Эффективные инструменты продаж

Аналитика

Давайте рассмотрим такие эффективные инструменты продаж, как скидки, промо-акции, распродажи и дисконтные программы, правила их применения для достижения желаемого результата. Скидки, распродажи и промо-акции начали распространяться с конца двадцатого века. Предоставление скидок на товары и/или услуги является одним из самых любимых инструментов современного маркетолога, применимым в условиях жесткой конкуренции и позволяющим поднимать продажи в разы. С психологической точки зрения, злоупотребление распродажами, бонусами и акциями в отдельно взятой торговой точке может вызвать противоположный эффект. В одном из американских университетов был проведен известный эксперимент со скидками и их влиянием на восприятие качества товара покупателем. Этот университет был известен своей разнообразной театральной программой, и дабы проследить закономерность между восприятием одного и того же спектакля между зрителями, купившими билет за его полную стоимость и теми, кому «посчастливилось» приобрести его со скидкой. Студенческая аудитория была разделена на три группы: первая группа приобрела билеты по их фактической стоимости, вторая группа со скидкой 30% и третья группа со скидкой 50%. Результат проведенной в университете распродажи оказался неожиданным — зрители, купившие билеты за полную стоимость остались более довольны спектаклем, нежели те, кто купил билет со скидкой.

В голове потенциального покупателя, видящего скидку на товар, формируются двойственные ощущения: первая его реакция, конечно, положительная, так как всех радует возможность сделать покупку по более низкой цене. Но когда магазином практикуется большое количество разнообразных акций и распродаж, на подсознательном уровне, покупатель может чувствовать подвох – товар попросту никак не удается сбыть, а следовательно, он невысокого качества. Исходя из этого, для покупателей скидка – это возможность совершить покупку по более выгодной цене, но, одновременно и тревожный сигнал, наводящий на мысль о низком качестве продукта. Для продавца скидка или акция – также двойственный инструмент, зависящий от способа его использования, который может позволить получить минимальную прибыль с непопулярного товара или же поднять продажи на уровень. Самое главное в этом вопросе — убедить клиента, что предложенный со скидкой товар или организованная акция не вызвана низким его качеством. А покупателю следует тщательно ознакомиться с характеристиками предлагаемого товара и отзывами о нем других покупателей. Дисконты, бонусы и акции – это простые рыночные инструменты, зачастую имеющие завуалированный характер, но при ясном понимании причины предоставляемой скидки, клиент способен получить значительную выгоду.

Related posts

Оставить комментарий