие хлопья с чашкой кофе. Хостел High Level подает себя в красивой «упаковке». Унего необычное месторасположение – на 43-м этаже в одном из небоскребов «Москва-Сити», и администраторы, говорящие на разных языках. За три месяца в хостеле останавливались генеральные директора и топ-менеджеры, участники и гости конференций в Экспоцентре и WTC и даже сотрудники дипломатических миссий.
Владельцев хостела трое – Роман Дрозденко, Александр Лаврентьев и Эдуард Чиганов. Более пяти лет Александр Лаврентьев снимает виды с крыш небоскребов и выкладывает снимки в своем блоге. Эдуард Чиганов, в прошлом банковский сотрудник, случайно нашел его блог. Возможность посмотреть на город с высоты птичьего полета увлекла его настолько, что однажды Лаврентьев получил от Чиганова письмо с предложением залезть на крышу вместе. В ту вылазку ребята подружились, стали чаще общаться и через некоторое время открыли антикафе. Туда частенько заходил Роман Дрозденко, который вместе с Чигановым окончил экономический факультет МГУ по специальности «Госполитика и регулирование». Роман только вернулся в столицу из Ирландии, где получал степень магистра исторических наук при Trinity College, и заново привыкал к местной действительности. В Москве Дрозденко искал, чем заняться. Даже успел поработать в небольшой девелоперской фирме. Он перебирал идеи бизнеса, иногда обсуждая их с сокурсником. Когда ребята в очередной раз думали над тем, что открыть в столице, Эдуард предложил гостиничную тему.
Концепция хостела вызывала у стартаперов множество вопросов. Что сделать, чтобы был большой поток клиентов, и при этом слабо зависеть от сезонности? Как рекламироваться? На какую аудиторию делать упор? Какие цены следует установить? Прежде чем ответить на эти и другие вопросы, Роман обошел около двух десятков московских хостелов. «Запах сырого белья, грязных носков, администратор с сонными глазами, который и по-русски ответить на вопрос не всегда в состоянии. Отвратительный внешний вид – таких оказалось подавляющее большинство. Остальные активно бронировались и были заполнены», – рассказывает он. «В Москве гостиничный бизнес поделен на две части: дорогие отели под управлением международных брендов или дешевые гостиницы и хостелы с ужасным сервисом, – добавляет Александр Лаврентьев. – Поэтому мы решили создать новый сегмент, открыв мини-гостиницу с отличным сервисом по невысокой цене».
На проект предприниматели бросили все свободные средства – 5,5 млн руб. На старте сложности возникли с поиском подходящего помещения: потребовалось больше времени, чем они ожидали. «Иногда трудно было общаться с партнерами, постоянно приходилось доказывать, что мы – не юные студенты. Хотя, если честно, мы ими отчасти были, но быстро учились», – смеется Роман Дрозденко.
В итоге получилось открыть High Level на двадцать четрые места. Цены установили средние по Москве: 1200 руб. в сутки стоит место в шестиместном номере, двухместный номер целиком – 3200 руб. Спальное место в четырехместной комнате обойдется постояльцу в 1400 руб. за ночь. В стоимость проживания входят смена белья (раз в два дня), набор полотенец, завтраки и снеки, пара тапочек, конечно, Интернет и другие приятные мелочи, позволяющие чувствовать себя в хостеле как дома. Дополнительная плата берется с постояльцев лишь за три вещи – зубную щетку, пасту и бритву. «У нас действительно комфортно в номере, гостиной и даже в душевой!– убеждает Александр Лаврентьев. – Мы имеем все необходимое: дружелюбный и внимательный персонал, способный решить любую задачу или просто поддержать беседу, уютные номера, гостиную с отличным видом, x-box с десятками игр, библиотеку на шести языках, чай/кофе, сладости и завтраки в большом разнообразии и совершенно бесплатно».
