В 90% случаев на вопрос «Как вы продавали свою старую машину?», люди отвечают, что пользовались услугами разного рода интернет-площадок: Avito, Auto.ru и т.д. Илишь около 10% обращались к официальным дилерам, чтобы сдать свою машину по программе trade-in.
Как уже сообщал «Ко», ситуация на вторичном авторынке с наступлением кризиса поменялась кардинальным образом: на фоне продаж новыхмашин «официалы» начали подминать под себя рынок авто с пробегом. Они дают куда бóльшую маржинальность, да и проблем с колебанием валютных курсовнет.
Вот только частные продавцы не особо стремятся к «официалам»,справедливо полагая, что, реализовывая машину самостоятельно, они получат значительно больше денег. Сдругой стороны, дилеры вынуждены развивать отделы trade-in, набирать техническийперсонал, арендовать площадки для экспонирования не всегда ликвидных автомобилей.
Найти точки соприкосновения «официалов» и «частников» попытался 23-летний предприниматель, основатель проекта Carprice Эдуард Гуринович. Его компания менее чемчерез год после начала работы вошла в Топ-10 отечественных продавцов автомобилей с пробегом, а к концу года она намерена стать «номером один».
Фанатская жилка
«Первый свой бизнес-проект я запустил в 2007г., когда мне было 16 лет. Я родом из Санкт-Петербурга и всегда был активным болельщиком футбольного клуба «Зенит». Это натолкнуло меня на мысль сделать официальный интернет-магазин для продажи атрибутики с символикой клуба: шарфиков, флажков, кружек и т.д. Это приносило мне пассивный доход в размере 10 000–15 000 руб. в месяц», – вспоминает основатель и совладелец Carprice Эдуард Гуринович. Во время обучения на экономическом факультете СПбГУ он начал работать в страховой компании «Энергогарант».
Параллельно с работой и учебой Эдуард Гуринович умудрялся еще посещать различные курсы по интернет-маркетингу и рекламе. Будучи студентом преддипломного курса, он уволился из страховой компании и решил полностью посвятить время онлайн-проектам. Одним из них стал интернет-магазин сувениров, которые тысячами поставлялись из Китая и продавались по всей России. Помимо этого, Эдуард Гуринович занялся консалтингом, строя партнерскую сеть для «Юлмарт». Последний проект недавно был завершен, он вышел на объемы в 500 млн руб. в месяц и стал первым крупным проектом для вчерашнего студента.
Однако все это были либо относительно мелкие, либо не собственные проекты. А ему всегда хотелось попробовать себя в роли основателя чего-то крупного, масштабного и желательно связанного с интернет-проектами. «В 2012 г. я принял участие в конкурсе молодых предпринимателей, проводившемся Фондом русской экономики, где и познакомился с президентом фонда Оскаром Хартманном, будущим основным инвестором проекта Carprice», – рассказывает Эдуард Гуринович. В 2013 г. они вместе стали обсуждать перспективы российской экономики и пришли к мнению, что в результате стагнации платежеспособный спрос упадет, и одним из стабильно растущих направлений бизнеса даже в период кризиса будет оставаться продажа автомобилей с пробегом. Оскар Хартманн сказал, что у него есть весьма успешные проекты в Германии и Дубае, связанные со вторичным рынком автомобилей.
«Мы начали изучать рынки авто с пробегом в США, Германии, Великобритании и поняли, что они падали только во времена геополитических катастроф. В тех же США данный сегмент показал отрицательную динамику лишь однажды – во время Второй мировой войны», – отмечает основатель Carprice. Но оказалось, что в России несколько иной менталитет и нельзя проводить прямую аналогию с западными рынками: если в тех же США зарплаты в тот или иной кризис падали, то люди продолжали покупать машины в кредит.
В России население в период кризиса экономит в том числе и на автомобилях, а значит, вторичный рынок тоже демонстрирует отрицательную динамику, пусть и не такую сильную, как рынок новых авто. Следовательно, бизнес в этом сегменте в период кризиса является весьма перспективным. Вопрос только в том, что сейчас подержанными машинами торгуют все кому не лень. У нас десятки тысяч площадок с бэушными машинами, не считая десятка интернет-проектов. Казалось бы, все возможные ниши уже давно заняты.
Автомобильный арбитраж
«На любом рынке есть необходимость в объективном источнике цен на подержанные автомобили. Это, как правило, аукционы, на результаты которых все ориентируются и могут с достаточной долей уверенности сказать, что данная машина стоит, допустим, $5000, а не $7000, которые за нее хочет продавец», – рассуждает Эдуард Гуринович.
Но подобной статистики в России нет. Каждый продавец выставляет на свою машину весьма приблизительную цену, а если находится реальный покупатель, то готов уступить 10–15%. Поэтому составить объективную картину на основании данных Avito не получится.
Обратная ситуация у дилеров, покупающих машины в рамках trade-in. Они заинтересованы в максимальном занижении цены приобретаемого авто. Поэтому объективная цена находится где-то посередине – между запросами в объявлениях на Avito и предложениями дилеров. Разница может достигать 20–30%, а по отдельным маркам и моделям – и того больше. «Бизнес-идея была очень простая – создать посредника между физическими лицами и дилерами, когда в рамках аукциона можно было бы определять объективную цену автомобиля, по которой дилер готов будет ее купить, а частный владелец– продать», – поясняет основатель Carprice.
На первый взгляд, зачем это дилерам, если они содержат специально обученных людей, задачей которых является максимальное снижение цены приобретаемого в рамках trade-in автомобиля? Это действительно так, но расходы на привлечение продавца одной машины, ее диагностику и проверку юридической чистоты у дилеров составляют более 30 000 руб., не говоря уже о том, что привезти на продажу могут малоликвидную модель, не пользующуюся спросом, и продавать ее нужно будет очень долго. Почему не передать все эти функции на аутсорсинг сторонней организации, которой и стремится стать Carprice.
