Давайте рассмотрим такие эффективные инструменты продаж, как скидки, промо-акции, распродажи и дисконтные программы, правила их применения для достижения желаемого результата. Скидки, распродажи и промо-акции начали распространяться с конца двадцатого века. Предоставление скидок на товары и/или услуги является одним из самых любимых инструментов современного маркетолога, применимым в условиях жесткой конкуренции и позволяющим поднимать продажи в разы. С психологической точки зрения, злоупотребление распродажами, бонусами и акциями в отдельно взятой торговой точке может вызвать противоположный эффект. В одном из американских университетов был проведен известный эксперимент со скидками и их влиянием на восприятие качества товара покупателем. Этот университет был известен своей разнообразной театральной программой, и дабы проследить закономерность между восприятием одного и того же спектакля между зрителями, купившими билет за его полную стоимость и теми, кому «посчастливилось» приобрести его со скидкой. Студенческая аудитория была разделена на три группы: первая группа приобрела билеты по их фактической стоимости, вторая группа со скидкой 30% и третья группа со скидкой 50%. Результат проведенной в университете распродажи оказался неожиданным — зрители, купившие билеты за полную стоимость остались более довольны спектаклем, нежели те, кто купил билет со скидкой.

В голове потенциального покупателя, видящего скидку на товар, формируются двойственные ощущения: первая его реакция, конечно, положительная, так как всех радует возможность сделать покупку по более низкой цене. Но когда магазином практикуется большое количество разнообразных акций и распродаж, на подсознательном уровне, покупатель может чувствовать подвох – товар попросту никак не удается сбыть, а следовательно, он невысокого качества. Исходя из этого, для покупателей скидка – это возможность совершить покупку по более выгодной цене, но, одновременно и тревожный сигнал, наводящий на мысль о низком качестве продукта. Для продавца скидка или акция – также двойственный инструмент, зависящий от способа его использования, который может позволить получить минимальную прибыль с непопулярного товара или же поднять продажи на уровень. Самое главное в этом вопросе — убедить клиента, что предложенный со скидкой товар или организованная акция не вызвана низким его качеством. А покупателю следует тщательно ознакомиться с характеристиками предлагаемого товара и отзывами о нем других покупателей. Дисконты, бонусы и акции – это простые рыночные инструменты, зачастую имеющие завуалированный характер, но при ясном понимании причины предоставляемой скидки, клиент способен получить значительную выгоду.

ОСТАВЬТЕ ОТВЕТ

Please enter your comment!
Please enter your name here