С учетом трех месяцев работы предприниматели остались довольны пропускной способностью High Level. «С октября по декабрь у нас была примерно 80-процентная заполняемость, росли запросы на бронирование», – отмечает Роман Дрозденко (пока из всех сервисов бронирования хостел сотрудничает с Booking.com на стандартных условиях – 15% от суммы оплаченных броней). Но говорить о средней выручке за определенный период рано. Стоит проработать минимум год, считают предприниматели, прежде чем подводить финансовые итоги. Пока же они несут типичные для гостиничной сферы расходы: аренда, налоги, организация быта, персонал, закупка продуктов. «Но мы нашли способ эффективно оптимизировать расходы на еду. Все просто: нужно тщательно вести учет запасов на месте. Наши администраторы этому обучены. Мы закупаемся мелким оптом, избегаем скоропортящихся продуктов», – поясняет Роман. Свое будущее, несмотря на кризис, стартаперы рисуют оптимистичным. Просто они угадали с целевой аудиторией. «Сейчас российские компании сокращают издержки, – размышляет Роман Дрозденко. – Значит, расходы на командировки тоже урежут. Потому, мне кажется, в такое время наша немного видоизмененная концепция хостела окажется востребованной среди бизнес-путешественников».
Мир, дружба, жвачка
Создатели питерского Baby Lemonade Hostel знают, как привлечь внимание. За подарок в хиппи-стиле, пусть даже постер, они дают 10–15% скидки на номер. Летом зазевавшимся гостям, оказавшимся перед разведенными мостами, предлагают переночевать за 350 руб. Туристам, приехавшим на новом двухэтажном поезде Москва– Санкт-Петербург, тоже обещают приятный бонус.
Чтобы заработать на гостиничном рынке имя, надо постоянно придумывать новые маркетинговые ходы. «Хостел – не совсем отель, а способ коммуникации с миром, – объясняет свою концепцию одна из основательниц Baby Lemonade Hostel Татьяна Спиваковская. – За ним стоит целая философия. Останавливаясь в хостеле, можно совершить путешествие в путешествии: не только посетить, скажем, Санкт-Петербург, но и познакомиться с людьми с разных концов света, узнать о традициях и об особенностях другой культуры. Это очень обогащает».
Гостиничный мир, кроме Татьяны, строят еще два предпринимателя– Тигран Айрапетян и Сергей Каменев. Екатерина Фалдина, четвертый основатель, из-за плотного графика в другом проекте отошла от операционного управления. Партнеры знакомы друг с другом много лет: Таня и Катя вместе учились в школе, с парнями девушки познакомились еще в университете. До запуска Baby Lemonade Hostel им даже удалось поработать вместе. Сначала они занимались организацией Санкт-Петербургского международного молодежного кинофестиваля, после участвовали в коммерческом проекте по выездному туризму. Три с половиной года назад компания заприметила неплохое помещение, сдававшееся в аренду за разумные деньги. Что с ним делать, никто не знал. Ребят прельщала сама идея открытия своего бизнеса. «Помню, как мы на полном серьезе обсуждали магазин,– смеется Татьяна Спиваковская.– Но остановились на хостеле. Нам это показалось наиболее веселым и «движевым» мероприятием. В тот момент, кстати, ниша была свободна: в городе насчитывалось не так много хостелов».
На запуске стартаперы обошлись собственными средствами – чуть более 1 млн руб. С «изюминкой» определились быстро, решив сыграть на скромных размерах (в Baby Lemonade Hostel всего 30 мест) и сделать его «домашним». По тому же принципу выстраивали общение с гостями. «Мы знаем и помним всех гостей по имени. Стараемся, чтобы у них складывалось впечатление, что они в гостях у друзей. Со многими постояльцами поддерживаем общение даже после отъезда», – говорит Татьяна. Синтерьером пришлось повозиться: у каждой комнаты свой дизайн, но все номера объединяет тема шестидесятых– хиппи, рок-н-ролл, мир, дружба, жвачка. Особых сложностей на старте Татьяна Спиваковская не припоминает. «Главное, чтобы соседи, если они есть, были хорошо настроены к вам», – считает она. Сейчас в хостеле работают девять сотрудников, включая самих основателей. Вложенные деньги предприниматели отбили за два с половиной года. «Не могу дать конкретные цифры: выручка два года и год назад разнится. В среднем рентабельность хостела составляет порядка 25%. Большую часть прибыли съедает аренда», – отмечает Татьяна. Доход также зависит от сезона: летом хостел заполнен почти на 100%, зимой постояльцев в два раза меньше. Среднегодовая заполняемость, по подсчетам Татьяны, составляет около 75%. Однако год назад Baby Lemonade Hostel привлек частные инвестиции, и теперь должна открыться новая версия хостела с дополнительным количеством комнат. Цены владельцы решили оставить прежние (койко-место стоит от 500 до 900 руб., отдельные номера – от 1000до 1800 руб. – Прим. «Ко».), но исключили из стоимости проживания завтраки. Все-таки расширение бизнеса требует жертв.