С другой стороны, продавец автомобиля – физическое лицо – стремится продать машину максимально дорого и оперативно. Самостоятельная реализация авто через Avito или Auto.ru может потребовать достаточно много времени на экспонирование и встречи с покупателями. Чтобы этого избежать, многие продавцы готовы поступиться ценой, но не так сильно, как при продаже через trade-in.
«Идея не нова и уже реализована на многих автомобильных рынках мира. Опыт зарубежных коллег говорит о перспективности данного направления в авторитейле. Российский рынок долгое время не был готов к такой системе продаж подержанных автомобилей в большей степени из-за существенного преобладания продаж авто с пробегом одного физлица другому физлицу, – говорит директор департамента продаж автомобилей с пробегом ГК «Автоспеццентр» Дмитрий Бабарыкин. – Сейчас картина меняется, и доля продаж автомобилей с пробегом от официального дилера за последние два года увеличилась на 15%».
Скрытые проценты
В реализацию проекта Carprice на первоначальном этапе было вложено $2млн. Это деньги Оскара Хартманна и нескольких фондов – Fast Lane Ventures, Almaz Capital и др. Алгоритм работы достаточно простой: нужно позвонить в Carprice или записаться на сайте на диагностику и оценку автомобиля.
Проверка машины занимает порядка получаса, после чего информация о поступившем автомобиле рассылается дилерам, подключенным к системе. На сегодняшний день их порядка тысячи в разных регионах страны. И они в интерактивном режиме могут делать ставки на покупку этого автомобиля.
Первоначальной ставки нет, каждый дилер волен выставлять ту цену, по которой считает целесообразным купить данный автомобиль. Максимальную цену, объявленную дилером, сотрудники Carprice предлагают сразу же выплатить владельцу машины. Деньги за нее им впоследствии переводит победитель аукциона.
Эдуард Гуринович поясняет, что спрос и даже цена на одну и ту же машину в разных регионах могут быть разными. Например, Toyota очень ценится в Краснодарском крае, и там цены на эту марку с пробегом могут быть на 15–20% выше, чем в Москве. С другой стороны, на севере постоянно есть недостаток в рамных внедорожниках, а на юге они продаются очень плохо. Отсюда также возникает разница в цене.В итоге владелец машины может получить за нее на 20–25% больше, чем в trade-in, и не иметь проблем с продажей через частные объявления.
«Примерно 40% наших клиентов соглашается продать машину по выставленной в результате проведения аукциона цене, остальные решают продавать самостоятельно, чтобы получить бóльшую цену», – говорит основатель Carprice. Соответственно его компания работает на процентах от стоимости проданной машины, процент может варьироваться в промежутке от 3 до 10%, в зависимости от стоимости автомобиля. Эдуард Гуринович отказался раскрывать информацию, сколько именно Carprice продает автомобилей в месяц, но утверждает, что речь идет о сотнях машин.
«Мы уверенно входим в Топ-10 крупнейших продавцов автомобилей с пробегом в России. К концу года имеем все шансы стать номером один», – говорит о весьма амбициозных планах основатель Carprice. Однако для этого потребуются весьма серьезные инвестиции, о привлечении которых Carprice как раз сейчас ведет переговоры. Среди потенциальных инвесторов – крупные компании как из России, так и из-за рубежа.
Фактор дистанции
Оптимизм Эдуарда Гуриновича разделяют далеко не все участники российского рынка подержанных автомобилей. «Яскептически отношусь к подобным проектам. Если в масштабах страны, то малореализуемо, если в рамках Москвы и Санкт-Петербурга– вполне возможно», – говорит председатель совета директоров ГК «Модус» Алексей Лещенко. Он напоминает, что крупнейший в Центральной и Восточной Европе продавец подержанных автомобилей AAA Auto в январе объявил о том, что свернет свой бизнес в РФ после чуть более трех лет работы.
Гендиректор компании Каролина Тополова рассказала, что AAA Auto уходит из России из-за «продолжающегося ухудшения экономической ситуации и рублевого кризиса». В2014 г. компания продала 63 600автомобилей. В России AAA Auto начала работать в 2011 г. и реализовала порядка 7700машин. В 2013г. выручка ее российского юридического лица ООО«ААА Авто» составила 1,1 млрд руб., при этом чистый убыток – 61млн руб.
Российский рынок слишком сильно отличается от американского или европейского, здесь не действуют принятые там бизнес-модели. Например, в США тоже проводятся аукционы по продаже машин. Но это огромные площадки, где аккумулируются тысячи подержанных машин, и статистика по ценам просто огромная, несопоставимая с российской. Именно поэтому бóльшая часть автомобилей с пробегом там продается через аукционы, а у нас – с рук. Уроссийского человека такой менталитет: он машину должен сначала увидеть, пощупать, по фотографии мало кто готов покупать. Конечно, для дилеров машина не предмет вожделения, а обычный товар, но они должны в очень значительной мере доверять экспертам Carprice, чтобы, полагаясь на их оценку, делать выводы о техническом состоянии авто и тем более покупать его «не глядя».
«Ачто, если дилер, когда ему привезут машину и он увидит ее вживую, откажется покупать?» – спрашивает Алексей Лещенко. Не говоря уже о том, что в России огромные расстояния, и машина, которая в Москве стоит 1млн руб., с учетом доставки в ту же Казань, будет стоить уже 1,1млн руб. Это делает подобную схему бизнеса невостребованной.